Маржинальность и наценка: формулы, разница и примеры

Маржинальность — это доля прибыли в цене продажи: сколько процентов от каждого рубля выручки остаётся после вычета себестоимости. Формула: маржинальность = (цена − себестоимость) ÷ цена × 100%. Наценка — та же разница, но в процентах от себестоимости: наценка = (цена − себестоимость) ÷ себестоимость × 100%. Купили товар за 100 ₽ и продали за 150 ₽ — наценка 50%, а маржинальность 33,3%.

Ниже — формулы маржи и наценки в процентах и рублях, пересчёт одного показателя в другой, готовые формулы для Excel, отличие маржинальности от рентабельности и пример для товара на маркетплейсе. Если нужно просто получить цифры без формул, откройте калькулятор наценки и маржи.

Маржинальность простыми словами

Возьмём одну продажу. У неё есть цена, которую заплатил покупатель, и себестоимость — во что товар обошёлся вам. Разница между ними одна, а называют её по-разному в зависимости от того, с чем её сравнивают.

• Маржа — разница между ценой и себестоимостью в рублях. Купили за 100 ₽, продали за 150 ₽ — маржа 50 ₽.
• Маржинальность — маржа в процентах от цены продажи: 50 ÷ 150 = 33,3%. Показывает, какая часть выручки остаётся вам.
• Наценка — та же разница в процентах от себестоимости: 50 ÷ 100 = 50%. Показывает, насколько цена поднята над закупкой.

Отсюда главное правило: у одной сделки маржа и наценка в рублях совпадают, а в процентах — нет. Наценка всегда больше маржинальности, потому что та же сумма делится на меньшее число. Путаница между ними стоит денег: продавец уверен, что зарабатывает 40%, а на деле получает меньше 30% — как это выходит, показано ниже.

Маржа и маржинальность — одно и то же?

В разговоре слова смешивают, но точнее так: маржа — сумма в рублях, маржинальность — её доля в цене в процентах. Когда говорят «маржа 30%», почти всегда имеют в виду маржинальность.

Что такое валовая маржа

Валовая маржа — выручка минус себестоимость проданных товаров, ещё до вычета остальных расходов: аренды, зарплат, рекламы, налогов. Продавцу на маркетплейсе полезно считать и вторую величину — маржу после удержаний площадки: комиссии, логистики, хранения. Что входит в себестоимость, чтобы валовая маржа была честной, разобрано в статье про себестоимость товара.

Формулы маржи и наценки

Все формулы ниже — для одной единицы товара. Для партии или месяца подставляйте выручку и себестоимость проданного за период.

В рублях

В рублях это одна и та же сумма. Разница появляется только при переводе в проценты — от того, на какую базу делить.

В процентах

Пример: себестоимость 600 ₽, цена 900 ₽. Маржа — 300 ₽, маржинальность — 300 ÷ 900 = 33,3%, наценка — 300 ÷ 600 = 50%.

Как найти цену по нужной марже или наценке

Обратная задача: себестоимость известна, и нужно заложить определённый процент.

Себестоимость 600 ₽, нужна маржинальность 40%: цена = 600 ÷ 0,6 = 1 000 ₽. Если вместо этого поставить наценку 40%, цена будет 600 × 1,4 = 840 ₽, а маржинальность — всего 240 ÷ 840 = 28,6%. Вот те самые «думал 40%, получил меньше 30%».

Маржинальность товара и всего ассортимента

Маржинальность товара считается по формуле выше. Для группы товаров или всего магазина нельзя брать среднее из процентов — нужно делить общую маржу на общую выручку.

Товар А принёс 100 000 ₽ выручки и 40 000 ₽ маржи (40%), товар Б — 10 000 ₽ выручки и 1 000 ₽ маржи (10%). Среднее из процентов — 25%, а реальная маржинальность — 41 000 ÷ 110 000 = 37,3%. Товар с большей выручкой весит больше, и формула это учитывает.

