Ассортиментная матрица магазина: как составить и пример

Ассортиментная матрица — это список товаров, которые магазин обязан держать в наличии, с группой, ценовым сегментом, ролью и минимальным остатком по каждой позиции. Без неё ассортимент собирается сам: что предложил поставщик, что спросил покупатель. Через год деньги размазаны по сотням позиций, а ходовой товар то и дело кончается.

Ниже — из чего состоит матрица, как составить её по шагам, пример магазина товаров для дома и как её анализировать. Статья для владельца небольшого магазина, отдела или точки на рынке.

Что такое ассортиментная матрица

Ассортимент — всё, что сейчас лежит в магазине. Матрица — договорённость о том, что должно лежать всегда: какие товары, вплоть до объёма, цвета и размера, к какой группе относится каждый, в каком ценовом сегменте стоит, какую роль играет и какой минимальный остаток по нему нужен.

Её же называют товарной или товарно-ассортиментной матрицей. Небольшому магазину хватит листа в тетради, таблицы или списка в программе учёта. Важно, чтобы список был один и закупка шла по нему: тогда ходовой товар не кончается, а сменщик знает, что заказывать.

Из чего состоит матрица: от категории до SKU

Матрицу строят сверху вниз, как дерево:

1. Категория — крупный раздел по задаче покупателя: «Кухня», «Уборка», «Ванная».
2. Группа — вид товара внутри категории: губки, мусорные пакеты, средства для посуды.
3. Подгруппа — деление по важному для покупателя признаку: пакеты на 30, 60 и 120 литров.
4. SKU — конкретная позиция со своим артикулом: «Пакеты для мусора 60 л, 20 шт., с завязками».

SKU (stock keeping unit) — единица складского учёта. Каждый объём, цвет и размер — отдельный SKU.

Верхние уровни часто оформляют отдельно — это матрица ассортиментных групп: группы, их роли и число позиций. Ассортиментная матрица категории — подробный список SKU одного раздела. По каждому SKU ведут артикул, сегмент, роль, цены, минимальный остаток, поставщика и статус: в матрице, на проверке или на выводе.

Роли товаров: зачем позиция стоит на полке

Классификация условная: в категорийном менеджменте названия и число ролей различаются. Небольшому магазину хватает пяти.

• Трафиковые, или ходовые. То, за чем приходят чаще всего: мусорные пакеты, губки, батарейки. Кончаться они не должны: не нашёл пакеты — в следующий раз пойдёт в другой магазин. Наценка бывает скромной, выигрыш — в потоке покупателей.
• Основной ассортимент. Товары регулярного спроса, которые дают основную выручку и прибыль: посуда, средства для уборки, текстиль.
• Сопутствующие. Берут в довесок: прихватки к сковороде, крышки к контейнерам, мелочи у кассы.
• Имиджевые. Дорогие или необычные вещи, которые показывают уровень магазина: льняная скатерть, чугунная кастрюля. Их держат в одном-двух экземплярах.
• Сезонные. Живут в матрице несколько недель — гирлянды к Новому году, товары для дачи — с заранее назначенными датами ввода и вывода.

От роли зависит обращение с позицией: трафиковый товар дозаказывают первым, имиджевый не везут коробками, сезонный к концу сезона распродают.

Ширина и глубина ассортимента

Ширина — сколько в магазине групп товаров. Глубина — сколько вариантов внутри группы: размеров, объёмов, цветов, цен.

Пример: у двух магазинов по 100 SKU. Первый держит 20 групп по 5 позиций — широкий и неглубокий ассортимент: зайти можно почти за чем угодно, но выбор небольшой. Второй держит 5 групп по 20 позиций — узкий и глубокий: в своей теме есть всё.

На те же деньги нельзя одновременно расширять и углублять ассортимент: добавили группу — уберите где-то варианты, иначе на полке окажется по одной штуке всего.

Ценовые сегменты: эконом, средний, премиум

Внутри группы товары делят по цене, чаще всего на три уровня:

• эконом — самая низкая цена, чтобы не отпускать покупателя, который пришёл «за подешевле»;
• средний — основное предложение, которое вы советуете по умолчанию;
• премиум — для тех, кто готов платить за лучшее; на его фоне средний уровень выглядит разумной покупкой.

Сковороды 28 см за 900 ₽, 1 800 ₽ и 3 500 ₽ — три понятных выбора. Три сковороды по 1 700, 1 800 и 1 900 ₽ — не выбор, а три позиции в запасе вместо одной. Какой сегмент главный, покажут продажи — в нём держите больше вариантов.

Как составить ассортиментную матрицу: шесть шагов

Шаг 1. Начните с покупателя и спроса

Кто к вам приходит и зачем: соседи за мелочами, дачники, покупатели подарков. Источники — продажи из кассы, тетради или программы учёта; вопросы «а у вас есть…?», на которые пришлось ответить «нет», — записывайте их хотя бы неделю; ассортимент соседей; сезон.

