Маржинальность и наценка: в чём разница и как считать

Маржинальность и наценку постоянно путают, и эта путаница стоит денег: селлер думает, что зарабатывает 40%, а на деле 28%. Разберём разницу на формулах и примере.

Наценка

Наценка считается от себестоимости — на сколько процентов вы подняли цену над закупкой.

Купили за 100 ₽, продали за 150 ₽ — наценка 50%.

Маржинальность

Маржинальность считается от цены продажи — какую долю выручки составляет прибыль.

Те же 100 и 150 ₽ дают маржинальность 33%, а не 50%. Одна и та же сделка — два разных числа.

Почему путаница опасна

Наценка всегда выглядит больше маржи и создаёт иллюзию прибыли. Если вы дали скидку «в пределах наценки 50%», считая, что это маржа, легко уйти в минус. На маркетплейсе это усугубляется тем, что между ценой и прибылью стоит много вычетов.

Что вычесть на маркетплейсе

Реальная маржа считается не от голой цены, а после всех удержаний:

• комиссия категории;
• логистика и последняя миля;
• хранение (на FBO капает ежедневно);
• эквайринг и обработка;
• реклама (ДРР);
• возвраты (зависят от процента выкупа).

Только после этого получается чистая маржа — её и считает полная юнит-экономика.

Какая маржа нужна

Запас по марже должен покрывать рекламу и риски. Если чистая маржинальность ниже предельного ДРР — товар не выдержит продвижения. Слишком низкая маржа плюс медленные продажи — прямой путь в неликвид и убыток по хранению.

Автоматизация

Veloseller считает экономику SKU после всех удержаний маркетплейса — вы видите реальную маржинальность каждого товара, а не оптимистичную наценку, и понимаете, где есть запас на скидки и рекламу, а где его нет.

Итог

Наценка — от себестоимости, маржинальность — от цены, и это всегда разные числа. Решения о скидках, рекламе и ассортименте принимайте по чистой марже после всех вычетов маркетплейса — иначе рост оборота обернётся падением прибыли.