Управление ассортиментом: что докупать, а что выводить

Ассортимент растёт сам: поставщик предложил новинку, покупатели спросили другой цвет, конкурент вывел похожий товар — и через год в кабинете двести SKU, из которых деньги приносят сорок. Бюджет на закупку при этом не растёт. Каждый месяц приходится решать одно и то же по каждой позиции: докупать, держать как есть, распродавать или выводить. Разберём, как принимать это решение по цифрам, а не по ощущению «вроде продаётся».

Четыре цифры, без которых решение — угадайка

По каждому SKU нужно видеть четыре числа за один и тот же период.

1. Реальная скорость продаж — штук в день, посчитанная только по дням, когда товар был в наличии. Средняя по календарю занижена у всего, что хоть раз уходило в ноль, и хороший товар на ней выглядит слабым. Почему так и как считать правильно — в разборе про out-of-stock и потерянную выручку.
2. Дни покрытия — на сколько дней хватит текущего остатка при этой скорости. Главная цифра для решения «докупать сейчас или подождать». Подробно — в статье про дни покрытия остатка.
3. Маржа с единицы после всех удержаний — комиссии, логистики, хранения, возвратов и налога. Не наценка, а то, что реально остаётся. Как её собрать — в гайде по юнит-экономике SKU.
4. Отдача на вложенные деньги — сколько валовой прибыли приносит рубль, лежащий в остатке. Её считает GMROI: он одновременно учитывает и маржу, и то, как быстро товар крутится.

Выручка в этом списке намеренно отсутствует. Товар с большой выручкой и нулевой маржой ест бюджет и склад, ничего не возвращая.

Матрица решений

Скорость и маржа вместе дают четыре группы, и у каждой своё действие.

• Быстро продаётся, маржа хорошая — докупать в первую очередь. Здесь главный риск не переплатить, а не успеть: уход в ноль стоит и продаж, и позиций в выдаче. Заказ запускается по точке дозаказа, а не когда на складе осталась последняя коробка.
• Быстро продаётся, маржа слабая — держать, но запас не наращивать сверх покрытия. Сначала разобраться, где уходят деньги: цена, логистика, габарит, процент возвратов. Такой товар часто приводит покупателя и продаёт остальное — но это надо проверить на цифрах, а не принять на веру.
• Медленно продаётся, маржа хорошая — держать малым запасом. Если товар лежит на складе маркетплейса, стоит посчитать, не выгоднее ли перевести его на FBS: хранение медленного товара съедает именно ту маржу, ради которой его держат. Параллельно проверить карточку и цену — медленные продажи бывают следствием, а не свойством товара.
• Медленно продаётся, маржа слабая — кандидат на вывод. Не докупать, остаток распродать.

Порог «быстро» и «медленно» задаёт не абстрактная норма, а ваш срок пополнения. Если поставка идёт 30 дней, товар с покрытием 20 дней — быстрый и горящий, а с покрытием 200 — медленный при любом объёме продаж.

Когда товар пора выводить

Один плохой месяц — не повод. Выводить стоит, когда сходятся несколько признаков:

• покрытие больше 180 дней, и за последние периоды оно не сокращается;
• GMROI ниже единицы несколько периодов подряд: рубль в запасе не возвращается валовой прибылью;
• маржа после всех удержаний отрицательная, и поднять цену без потери продаж не получается;
• продажи падают два-три периода подряд при нормальном наличии.

Последнее условие важнее, чем кажется. Продажи падают и тогда, когда товара просто не было на складе. Если вывести такой SKU, вы откажетесь от спроса, который никуда не делся, — его заберёт конкурент. Поэтому падение всегда проверяют по дням наличия: упала скорость в дни, когда товар был, — спрос ушёл; скорость на месте, а дней наличия стало меньше — это дефицит, и лечится он закупкой, а не выводом.

Как выводить, не теряя денег

1. Остановить докупку. Первым делом — ни одной новой поставки, иначе распродажа будет бесконечной.
2. Посчитать нижнюю цену. Сколько стоит каждый месяц хранения остатка и где проходит цена безубыточности. Иногда продать ниже неё выгоднее, чем ещё полгода платить за склад: деньги вернутся в оборот и пойдут в быстрый товар.
3. Распродать. Акции, скидка, участие в распродажах площадки. Как считать экономику скидки, чтобы акция не ушла в минус целиком, — в разборе про акции и распродажи.
4. Вывезти остаток, если распродать не выходит, а хранение дороже, чем стоит сам товар. Про платное хранение и то, во что превращается залежавшийся запас, — в статье про неликвид и замороженные деньги.