Шаг 2. Нарежьте категории и группы

Раскладывайте так, как ищет покупатель, а не как удобно поставщику, и сразу назначьте группам роли. Здесь решается ширина — сколько групп вы готовы держать постоянно.

Шаг 3. Выберите минимальный набор SKU

Оставьте в группе столько вариантов, сколько покупатель действительно различает: для пакетов это объёмы, для перчаток — размеры. Начните с трафиковых и основных позиций. Если два SKU покупают одни и те же люди по одной причине, один, скорее всего, лишний.

Шаг 4. Разложите позиции по ценовым уровням

Решите, какие сегменты нужны группе, и поставьте в каждый хотя бы одну позицию — с заметной разницей в цене и без дублей внутри уровня.

Шаг 5. Задайте минимальный остаток

Минимальный остаток — сколько штук нужно, чтобы товар не кончился, пока едет следующая партия. Для ходовых позиций его считают от скорости продаж:

Пример: мусорные пакеты 30 л продаются по 3 рулона в день, поставщик привозит через 4 дня, запас на всякий случай — 2 дня продаж, то есть 6 рулонов.

Остаток дошёл до 18 — пора заказывать; сколько брать — в статье про закупку товара для магазина. Продажи в день считайте только по дням, когда товар был в наличии. Медленным позициям минимум задают по выкладке: одна штука на полке и одна в подсобке, в одежде — ходовые размеры каждой модели.

Шаг 6. Запишите правила ввода и вывода

• Ввод. Новинка входит со статусом «на проверке»: небольшая партия, заранее назначенный срок и критерий — сколько штук в неделю она должна продавать. Подробнее — в статье про ввод новинок.
• Место. Если полка не резиновая — «одна пришла, одна ушла»: новинка вытесняет самую слабую позицию группы.
• Вывод. Позиция уходит, когда сходятся признаки: давно нет продаж при товаре в наличии, второй пересмотр подряд группа C, остатка хватит на много месяцев. Пороги задайте свои — например, 60 дней без продаж. Выведенное не докупают, остаток распродают.
• Сезон. Для сезонных позиций заранее записаны даты ввода, последнего дозаказа и распродажи.

Как решать спорные случаи, разобрано в статье про управление ассортиментом.

Пример ассортиментной матрицы магазина товаров для дома

Условный магазин в жилом районе: 100 постоянных SKU, товар с оптовой базы, поставка 3–5 дней. Ширина — пять категорий плюс сезонная полка:

• Уборка — 28 SKU. Губки, пакеты, средства для посуды и пола, перчатки. Роль — трафик.
• Кухня — 30 SKU. Посуда, ножи, контейнеры. Основной ассортимент, три ценовых уровня.
• Ванная — 18 SKU. Шторки, коврики, держатели. Основной ассортимент, эконом и средний.
• Мелочи для дома — 14 SKU. Батарейки и лампочки — трафик, крючки и клейкая лента — сопутствующие.
• Текстиль — 10 SKU. Полотенца, прихватки и имиджевая льняная скатерть.
• Сезонная полка — до 12 SKU. Гирлянды к Новому году, товары для дачи летом; в постоянные 100 SKU не входит.

Фрагмент матрицы категории «Уборка» — сегмент, роль и минимальный остаток:

• Пакеты для мусора 30 л, 30 шт. — эконом, трафик, минимум 18 рулонов.
• Пакеты для мусора 60 л, 20 шт., с завязками — средний, основной, минимум 8.
• Губки для посуды, 10 шт. — эконом, трафик, минимум 12 упаковок.
• Салфетки из микрофибры, 3 шт. — средний, основной, минимум 6.
• Гель для посуды 500 мл — эконом, трафик, минимум 9 флаконов.
• Экологичное средство для посуды 500 мл — премиум, основной, минимум 3.
• Перчатки хозяйственные M и Перчатки хозяйственные L — эконом, сопутствующий, минимум 4 пары каждого размера.
• Швабра с отжимом — средний, основной, минимум 2.

Перчатки двух размеров — два SKU: если вести их одной строкой, размер L может кончиться, а общий остаток будет выглядеть нормальным.

Анализ ассортиментной матрицы

Работа с ассортиментной матрицей — регулярная сверка с продажами: что работает, а что только занимает полку и деньги.

ABC-анализ: кто приносит выручку и прибыль

Товары сортируют по выручке и делят по накопительной доле. Границы условные, чаще всего 80% и 95%: A — первые 80% выручки, B — следующие 15%, C — остальное. Считайте и по прибыли: товар с маленькой наценкой может быть в A по выручке и в C по прибыли. Пошагово — в статье ABC-анализ в Excel.

Сверяйте результат с ролями. Трафиковый товар в C по прибыли — не повод выводить: он приводит покупателей. Имиджевый в C — ожидаемо. А основной ассортимент в C второй раз подряд — кандидат на вывод.

XYZ-анализ: насколько ровно продаётся

XYZ делит товары по стабильности спроса — по коэффициенту вариации продаж. Условные границы — 10% и 25%: X продаётся ровно, Y — с колебаниями, Z — непредсказуемо. Для X хватает небольшого запаса на всякий случай, редкие позиции Z проще возить под заказ. Формула и пример — в статье про XYZ-анализ.

