Неликвид на маркетплейсе: как вернуть замороженные деньги

Неликвид — это товар, который не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на многие месяцы. Деньги, заплаченные за него, заморожены, а расходы на хранение копятся, пока он лежит. Найти неликвид помогают два признака — дни покрытия и дни без продаж, а сколько денег в нём заперто, считают как излишек сверх нормы, умноженный на себестоимость.

На маркетплейсе неликвид опаснее, чем в обычной рознице: за хранение на FBO платите вы, и чем дольше товар лежит, тем глубже минус. Ниже — как отличить неликвид от медленного или сезонного товара, как найти его по цифрам, пример расчёта замороженных денег и что делать дальше: распродать, уценить, вывезти или утилизировать. Если у вас обычный магазин, а не маркетплейс, читайте статью о неликвидном товаре в магазине.

Что такое неликвид простыми словами

Неликвид — не только «то, что не продаётся вообще», а то, что продаётся медленнее, чем оправдывает хранение и вложенные деньги. Рабочие критерии:

• дни покрытия больше 180 — запаса больше чем на полгода. Это условный ориентир, а не норма: до 60 дней — обычный запас для ходового товара, 60–180 — товар медленный, повод присмотреться;
• нет продаж много дней подряд при наличии остатка;
• низкая оборачиваемость — товар лежит кварталами;
• скорость продаж падает несколько периодов подряд и не восстанавливается даже после скидки;
• товар в группе C по ABC-анализу и с тенденцией к нулю.

Важно не путать неликвид с похожими случаями. Сезонный товар вне сезона тоже почти не продаётся, но запас к пику — это план, а не проблема. Новинка в первые недели ещё не набрала продаж, и судить о ней рано. Медленный, но живой товар продаётся регулярно, просто запаса на складе больше, чем нужно, — ему хватит сокращения следующей закупки.

Как неликвид определяют маркетплейсы

Wildberries в отчёте «История остатков» делит товары по доступности и выделяет отдельный статус:

Там же WB оговаривает, что распределение условное и строится сравнением со средними значениями по предмету. То есть статус показывает, как товар выглядит на фоне похожих товаров, а не решает за вас, что распродавать.

У Ozon похожее понятие — неходовые товары. К ним относятся товары со статусами ликвидности «Избыточный» (остатков хватит больше чем на 120 дней), «Без продаж» (продаж не было 28 дней) и «Без продаж, ограничен». Сезонные товары и «новинки», которые впервые появились на Ozon в течение последних 28 дней, неходовыми не считаются.

Статус «Без продаж, ограничен» товар получает, если продаж нет больше 120 дней во всех кластерах, и такой товар не получится добавить в новую заявку на поставку. Это правила складов площадок; для своего склада порог задаёте вы сами.

Как найти неликвид

Вручную в общей таблице остатков неликвид почти не виден — нужен срез по двум признакам.

Признак 1. Покрытие в днях

Скорость считайте только по дням, когда товар был в наличии, иначе она занижена и покрытие выйдет больше реального. Порог выбирайте от своего ритма закупок: если товар возят раз в месяц, а запаса на полгода, это уже излишек, даже если товар продаётся каждый день.

Признак 2. Дни без продаж

Покрытие не работает, когда продаж нет совсем: делить не на что. Для таких товаров смотрят, сколько дней прошло с последней продажи при ненулевом остатке. Сравнивайте с обычным ритмом товара: если он продавался каждый день, а продаж нет две недели, это тревожнее, чем месяц тишины у товара, который уходит раз в неделю.

Порядок проверки

1. Выгрузите по каждому SKU остаток, продажи за 60–90 дней, число дней в наличии и дату последней продажи.
2. Посчитайте скорость по дням в наличии и дни покрытия.
3. Отфильтруйте позиции с покрытием выше вашего порога и позиции без продаж дольше заданного срока.
4. Уберите из списка сезонные товары перед сезоном и новинки.
5. Наложите ABC и XYZ: группа C с непредсказуемым спросом (CZ) почти всегда и есть неликвид.
6. Подставьте себестоимость и посчитайте, сколько денег в каждой позиции, — с этого начинают разбор.

