Управление ассортиментом: что докупать, а что выводить

Докупать стоит товары, которые приносят маржу и могут кончиться до приезда новой партии, а выводить — те, что несколько месяцев подряд продаются всё медленнее при полном наличии и не зарабатывают после всех расходов. Остальные товары держат без новых закупок или распродают. Управление ассортиментом и состоит из таких решений: по каждому товару, регулярно и по четырём цифрам. Цифры одни и те же для продавца на маркетплейсе и для небольшого магазина.

Четыре цифры по каждому товару

Берите все цифры за один период, например за последние 30 дней.

1. Скорость продаж — сколько штук в день уходит в те дни, когда товар был в наличии. Дни с нулевым остатком не считайте: в них товар не мог продаваться. Подробно о расчёте — в статье про скорость продаж.
2. Дни покрытия — на сколько дней хватит остатка при этой скорости.
3. Маржа с единицы — что остаётся с проданной штуки после себестоимости, комиссии, логистики, возвратов, налога и хранения. Хранение на штуку — плата за хранение товара за период, делённая на число проданных за период штук. Как собрать остальные расходы, показано в разборе юнит-экономики.
4. Отдача на рубль в запасе (GMROI) — сколько маржи за год приносит рубль, вложенный в остаток по себестоимости. Показатель соединяет маржу и скорость: дешёвый товар, который быстро продаётся, может отдавать больше дорогого и медленного.

Последняя формула — прикидка по текущему остатку. Точнее считать по среднему остатку за период, как в статье про GMROI. Для решения по ассортименту прикидки хватает.

Скорость и объём закупки считайте по заказам: каждый заказ забирает товар со склада. Маржу и деньги — по выкупам: платят только за выкупленный товар.

Выручки в списке нет. Товар с большой выручкой и нулевой маржой занимает бюджет и место на складе, а прибыли не приносит. В обычном магазине те же цифры берут из кассовых отчётов или программы учёта. Вместо платы за хранение там аренда, а деньги в товаре и место на полке так же ограничены.

Где взять цифры в кабинетах

Названия разделов — по справкам площадок на 03.11.2026.

• «История остатков» хранит данные за последние три месяца. Скорость посчитайте сами: заказы разделите на дни периода за вычетом времени отсутствия товара. Готовое «Среднее количество заказов в день» WB усредняет с упором на последний месяц.
• «Юнит-экономика» WB доступна с подпиской «Джем» на тарифах «Продвинутый» и «Премиальный». Хранение, приёмка и удержания попадают в расчёт, только если включить переключатель «Учитывать дополнительные траты». Себестоимость в отчёт вносите сами.
• Сколько продаж ушло из-за пустого склада, Ozon показывает в разделе Аналитика → Планирование поставок → Доступность товаров.
• На Яндекс Маркете у магазинов FBY оборачиваемость товаров видна на странице «Остатки».

Пороги — от вашего срока поставки

Единой нормы «много» и «мало» нет. Пороги задают ваш срок поставки, интервал между заказами и страховой запас.

• Покрытие меньше срока поставки плюс страховые дни — заказывайте сейчас и в первую очередь. Иначе к приезду партии запас опустится ниже страхового или кончится.
• Заказ по формуле нулевой или отрицательный — в эту поставку товар не берите.
• Маржа с единицы нулевая или отрицательная — товар не зарабатывает, сколько бы его ни продавали. Сначала проверьте цену, логистику и упаковку. Не помогло — товар становится кандидатом на вывод.
• GMROI ниже 1 — за год товар приносит меньше маржи, чем в нём лежит денег. Сравнивайте товары между собой: так видно, кто тянет ассортимент вниз.

Пример: решение по пяти товарам

Цифры условные. Продавец кухонных товаров хранит их на складе маркетплейса. Партия от заказа поставщику до приёмки на складе идёт 20 дней. Поставщику он заказывает раз в 30 дней, страховой запас держит на 7 дней продаж. Значит, срочно заказывать нужно товары с покрытием меньше 20 + 7 = 27 дней, а заказ считается на 20 + 30 + 7 = 57 дней. Период — последние 30 дней. Для простоты все заказы выкуплены.