Оборачиваемость: за сколько дней уходит запас

Средний остаток губок — 30 упаковок при продажах 2 в день: 15 дней. У экологичного средства — 6 флаконов при продажах 1 флакон в неделю: 42 дня. Где оборот медленнее, чем у соседей по группе, деньги лежат дольше. Подробно — в статье про оборачиваемость запасов в днях.

Неликвид: что лежит без движения

Выпишите позиции, которые давно не продаются, хотя есть в наличии, и те, чьего остатка хватит на месяцы. Посчитайте, сколько денег лежит в каждой по закупочной цене, — так проще решить, что распродавать первым. Подробнее — в статье про неликвид и замороженные деньги.

У всех четырёх расчётов одна ловушка: если товара не было на полке, его продажи занижены, и позиция A может оказаться в B, а ровный спрос — в Z. Прежде чем выводить товар за слабые продажи, проверьте, был ли он в наличии.

Как часто пересматривать матрицу

• Каждую неделю — остатки ходовых позиций: всё, что дошло до минимума, идёт в заказ.
• Раз в месяц — новинки на проверке, кандидаты на вывод, позиции, которые часто кончались.
• Раз в квартал и перед сезоном — полный пересмотр: ABC и XYZ, роли, ценовые уровни, ширина и глубина.
• Вне плана — открылся конкурент рядом, сменился поставщик, выросли закупочные цены.

Позиция регулярно кончается до прихода партии — поднимите ей минимум.

Частые ошибки

• Раздувать хвост. Каждый вопрос покупателя становится новой позицией, каждое предложение поставщика — пробной коробкой. Группа C растёт, а денег на ходовое не хватает.
• Держать по одной штуке всего. Первый же покупатель забирает единственную сковороду, и до закупки полка пустая. Лучше меньше позиций, но с нормальным запасом ходовых.
• Не выводить мёртвое. «Вдруг спросят» — дорогая привычка: товар, который полгода не продаётся, держит деньги и место.
• Матрица отдельно, закупка отдельно. Если заказ собирают по памяти, матрицы фактически нет.

Ассортиментная матрица в Veloseller

Матрицу можно вести в «Умном учёте» Veloseller — складе прямо в сервисе, рассчитанном ориентировочно на ассортимент до 500 товаров.

• Список товаров загружается файлом Excel или CSV, приход и продажи вносятся фразой («пришло 20 упаковок губок»), голосом, фото накладной или через Telegram-бота; остатки меняются после подтверждения.
• Сервис считает скорость продаж по дням в наличии и показывает, на сколько дней хватит остатка, — минимальный запас удобно держать в днях. В списке «Закупить» вы задаёте срок поставки и целевое покрытие в днях, количество к заказу считается само; «Распродать» показывает лишний запас и то, что давно не продавалось.
• ABC-анализ по выручке показывает, какие товары дают основную выручку; XYZ и роли сервис не считает — их держите в своей таблице. Бесплатно — 1 склад и до 50 товаров, бессрочно. Подробнее — на странице программы учёта товаров для малого бизнеса.

Частые вопросы

Что такое ассортиментная матрица товаров?

Это список товаров, которые магазин держит постоянно, с группой, ценовым сегментом, ролью и минимальным остатком по каждой позиции. По нему закупают товар и решают, что вводить и выводить.

Чем товарно-ассортиментная матрица отличается от ассортиментной?

Ничем: это два названия одного документа, ещё его называют товарной матрицей.

Что такое матрица ассортиментных групп?

Это верхний уровень матрицы без артикулов: какие группы есть в магазине, их роли, число позиций и ценовые уровни. С неё начинают, а потом расписывают группы до SKU.

Как сформировать ассортиментную матрицу магазина?

Идите от покупателя: соберите спрос, нарежьте категории и группы, выберите минимальный набор SKU, разложите его по ценовым уровням, задайте минимальные остатки и правила ввода и вывода.

Как провести анализ ассортиментной матрицы?

Посчитайте ABC по выручке и прибыли, XYZ по стабильности продаж, оборачиваемость в днях и выпишите неликвид. Прежде чем выводить товар, сверьтесь с его ролью и проверьте, был ли он в наличии.

Как часто пересматривать ассортиментную матрицу?

Остатки ходовых позиций — каждую неделю, новинки и кандидатов на вывод — раз в месяц, всю матрицу — раз в квартал и перед сменой сезона.

Итог

Ассортиментная матрица — список того, что должно быть в магазине всегда, и правила его изменения. Постройте её от категорий до SKU, дайте каждой позиции роль, ценовой уровень и минимальный остаток. Работает она, только если по ней закупают и регулярно сверяют с продажами.

Источники: общепринятые понятия категорийного менеджмента, методики ABC- и XYZ-анализа и оборачиваемости; справка Veloseller — «Умный учёт», «Закупить», «Распродать», «Тарифы и лимиты»; примеры — Veloseller (сверено 25.09.2026).