Сколько денег заморожено: пример

Считать замороженные деньги нужно по себестоимости, а не по цене продажи: это то, что вы уже заплатили. Но заморожен не весь остаток, а только часть сверх нормы — нужный запас работает.

Пример. Вы решили держать не больше 90 дней запаса. Три товара на складе этот порог превышают:

• товар А: 300 штук, продаётся 1 в день, себестоимость 400 ₽. Покрытие 300 дней, нужно 90 штук, излишек 210 штук — 84 000 ₽;
• товар Б: 120 штук, продаж нет 75 дней, себестоимость 250 ₽. Весь остаток — неликвид: 30 000 ₽;
• товар В: 500 штук, продаётся 5 в день, себестоимость 600 ₽. Покрытие 100 дней, нужно 450 штук, излишек 50 штук — 30 000 ₽.

Всего в этих товарах по себестоимости 450 000 ₽ (120 000 + 30 000 + 300 000), из них заморожено в излишке 144 000 ₽ — почти треть. Это деньги, на которые можно было бы закупить ходовой товар. Как посчитать весь оборотный капитал, который держит бизнес, — в статье про оборотный капитал и замороженные деньги.

Замороженный капитал — первая часть цены, вторая — хранение. Допустим, хранение единицы обходится условно в 1 ₽ в день; свою ставку посчитайте по отчёту о хранении. Тогда 380 лишних штук стоят около 11 400 ₽ в месяц, пока лежат. Как разложить плату за хранение на единицу товара, разобрано в статье про платное хранение и неликвид.

Полный убыток от неликвида

Для товара Б: себестоимость 30 000 ₽, за 75 дней хранения набежало 120 × 1 × 75 = 9 000 ₽. Если распродать остаток так, что после комиссии и логистики с единицы останется 180 ₽, вернётся 21 600 ₽. Убыток — 30 000 + 9 000 − 21 600 = 17 400 ₽.

Для решения важны только будущие деньги: уже заплаченное хранение не вернуть. Сравнивайте, что даст распродажа сейчас, с тем, что будет, если ждать: ещё 90 дней ожидания обойдутся в 10 800 ₽ хранения без гарантии, что товар продастся.

Что делать с неликвидом

Действия идут от мягких к жёстким. Начинают всегда с первого пункта.

1. Остановить пополнение. Уберите товар из закупок, пока не разобрались с остатком. Это самая дешёвая мера, а частая ошибка — по инерции дозаказать его вместе с остальной закупкой.
2. Скидка или акция. Самый простой способ вернуть деньги. Цена должна покрывать хотя бы расходы на продажу и снимать будущее хранение; когда минус в акции всё равно выгоден, разобрано в статье про экономику акций и распродаж.
3. Уценка. Для товара с дефектом, вскрытой упаковкой или после возврата на Ozon есть отдельный механизм — как им пользоваться, в статье про уценку товара на Ozon.
4. Комплекты и допродажи. Неликвид в наборе с ходовым товаром или как подарок к заказу уходит быстрее, чем отдельно.
5. Вывоз и продажа по FBS или через другие каналы. Имеет смысл, когда товар живой, но не на этом складе и не по этой цене: забрав остаток к себе, вы перестаёте платить площадке за хранение. Сколько стоит вывоз и когда он выгоднее хранения, — в статье про вывоз и утилизацию на FBO Ozon.
6. Утилизация и списание. Крайний вариант: товар не продаётся даже с глубокой скидкой, повреждён или потерял вид. Выбытие оформляют актом — порядок в статье как оформить списание товара, а налоговые последствия уточните у бухгалтера.

Как выбрать вариант

Для каждой позиции прикиньте деньги на будущее по каждому варианту: сколько вернёт продажа со скидкой, сколько стоит ещё месяц хранения, во что обойдутся вывоз и повторная продажа. Выбирайте вариант, который возвращает больше денег быстрее. Если товар хоть как-то продаётся, обычно выгоднее распродать на месте, чем платить за вывоз и вторую логистику. Если не продаётся даже с глубокой скидкой — честнее вывезти или утилизировать, чем платить за хранение бесконечно.