Что докупать первым, если денег на всё не хватает

Бюджет почти всегда меньше потребности. Худшее решение — докупить всего понемногу: хиты уйдут в ноль, а медленный товар получит лишний запас.

Правильный порядок — по отдаче на вложенный рубль с поправкой на скорость. Годовой ROI ставит выше тот товар, который быстрее возвращает деньги, даже если наценка у него скромнее; как его считать — в разборе ROI по SKU. Сверху этого списка всегда стоят позиции, которые уйдут в ноль раньше, чем приедет новая партия: там каждая неделя промедления — прямые потери продаж.

Новинки — по отдельному правилу

Новый товар нельзя оценивать по первой неделе: у него нет истории, отзывов и позиций. Его заводят тестовой партией и смотрят на скорость продаж через 4–6 недель, а не на выручку в первые дни. Как запускать новинку, чтобы тест не превратился в неликвид, — в отдельной статье про ввод новинок.

Как часто пересматривать

• Раз в неделю — горящие позиции: у кого покрытие меньше срока пополнения.
• Раз в месяц — полный проход по матрице: кто перешёл из группы в группу.
• Раз в квартал — пересчёт ABC/XYZ-анализа: лидеры выгорают, новинки набирают, сезон меняет картину.

Частые ошибки

1. Решать по выручке. Большая выручка с нулевой маржой — не лидер ассортимента, а дорогая привычка.
2. Путать дефицит со спадом спроса. Товар, которого не было на складе, не продавался не потому, что его не хотят.
3. Держать всё «на всякий случай». Каждая лишняя позиция забирает деньги, место на складе и внимание.
4. Выводить без распродажи. Остаток, брошенный на складе, продолжает платить за хранение.

Автоматизация

Руками такой разбор реально вести на двух-трёх десятках SKU. Дальше данные устаревают быстрее, чем заканчивается таблица. Veloseller подтягивает остатки с Wildberries и Ozon, по их изменению считает продажи и скорость по дням наличия, дни покрытия по каждому SKU и раскладывает ассортимент по спискам «Закупить» и «Распродать» — то есть делает первый проход по ассортиментной матрице за вас. Маржу по товару прикидывают в юнит-экономике карточки.

Частые вопросы

Какие товары выводить из ассортимента?

Выводить стоит, когда сходятся несколько признаков: покрытие больше 180 дней и не сокращается, GMROI ниже единицы несколько периодов подряд, маржа после всех удержаний отрицательная, а продажи падают два-три периода подряд при нормальном наличии. Один плохой месяц — не повод.

Что докупать в первую очередь, если денег на всё не хватает?

Порядок — по отдаче на вложенный рубль с поправкой на скорость: выше тот товар, который быстрее возвращает деньги. Сверху списка всегда позиции, которые уйдут в ноль раньше, чем приедет новая партия, а докупать всего понемногу — худшее решение.

По каким показателям управлять ассортиментом?

По четырём цифрам за один период: реальная скорость продаж в дни наличия, дни покрытия, маржа с единицы после всех удержаний и отдача на вложенные деньги, которую считает GMROI. Выручку в этот список намеренно не включают: товар с большой выручкой и нулевой маржой ест бюджет и склад.

Как отличить падение спроса от дефицита?

Падение продаж проверяют по дням наличия: если упала скорость в дни, когда товар был, — спрос ушёл. Если скорость на месте, а дней наличия стало меньше, это дефицит, и лечится он закупкой, а не выводом товара.

Как часто пересматривать ассортимент?

Раз в неделю — горящие позиции, у которых покрытие меньше срока пополнения; раз в месяц — полный проход по матрице скорости и маржи; раз в квартал — пересчёт ABC/XYZ-анализа.

Итог

Решение по каждой позиции принимается по четырём цифрам: реальная скорость продаж, дни покрытия, маржа после удержаний и отдача на вложенный рубль. Быстрое и маржинальное — докупать первым, медленное и безмаржинальное — распродавать и выводить, всё остальное — держать малым запасом и чинить причину. И прежде чем выводить товар из-за падения продаж, проверьте, был ли он вообще на складе.