Неликвидный товар в магазине: как найти и распродать

Неликвидный товар — это товар, который не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на много месяцев. Деньги, заплаченные поставщику, стоят на полке, а товар пылится и выходит из моды.

Ниже — как найти неликвид, пример на магазине с 300 позициями, что делать с залежавшимся товаром и как оформить акт уценки. Про Wildberries и Ozon — отдельная статья о неликвиде на маркетплейсе.

Что такое неликвидный товар

Неликвид, или залежавшийся товар, не окупает ни место на полке, ни вложенные деньги: продаж давно нет или запаса больше, чем вы продадите за разумный срок. Его важно отличать от похожих случаев:

• Медленный товар продаётся регулярно, но понемногу. Уценка ему не нужна — хватит не дозаказывать, пока лишнее не уйдёт.
• Сезонный остаток в следующий сезон может уйти по полной цене. Гирлянды в марте можно хранить до зимы, а купальники с модным принтом этого года лучше распродать в конце лета.
• Неликвид сам не продастся: нужны перекладка, комплект, скидка или возврат.

Как выявить неликвиды: три признака

По каждой позиции нужны остаток, продажи за 90 дней, дата последней продажи и закупочная цена — из тетради, таблицы или программы.

Дни без продаж

Сколько дней нет продаж, хотя товар есть в наличии. Для небольшого магазина удобны два порога:

• 60 дней — товар стал неликвидом, если это не сезон и не новинка; начинайте с мягких мер;
• 90 дней — неликвид застарел: нужны уценка, возврат или продажа оптом.

Учитывайте ритм: если товар уходит каждую неделю, тревожно уже после месяца тишины.

Покрытие в днях

Товар может продаваться и всё равно лежать годами. Это покажет покрытие — на сколько дней хватит остатка:

Продажи в день считайте только по дням, когда товар был в наличии, иначе скорость выйдет ниже настоящей.

Пример: сушилок для белья 18 штук, за 90 дней в наличии продали 3. Продажи в день — 3 ÷ 90 ≈ 0,033 шт., покрытие — 18 ÷ 0,033 ≈ 540 дней, запаса на полтора года.

Заморожен не весь остаток, а то, что сверх нормы запаса, например 180 дней:

У сушилки это 18 − 0,033 × 180 ≈ 12 штук, при закупке по 1 200 ₽ — 14 400 ₽. Оборачиваемость по магазину целиком — в статье об оборачиваемости запасов.

Доля денег в неликвиде

Третий признак — про магазин целиком: какая часть денег в товаре по закупочным ценам лежит в неликвиде. Норматива нет, важна динамика: если доля растёт от месяца к месяцу, закупка обгоняет продажи. Разбор начинайте с позиций, где заморожено больше всего денег.

Пример: магазин на 300 позиций

Магазин товаров для дома: 300 позиций на 900 000 ₽ по закупочным ценам. Владелец выгрузил остатки и продажи за 90 дней и разложил товары на группы. Норма запаса — 180 дней.

У товаров без продаж заморожен весь остаток, у товаров с большим запасом — только лишнее сверх 180 дней.

Почти каждый седьмой рубль не работает. Начните с десяти позиций без продаж больше 90 дней: в них 45 000 ₽ — больше всего денег на позицию. А 45 медленных позиций уценять не нужно — достаточно пока их не дозаказывать.

Чем опасен залежавшийся товар

Платы за хранение у магазина нет, но неликвид всё равно стоит денег:

• Деньги заморожены. Те же 130 000 ₽ в ходовом товаре с наценкой 40% и оборотом за месяц дали бы до 52 000 ₽ валовой прибыли.
• Полка занята. Аренда 80 000 ₽ в месяц на 40 стеллажей — это 2 000 ₽ за стеллаж: пять стеллажей неликвида съедают 10 000 ₽ в месяц и место для того, что продаётся.
• Товар дешевеет. Упаковка выгорает, модели устаревают, подходит срок годности. Через полгода скидка понадобится больше — или придётся списывать.

Работа с неликвидами: от мягкого к жёсткому

Идите по шагам, от дешёвых к дорогим. На каждый давайте две-три недели и смотрите на продажи.

1. Остановите закупку

Самое дешёвое действие: уберите позицию из заказов, пока остаток не придёт в норму. Частая ошибка — дозаказать её по привычке вместе с ходовым товаром.

