Прогноз спроса на маркетплейсе: простые рабочие методы

Прогноз спроса звучит как тема для аналитиков с формулами, но на практике селлеру нужны три простых метода, чтобы решать главную задачу — сколько и когда заказывать. Разберём их без высшей математики.

Зачем нужен прогноз

Без прогноза закупка — это гадание: заказал мало — ушёл в out-of-stock, заказал много — заморозил деньги в неликвиде. Прогноз превращает «на глаз» в расчёт под точку дозаказа.

Метод 1 — скользящее среднее

База для большинства SKU. Берём среднюю скорость продаж за последние N дней (например, 28) и считаем её прогнозом на ближайший период.

Главное — делить на дни в наличии, а не календарные: дни без остатка занижают прогноз (см. реальную скорость продаж).

Метод 2 — поправка на сезонность

Если товар сезонный, среднее по прошлому месяцу обманет на входе в сезон. Накладывайте сезонный коэффициент — отношение спроса месяца к среднегодовому (подробнее в статье про сезонность спроса). К пику заказывайте с упреждением.

Метод 3 — поправка на тренд

Если продажи устойчиво растут или падают несколько недель подряд, чистое среднее отстаёт. Добавьте поправку на направление: для растущего тренда берите прогноз ближе к последним неделям, а не к началу периода.

Чистые данные — основа любого прогноза

Любой метод бесполезен на грязных данных. Перед прогнозом убедитесь, что скорость продаж посчитана по дням наличия, а всплески из-за акций отмечены отдельно — иначе разовый пик раздует прогноз и приведёт к перетарке.

От прогноза к поставке

Прогноз — не самоцель, а вход для расчёта: умножаем прогноз на срок поставки, добавляем страховой запас и получаем точку дозаказа и объём партии.

Автоматизация

Veloseller считает скорость продаж по дням наличия, отслеживает дни покрытия и подсказывает момент дозаказа — это и есть прогноз в действии, без ручных таблиц и формул по каждому SKU.

Итог

Для большинства товаров хватает скользящего среднего с поправками на сезон и тренд — при условии чистых данных. Прогноз нужен не ради цифры, а чтобы заказывать вовремя и в нужном объёме: от него прямая дорога к точке дозаказа.