Как не копить заново

Неликвид — это почти всегда следствие закупки без расчёта. Защита системная:

• заказывать по точке дозаказа, а не «с запасом на всякий случай»;
• держать разумный страховой запас, а не полугодовой;
• новинки завозить тестовой партией и докупать по первым продажам;
• под сезон закладывать прогноз, а не максимум, и распродавать хвост сразу после пика;
• регулярно пересматривать покрытие и ABC-анализ, чтобы ловить сползание товара в группу C заранее, пока излишек небольшой.

Как это считает Veloseller

Veloseller показывает замороженные в излишке деньги адресно. На «Обзоре» блок «Излишек» оценивает стоимость запаса, который при текущей скорости продаж будет уходить дольше полугода, а график показывает, сокращается ли он после смены закупок.

Список «Распродать» считает по каждому товару количество сверх заданного вами предельного покрытия — остаток минус скорость × предельное покрытие — и отдельно находит товары без продаж дольше заданного срока. В итогах видно, сколько единиц предлагается к распродаже и во сколько излишек обходится по закупочным ценам: это и есть замороженные деньги. FBO-склады маркетплейсов сервис не подключает, поэтому плату за хранение на складах площадок смотрите в их отчётах.

Частые вопросы

Что такое неликвид простыми словами?

Это товар, который не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на многие месяцы. Деньги в нём не работают, а за хранение на складе маркетплейса платите вы (на Ozon — после бесплатного срока).

Как найти неликвид среди товаров?

Посчитайте дни покрытия по всем SKU по скорости в дни наличия и отфильтруйте позиции выше вашего порога, а отдельно — товары без продаж дольше заданного срока. Сезонные товары перед сезоном и новинки из списка уберите.

Как посчитать, сколько денег заморожено в неликвиде?

Из остатка вычтите нужный запас — скорость в день × предельное покрытие — и умножьте излишек на себестоимость. Например, 300 штук при продажах 1 в день и пороге 90 дней дают излишек 210 штук, при себестоимости 400 ₽ это 84 000 ₽.

Как посчитать убыток от неликвида?

Реальный убыток = замороженный капитал + накопленное хранение − чистая выручка от распродажи. Для решения сравнивают только будущие деньги: что вернёт распродажа сейчас и сколько ещё обойдётся хранение, если ждать.

Что Ozon считает неходовым товаром?

Товары со статусами ликвидности «Избыточный» (остатков хватит больше чем на 120 дней), «Без продаж» (продаж не было 28 дней) и «Без продаж, ограничен». Последний статус ставят, если продаж нет больше 120 дней во всех кластерах, и такой товар нельзя добавить в новую заявку на поставку. Сезонные товары и новинки последних 28 дней неходовыми не считаются.

Как распродать неликвид на Wildberries и Ozon?

Сначала остановите пополнение, затем дайте скидку или добавьте товар в акцию по цене, которая покрывает хотя бы расходы на продажу. Также работают уценка, комплекты с ходовым товаром, вывоз и продажа по FBS, а если товар не продаётся даже со скидкой — вывоз или утилизация.

Как не накапливать неликвид снова?

Заказывайте по точке дозаказа, а не «с запасом на всякий случай», новинки завозите тестовой партией и регулярно пересматривайте дни покрытия и ABC-анализ. Так излишек видно, пока он ещё небольшой.

Итог

Неликвид не рассасывается сам — он только дорожает за счёт хранения. Ищите его по дням покрытия и дням без продаж, считайте замороженные деньги по себестоимости излишка, а решение принимайте по будущим деньгам: распродать, уценить, вывезти или списать. От повторного накопления спасает закупка по точке дозаказа, а не «на всякий случай».

Источники: справочный центр Wildberries — «Отчёт «История остатков»»; справка Ozon для продавцов из СНГ — «Работа с неходовыми товарами», «Управление остатками»; учебные формулы управления запасами; расчёты примеров — Veloseller; сверено 25.09.2026.