• Контейнеры. Покрытие 25 дней меньше порога в 27. Пока едет партия, уйдёт 6 × 20 = 120 штук, и на складе останется 30 — меньше страхового запаса в 6 × 7 = 42 штуки. Заказ — 6 × 57 − 150 = 192 штуки, это 48 000 ₽ по себестоимости.
• Губки продаются быстрее всех, но с 6 ₽ маржи на штуку их GMROI — 0,6. За год они приносят меньше маржи, чем в них лежит денег. Запаса хватит на 60 дней, поэтому в эту поставку их не берут. Задача на месяц — поднять маржу: цена, логистика, упаковка. Если не выйдет, держите минимальный запас: деньги в губках работают хуже, чем в остальных товарах.
• Нож продаётся медленно, но с большой маржой, и GMROI у него 3,2. Запаса хватит на 75 дней, и в эту поставку его не берут. Через месяц останется 36 штук, и формула даст небольшой заказ: 0,8 × 57 − 36 ≈ 10 штук. Если хранение на складе площадки заметно съедает маржу ножа, посчитайте, не выгоднее ли продавать его со своего склада по FBS.
• Форма теряет 20 ₽ на каждой продаже. Без хранения она давала бы 120 ₽, но хранение за 30 дней обошлось в 2 100 ₽ — по 140 ₽ на каждую из 15 проданных штук. Это кандидат на вывод.
• Термокружка продала 72 штуки против 120 месяцем раньше, но 12 дней её не было на складе. Скорость в дни наличия не изменилась, поэтому кружку докупают: 98 штук, 29 400 ₽.

Когда товар пора выводить

Сначала проверьте, был ли товар в наличии. Продажи падают и тогда, когда покупатель не мог заказать товар. У термокружки 72 ÷ 18 = 4 штуки в день — столько же, сколько месяцем раньше: 120 ÷ 30. Спрос на месте, и вывод кружки отдал бы его конкурентам. Кружку нужно докупать и заказывать раньше.

У формы для выпечки другая картина. Три месяца подряд она была в наличии все дни, а скорость падала: 0,9, 0,7 и 0,5 штуки в день. Так выглядит уход спроса.

Выводите товар, когда сходятся признаки:

• скорость в дни наличия падает несколько периодов подряд, и всё это время товар был на складе;
• маржа с единицы с учётом хранения нулевая или отрицательная, а поднять цену без потери продаж не выходит;
• GMROI ниже 1: маржа за год меньше денег, вложенных в запас;
• у товара нет особой роли: это не новинка на тесте, не сезонный товар вне сезона и не приманка для покупателей.

У формы сходятся все четыре признака.

Быстрый список кандидатов дают сами площадки. По справке WB на 03.11.2026, в «Истории остатков» это статусы «Неактуальный товар» и «Неликвид». Для «Неликвида» WB советует дать максимальную скидку и, возможно, не пополнять запасы. Статусы WB ставит по сравнению со средними показателями по предмету за последние 7 дней и сам называет такое распределение условным. Ozon относит к неходовым товары с бейджем «Избыточный» или «Без продаж, ограничен». Второй бейдж, по базе знаний Ozon на 03.11.2026, получает товар без продаж больше 120 дней во всех кластерах. Такой товар нельзя добавить в заявку на поставку. Статусы помогают найти кандидатов, а решение принимайте по своим четырём цифрам.

Как вывести товар без лишних потерь

1. Остановите закупку. Новая партия только продлит распродажу.
2. Посчитайте, что дешевле: ждать или распродать. Условно примем, что хранение одной формы стоит 10 ₽ в месяц: 2 100 ₽ за 210 штук. При скорости 0,5 штуки в день 210 форм будут продаваться 420 дней, то есть 14 месяцев. Остаток тает, и в среднем на складе лежит его половина: 210 × 10 × 14 ÷ 2 = 14 700 ₽ за хранение. Если распродать формы за 2 месяца, хранение обойдётся в 210 × 10 × 2 ÷ 2 = 2 100 ₽. Разница — 12 600 ₽, или 60 ₽ на штуку.
3. Распродайте. Скидка до 60 ₽ со штуки окупается одной экономией на хранении. Сверх того 63 000 ₽, вложенные в формы по себестоимости, вернутся за 2 месяца вместо 14. Если для такой скорости нужна скидка глубже, сравните лишние рубли скидки с пользой от денег, которые освободятся раньше. Начните с небольшой скидки и через одну-две недели посмотрите на скорость.
4. Уберите остаток, который не продаётся и со скидкой. Его можно вывезти со склада площадки, вернуть поставщику, если это есть в договоре, продать оптом или списать. Как выбрать вариант — в статье про неликвид.

