Калькулятор юнит-экономики SKU

Оборот растёт, а прибыли нет? Часто причина — отрицательная юнит-экономика, которую не видно за валом продаж. Подвигайте ползунки и проверьте, сколько реально зарабатываете с единицы на Wildberries и Ozon.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это прибыль или убыток на одной единице товара (юните) после всех расходов. Она отвечает на главный вопрос селлера: зарабатываю я на этом SKU или нет? Валовый оборот тут обманчив — можно продавать миллионами и уходить в минус, если каждая продажа приносит убыток в несколько рублей. Именно юнит-экономика вскрывает такие товары до того, как они выжгут бюджет на рекламе.

Как это считается

Маржинальность считается от цены, наценка — от себестоимости, и это всегда разные числа: наценка 100% равна маржинальности всего 50%. Принимать решения нужно по чистой марже после всех удержаний — подробнее в статье про маржинальность и наценку.

Пример расчёта на Wildberries

Цифры условные — точная комиссия зависит от категории и схемы, но логика от этого не меняется. Возьмём товар за 1 490 ₽ с себестоимостью 520 ₽ (закупка плюс доставка до склада):

435 ₽ прибыли при маржинальности 29% — товар живой и выдержит рекламу. Но стоит поднять ДРР до 20% или упасть выкупу до 50%, и та же карточка уйдёт в минус. Логистику и хранение на WB задаёт коэффициент склада, а возвраты — процент выкупа.

Пример расчёта на Ozon

На Ozon набор удержаний свой: комиссия категории, логистика по схеме (FBO или FBS), последняя миля процентом от цены и индекс локализации, который меняет стоимость доставки в зависимости от того, насколько товар близко к покупателю. Принцип расчёта тот же — цена минус себестоимость минус все удержания, — но проценты и статьи отличаются, поэтому один и тот же товар на Ozon и Wildberries даёт разную маржу. Как разложить комиссии Ozon по полочкам — в разборе комиссий и тарифов Ozon.

Как посчитать юнит-экономику по шагам

1. Цена и себестоимость. Возьмите цену продажи со скидкой покупателя и полную себестоимость единицы (закупка + доставка до склада).
2. Комиссия категории. Переведите процент комиссии в рубли от цены продажи.
3. Логистика, хранение, эквайринг. Добавьте логистику и последнюю милю, хранение и обработку платежа.
4. Реклама и возвраты. Заложите рекламу (предельный ДРР ниже маржинальности) и потери на возвратах.
5. Прибыль и маржинальность. Вычтите всё из цены — это прибыль с единицы; разделите на цену для маржинальности и на себестоимость для наценки.

Что обязательно учесть

• Комиссию категории — она зависит от товара и схемы работы.
• Логистику и последнюю милю, а также хранение на складе.
• Реклама: предельный ДРР должен быть ниже маржинальности.
• Возвраты — они зависят от процента выкупа.

Полный разбор — в статье про юнит-экономику SKU. А оценить потери от простоев и момент дозаказа помогут калькулятор потерянной выручки и калькулятор точки дозаказа.

Скачать шаблон юнит-экономики в Excel

Если удобнее считать в таблице — скачайте готовый шаблон юнит-экономики для Wildberries и Ozon. Впишите цену, себестоимость, комиссию и расходы в белые столбцы, а прибыль с единицы, маржинальность и наценку посчитаются формулами. Бесплатно и без регистрации.

Таблицу удобно завести один раз, но её приходится обновлять руками при каждом изменении комиссий и тарифов, а на сотне SKU расчёт превращается в отдельную работу, которая быстро устаревает. Когда товаров становится много — точнее считать по фактическим данным маркетплейса, а не по цифрам из головы: Veloseller подтягивает комиссию, логистику и цену автоматически.