Как пересчитать наценку в маржу и обратно

Если известен только один процент, второй считается без цены и себестоимости:

Проценты подставляйте целыми числами. Для наценки 50%: 50 ÷ 150 × 100% = 33,3%. Для маржинальности 30%: 30 ÷ 70 × 100% = 42,9%. Соответствие для частых значений:

• наценка 10% — маржинальность 9,1%;
• наценка 20% — маржинальность 16,7%;
• наценка 25% — маржинальность 20%;
• наценка 30% — маржинальность 23,1%;
• наценка 50% — маржинальность 33,3%;
• наценка 100% — маржинальность 50%;
• наценка 150% — маржинальность 60%;
• наценка 200% — маржинальность 66,7%;
• наценка 300% — маржинальность 75%.

Наценка может быть любой — хоть 300%, хоть 900%. Маржинальность при ненулевой себестоимости всегда меньше 100%: даже если продать в десять раз дороже закупки, она составит 90%.

Формулы наценки и маржи в Excel

Пусть в столбце A стоит себестоимость, в столбце B — цена продажи, данные начинаются со второй строки. Формулы вписывайте в ячейки и протягивайте вниз:

• маржа в рублях, в ячейке C2: =B2-A2
• маржинальность, в ячейке D2: =(B2-A2)/B2
• наценка, в ячейке E2: =(B2-A2)/A2
• наценка из маржинальности: =D2/(1-D2)
• маржинальность из наценки: =E2/(1+E2)

Для ячеек с процентами выберите процентный формат — тогда 0,5 отобразится как 50%. Если в строке пустая цена или себестоимость, формула вернёт ошибку деления на ноль; её можно спрятать так: =ЕСЛИОШИБКА((B2-A2)/B2;0). В русской версии Excel аргументы функций разделяются точкой с запятой.

Цену под нужный процент тоже считают формулой. Если в F2 записана желаемая наценка в процентном формате, цена: =A2*(1+F2). Если в G2 записана желаемая маржинальность, цена: =A2/(1-G2).

Готовый файл с протянутыми формулами прибыли, маржинальности и наценки есть на странице таблица юнит-экономики в Excel.

Чем маржинальность отличается от рентабельности

Маржинальность показывает долю прибыли в выручке. Рентабельность — насколько прибыль окупает затраты или вложенные деньги. Названия видов рентабельности в учебниках различаются, но чаще всего встречаются два:

Рентабельность продаж похожа на маржинальность по форме, но в неё обычно подставляют прибыль после всех расходов, а не валовую маржу. Рентабельность затрат по смыслу ближе к наценке: прибыль делится на то, что потрачено. Поэтому в любом отчёте подписывайте, от чего посчитан процент — от выручки или от затрат.

Для товарного бизнеса есть ещё один показатель — сколько маржи приносит каждый рубль, вложенный в запас. Он учитывает не только процент, но и скорость продаж: подробнее в статье GMROI: прибыль на вложенный рубль.

Какая маржинальность считается нормальной

Единой нормы нет: она зависит от категории, скорости продаж, доли расходов и модели работы. Одни и те же 25% могут быть хорошим результатом для товара, который продаётся каждый день, и убытком для товара, который полгода лежит на складе. Поэтому вместо чужих ориентиров проверьте три вещи.

1. Хватает ли маржи на переменные расходы. Маржинальность после удержаний площадки должна покрывать рекламу, возвраты и налог. Если доля рекламных расходов выше этой маржи, товар продаётся в минус даже при росте выручки — подробнее в статье про ДРР и ROAS.
2. Где цена безубыточности. Минимальная цена, ниже которой опускаться нельзя, считается от всех расходов на единицу — см. безубыточную цену SKU.
3. Как быстро товар продаётся. Высокая маржа при медленных продажах замораживает деньги и копит расходы на хранение — так товар превращается в неликвид.