Что докупать первым, если денег не хватает

Худший вариант — докупить всего понемногу: ходовой товар кончится, а медленный получит лишний запас. Порядок такой:

1. Товары с плюсовой маржой и покрытием меньше срока поставки плюс страховые дни. Их заказ не урезайте: без него к приезду партии у них не останется страхового запаса.
2. Остальные товары с плюсовой маржой — по убыванию GMROI.
3. Товары с маржой около нуля — только если остались деньги. Товары на выводе не докупают.

В примере на закупку есть 69 000 ₽, а по формуле нужно 77 400 ₽: 48 000 ₽ на контейнеры и 29 400 ₽ на кружки. Контейнеры срочные и получают всё. На кружки остаётся 21 000 ₽ — 70 штук вместо 98. Тогда кружек хватит на (130 + 70) ÷ 4 = 50 дней, ровно до приезда партии по следующему заказу, но без страхового запаса. Недостающие 8 400 ₽ лежат в формах для выпечки: в них заморожено 63 000 ₽. Это ещё один довод начать распродажу формы сейчас.

Новинки, сезонные товары и приманки

• Новинку по первым дням не оценивают: у неё ещё нет отзывов и истории продаж. Заведите тестовую партию и заранее назначьте срок теста и скорость, при которой товар останется в ассортименте. Подробнее — в статье про ввод новинок.
• Сезонный товар вне сезона продаётся медленно, и вывода это не требует. Сравнивайте его скорость с тем же месяцем прошлого года по своим выгрузкам: «История остатков» WB хранит только три месяца.
• Приманка — дешёвый товар с тонкой маржой, ради которого приходят и заодно покупают другое. В магазине это видно по чекам: часто ли в чеке с этим товаром есть что-то ещё. Если редко, приманкой товар не работает. Если проверить это нечем, оценивайте его по марже, как остальные товары.

Как часто пересматривать ассортимент

• Раз в неделю — ходовые товары: у кого покрытие опустилось ниже срока поставки плюс страховые дни.
• Раз в месяц перед заказом поставщику — весь список по четырём цифрам: что заказать, что пропустить, что распродать.
• Раз в квартал — кандидаты на вывод: у кого скорость падает третий период подряд при полном наличии, а маржа ушла в минус. Тогда же проверьте новинки и роли товаров.

Автоматизация

Руками такой разбор реально вести на двух-трёх десятках SKU. Дальше данные устаревают быстрее, чем заканчивается таблица. Veloseller подтягивает остатки с Wildberries и Ozon, по их изменению считает продажи и скорость по дням наличия, дни покрытия по каждому SKU и раскладывает ассортимент по спискам «Закупить» и «Распродать» — то есть делает первый проход по ассортиментной матрице за вас. Маржу по товару прикидывают в юнит-экономике карточки.

Частые вопросы

Что такое управление ассортиментом?

Это регулярные решения о том, какие товары держать в продаже, сколько их закупать и от каких отказываться. Небольшому продавцу обычно хватает разбора списка раз в месяц по продажам, остатку и прибыли каждого товара.

Какие товары выводить из ассортимента?

Те, что несколько месяцев подряд продаются всё хуже, хотя были в наличии, и после всех расходов, включая хранение, не приносят маржи. Новинки на тесте, сезонные товары вне сезона и приманки судят по своим правилам.

Как отличить спад спроса от дефицита?

Пересчитайте скорость только по дням, когда товар был на складе. Если она не упала, продажи просели из-за пустого склада, и товар нужно докупать.

Что докупать первым, если бюджета мало?

То, что приносит маржу и без заказа останется без страхового запаса к приезду партии. Дальше идут товары с наибольшей отдачей на рубль в запасе, а медленные и бесприбыльные позиции подождут.

Что делать с товаром в статусе «Неликвид» на Wildberries?

WB так помечает товар, который почти не продаётся на фоне средних показателей по его предмету, и советует распродавать его с большой скидкой. Перед распродажей проверьте наличие и маржу после хранения: при дефиците или хорошей марже выводить товар рано.

Источники: справочный центр Wildberries — «Отчёт «История остатков»» (обновлён 08.10.2026) и «Отчёт «Юнит-экономика»» (обновлён 27.08.2026); база знаний Ozon для продавцов — «Управление остатками и ликвидность товаров», «Работа с неходовыми товарами», «Ограничения при создании заявки», «Доступность товаров и упущенные продажи на FBO и FBS», «Юнит-экономика»; справка Яндекс Маркета для продавцов — «Как управлять остатками»; расчёты примера — Veloseller; сверено 03.11.2026.