2. Переложите на видное место

Товар на нижней полке в углу покупатель может просто не увидеть:

• поставьте его на уровень глаз, на торец стеллажа или ближе ко входу;
• мелкий и недорогой — в прикассовую зону: его берут, пока ждут очереди;
• положите рядом с ходовым товаром, к которому он подходит: батарейки — к фонарикам, прищепки — к сушилкам;
• заведите корзину «Уценка» — её проверяют постоянные покупатели.

3. Соберите комплект

В паре с ходовым товаром неликвид уходит быстрее, но набор должен окупать оба товара. Кружка лежит (закупка 150 ₽, цена 300 ₽), чай продаётся (закупка 200 ₽, цена 350 ₽). Набор за 550 ₽ вместо 650 ₽ даёт 550 − 350 = 200 ₽ валовой прибыли, и кружка уходит с полки. Один чай дал бы 150 ₽.

4. Уцените: на сколько можно снизить цену

Ориентир — безубыточная скидка, при которой закупочная цена ещё возвращается:

Лампа: закупка 600 ₽, цена 1 000 ₽.

Не путайте скидку с наценкой: при наценке 50% (цена 900 ₽) безубыточная скидка — 33%, а не 50%. Налог с выручки и комиссия за оплату картой сдвигают ноль чуть выше.

Уценяйте ступенями и с датами:

1. Две недели — минус 20%: лампа за 800 ₽, с каждой остаётся 200 ₽.
2. Не пошло — минус 40%: 600 ₽, в ноль.
3. Не пошло и так — ниже закупки, в комплект или оптом.

Продавать ниже закупки не стыдно: деньги поставщику уже заплачены, и лучше вернуть часть сейчас, чем через полгода со скидкой глубже.

Исключение — алкоголь крепче 28%: дешевле минимальной цены, установленной Минфином, его продавать нельзя (приказ от 18.12.2025 № 181н).

5. Верните поставщику, если договоритесь

При браке у вас есть права по закону (ст. 475 ГК РФ). А качественный товар, который просто не продаётся, поставщик забирать не обязан. Вернуть его можно, если это есть в договоре или поставщик согласен: условия договора стороны определяют сами (п. 4 ст. 421 ГК РФ).

Предложите обмен на ходовой товар того же поставщика или зачёт в счёт следующей поставки. Документы — в статье о возврате товара поставщику.

6. Продайте оптом или спишите

Продажа неликвидного товара целиком — другому магазину, оптовику или через объявления — пойдёт ниже закупки, зато деньги вернутся сразу и освободится полка.

Списывают то, что продать нельзя: испорченное, потерявшее вид, просроченное. Просрочку уценять поздно — её продажа запрещена (п. 5 ст. 5 Закона «О защите прав потребителей»). Порядок — в статье о списании товара.

Акт уценки товара: как оформить

Оформляйте уценку актом: в нём видно, что и на сколько подешевело и кто это разрешил. Без акта на ревизии по ценам продажи уценка выглядит как недостача — даже если вы работаете один.

Обязательной формы нет. Есть унифицированная форма МХ-15 «Акт об уценке товарно-материальных ценностей» из постановления Госкомстата России от 09.08.1999 № 66 — её применяют в том числе при снижении покупательского спроса. Но с 2013 года формы из альбомов унифицированных форм не обязательны (информация Минфина России № ПЗ-10/2012): формы первичных документов определяет руководитель (ч. 4 ст. 9 закона № 402-ФЗ) (сверено в октябре 2026). МХ-15 можно взять за образец или утвердить свою форму.

Чтобы акт годился как первичный документ, в нём нужны обязательные реквизиты из ч. 2 ст. 9 того же закона: название и дата, кто составил, что произошло, количество и сумма с единицами измерения, должности ответственных и их подписи с фамилиями и инициалами. Из МХ-15 стоит взять цену до и после уценки, процент и сумму уценки, причину, отметку о перемаркировке и утверждение руководителем.

Пример строки: «Лампа настольная LED — 12 шт., цена до уценки 1 000 ₽, после — 800 ₽, уценка 20%, сумма уценки 2 400 ₽, причина — снижение спроса, нет продаж 95 дней».

