Неликвид на маркетплейсе: как вернуть замороженные деньги

Неликвид — это деньги, замороженные в товаре, который почти не продаётся, плюс расходы на его хранение, которые капают каждый день. На маркетплейсе он опаснее, чем в обычной рознице: за хранение на FBO платите вы, и чем дольше товар лежит, тем глубже минус. Разберём, как найти неликвид и вернуть из него деньги.

Что считать неликвидом

Неликвид — не «то, что не продаётся вообще», а то, что продаётся медленнее, чем оправдывает хранение. Рабочие критерии:

• дни покрытия выше 120–180 (запаса на полгода и больше);
• низкая оборачиваемость — товар лежит кварталами;
• нет продаж N дней подряд при наличии остатка;
• группа C по ABC-анализу с тенденцией к нулю.

Сколько он стоит на самом деле

Неликвид бьёт дважды. Первое — замороженный капитал: деньги в этом товаре не работают, на них нельзя закупить ходовое. Второе — хранение: на FBO оно начисляется ежедневно и для медленного товара со временем превышает маржу. Получается парадокс — чем дольше держите, тем больше платите за право терять деньги.

Как найти неликвид

Вручную в таблице это почти не видно — нужен срез по скорости и покрытию:

1. Посчитайте дни покрытия по всем SKU.
2. Отфильтруйте позиции с покрытием выше порога и низкой оборачиваемостью.
3. Наложите ABC/XYZ — группа C с непредсказуемым спросом (CZ) почти всегда и есть неликвид.
4. Прибавьте к каждому накопленное хранение — увидите реальную глубину минуса.

Как распродать

• Скидка/акция — самый простой способ; считайте так, чтобы цена покрывала хотя бы себестоимость и снимала будущее хранение.
• Перевод на [FBS](/news/fbs-vs-fbo-ozon-wildberries-chto-vybrat) — убирает плату за хранение на маркетплейсе, пока товар медленно уходит.
• Комплекты и допродажи — неликвид в наборе с ходовым товаром.
• Вывод и ликвидация — если хранение уже съедает больше, чем вернёт продажа, дешевле вывезти.

Как не копить заново

Неликвид — это почти всегда следствие закупки без расчёта. Защита системная:

• заказывать по точке дозаказа, а не «с запасом на всякий случай»;
• держать адекватный страховой запас, а не полугодовой;
• регулярно пересматривать ABC/XYZ и ловить сползание в группу C заранее.

Автоматизация

Veloseller подсвечивает замороженные в неликвиде деньги: показывает SKU с избыточным покрытием и низкой оборачиваемостью, оценивает связанный капитал и помогает решить, что распродать, а что перевести на FBS, — пока хранение не съело маржу.

Итог

Неликвид не рассасывается сам — он только дорожает за счёт хранения. Считайте его по дням покрытия и оборачиваемости, оценивайте полный убыток вместе с хранением и системно распродавайте, а от повторного накопления спасает закупка по точке дозаказа, а не «на всякий случай».