Пример: маржинальность товара на маркетплейсе

На маркетплейсе между ценой и прибылью стоит много удержаний, поэтому маржинальность «от закупки» почти ничего не говорит о заработке. Разберём условный товар. Цифры круглые и нужны только для арифметики — свои комиссию и тарифы логистики берите из кабинета и условий площадки.

• цена продажи — 2 000 ₽;
• себестоимость с доставкой до склада и упаковкой — 800 ₽;
• комиссия площадки — условные 20% от цены, то есть 400 ₽;
• логистика до покупателя — 150 ₽;
• налог — 6% от цены, то есть 120 ₽ (подставьте свою ставку);
• реклама — 100 ₽ на одну продажу.

Считаем по шагам:

Наценка 150% на бумаге превратилась в 21,5% реальной маржинальности. И это ещё без хранения, приёмки и возвратов: невыкупы тоже стоят денег, и их расходы ложатся на выкупленные единицы, поэтому учитывайте процент выкупа. Полный список статей расходов — в статье про юнит-экономику SKU, а прикинуть свой товар можно в калькуляторе юнит-экономики.

Частые ошибки

• Скидка «в пределах наценки». При наценке 50% (себестоимость 100 ₽, цена 150 ₽) скидка 50% опускает цену до 75 ₽ — ниже закупки. Максимальная скидка до нулевой маржи равна маржинальности, а не наценке: здесь это 33,3%.
• Себестоимость без доставки и упаковки. Маржа выходит завышенной ровно на те расходы, которые вы всё равно платите.
• Среднее из процентов по ассортименту. Маржинальность группы считайте как общую маржу к общей выручке.
• Сравнение процентов с разной базой. «Наценка 50%» у поставщика и «маржа 30%» у знакомого продавца — разные величины: сначала переведите их в один показатель.

Порядок расчёта

1. Соберите полную себестоимость единицы: закупка, доставка, упаковка, маркировка.
2. Посчитайте маржу в рублях, маржинальность и наценку по формулам выше или в калькуляторе наценки и маржи.
3. Вычтите удержания площадки, налог и рекламу — получите маржинальность после всех расходов.
4. Сравните её с ценой безубыточности и запасом, нужным под скидки.
5. Для группы товаров считайте маржинальность по суммам, а не по средним процентам.

Как это видно в Veloseller

В карточке товара Veloseller считает прибыль с единицы и маржу в процентах от цены: комиссия подтягивается из API маркетплейса, налог — из настроек, логистику, эквайринг и рекламу вы указываете сами. ABC-анализ по выручке показывает, какие товары дают основную выручку, — рядом с маржой это помогает решить, где поднимать цену, а где держать оборот. Для быстрой прикидки без кабинета подойдёт калькулятор наценки и маржи.

Частые вопросы

Что такое маржинальность простыми словами?

Это доля прибыли в цене продажи. Маржинальность 30% значит, что из каждых 100 ₽ выручки после вычета себестоимости остаётся 30 ₽.

Как посчитать маржинальность в процентах?

Вычтите себестоимость из цены, разделите результат на цену и умножьте на 100%. Цена 150 ₽ и себестоимость 100 ₽ дают (150 − 100) ÷ 150 × 100% = 33,3%.

Какая формула наценки в процентах?

Наценка = (цена − себестоимость) ÷ себестоимость × 100%. В Excel это =(B2-A2)/A2, если в A2 себестоимость, а в B2 цена.

Чем маржа отличается от маржинальности?

Маржа — это сумма в рублях: цена минус себестоимость. Маржинальность — та же сумма в процентах от цены.

В чём разница между маржинальностью и рентабельностью?

Маржинальность считают от выручки и обычно по валовой марже. Рентабельность показывает, как прибыль окупает затраты или вложения, и чаще считается по прибыли после всех расходов.

Что такое валовая маржа?

Это выручка минус себестоимость проданных товаров, без вычета остальных расходов бизнеса. В процентах от выручки она и есть валовая маржинальность.

Источники: общепринятые учебные формулы маржи, наценки и рентабельности; расчёты примеров — Veloseller, 25.09.2026.