ИП, который ведёт налоговый учёт доходов или доходов и расходов, вправе не вести бухучёт (п. 1 ч. 2 ст. 6 закона № 402-ФЗ) — тогда акт остаётся внутренним документом. Как отразить уценку в учёте и налогах, решите с бухгалтером.

Уцениваете из-за дефекта — назовите его покупателю, лучше письменно: на ярлыке или в товарном чеке. Права на замену, ремонт или возврат денег закон связывает с недостатками, которые продавец не оговорил (п. 1 ст. 18 Закона «О защите прав потребителей»).

Как не закупить неликвид снова

Неликвид рождается при закупке: взяли «на всякий случай», ради скидки за объём или сразу большой партией новинки. Поэтому закупайте по скорости продаж и сроку поставки — как посчитать, разобрано в статье о закупке товара для магазина.

Новинки берите пробной партией, а о возврате непроданного договаривайтесь заранее, пока товар не залежался. Раз в месяц проверяйте три признака — дни без продаж, покрытие и долю неликвида. Позицию, которая второй раз стала неликвидом, уберите из ассортиментной матрицы.

Как с этим помогает Veloseller

В «Умном учёте» Veloseller продажи и приходы вносят фразой («продал 3 лампы»), голосом, по фото накладной, сканером штрихкода или файлом Excel; остаток меняется после вашего подтверждения. По этим данным:

• «Распродать» показывает товары, которые лежат дольше, чем продаются: сколько штук лишние и сколько денег в них заморожено по закупочным ценам. Пороги задаёте вы: «Предельное покрытие» по умолчанию 180 дней, «Без продаж» — 60.
• «Закупить» собирает список к заказу по скорости продаж, сроку поставки и нужному запасу. Товару, которого хватит надолго, ставит 0 — по инерции он в заказ не попадёт.
• Списание вносят фразой «списал 2 лампы» — в скорость продаж и закупку оно не попадёт.

Список «Распродать» выгружается в Excel — заготовка для таблицы акта уценки. Цены Veloseller не меняет, акций не запускает и актов не составляет. Бесплатно — 1 склад и до 50 товаров бессрочно, первые 35 дней открыто всё и без карты. Подробнее про программу учёта товаров — на отдельной странице.

Частые вопросы

Что такое неликвидный товар простыми словами?

Это товар, который не продаётся или продаётся так медленно, что запаса хватит на много месяцев. Деньги в нём не работают, а сам товар дешевеет.

Как выявить неликвиды в магазине?

Проверьте, сколько дней нет продаж, на сколько дней хватит запаса и какая доля денег лежит в таких позициях. Удобные пороги — 60 и 90 дней без продаж и 180 дней покрытия.

Как продать неликвидный товар?

Остановите закупку, переложите товар на видное место или к кассе, соберите комплект и уценивайте ступенями. Не помогает — договаривайтесь о возврате или продавайте партию оптом.

На сколько уценить неликвид?

Ориентир — безубыточная скидка: (цена − закупочная цена) ÷ цена × 100%. При закупке 600 ₽ и цене 1 000 ₽ это 40%. Если товар не уходит и так, можно и глубже.

Есть ли обязательная форма акта уценки?

Нет: подойдёт форма МХ-15 как образец или своя. Главное — обязательные реквизиты: название, дата, кто составил, что уценено, количество и сумма, должности и подписи.

Обязан ли поставщик забрать неликвид?

Нет, если товар качественный и просто не продаётся. Вернуть его можно, если это предусмотрено договором или поставщик согласен.

Итог

Неликвид сам не рассосётся: он занимает полку и дешевеет. Ищите его по дням без продаж, покрытию и доле денег в товаре, действуйте по шагам — от остановки закупки до уценки, возврата и списания — и оформляйте уценку актом. А чтобы он не копился снова, закупайте по скорости продаж.

Источники: Федеральный закон от 06.12.2011 № 402-ФЗ, ст. 6 и 9; информация Минфина России № ПЗ-10/2012; постановление Госкомстата России от 09.08.1999 № 66, форма МХ-15; Гражданский кодекс РФ, ст. 421 и 475; Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей», п. 5 ст. 5 и п. 1 ст. 18; приказ Минфина России от 18.12.2025 № 181н; справка Veloseller — «Умный учёт», «Распродать», «Закупить»; примеры расчёта — Veloseller, цифры условные.