GMROI: что это и как считать прибыль на рубль запаса

У товарного бизнеса деньги живут не на счёте, а на складе. Каждый рубль, вложенный в закупку, либо работает, либо простаивает в виде остатка. Обычная маржа этого не видит: товар может быть высокомаржинальным, но продаваться так медленно, что вложенные в него деньги приносят меньше, чем неприметная позиция с копеечной наценкой и быстрым оборотом. GMROI сводит вместе маржу и скорость и отвечает на прямой вопрос: сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, замороженный в запасе.

Что такое GMROI

GMROI (Gross Margin Return On Inventory Investment) — рентабельность вложений в товарный запас. Дословно: сколько рублей валовой прибыли вы получаете с каждого рубля, вложенного в запас, за период.

Считается в разах или в процентах. Если GMROI равен 3, каждый вложенный в товар рубль принёс за период три рубля валовой прибыли. Если 0,8 — рубль запаса не отбил даже себя, и позиция скорее замораживает деньги, чем зарабатывает.

Ключевой момент: в знаменателе стоит именно средняя себестоимость запаса за период, а не выручка и не розничная цена. Это те деньги, которые реально лежат на складе в виде товара, — ваш замороженный капитал.

Чем GMROI лучше обычного ROI и маржи

Маржинальность отвечает на вопрос «сколько я зарабатываю с одной продажи». Это важно, но неполно: она ничего не говорит о том, как часто продажа случается. Обычный ROI ближе, но чаще считается разово — на партию, на сделку — и не привязан к тому, сколько денег в среднем висит в запасе.

GMROI объединяет две вещи, которые на маркетплейсе всегда конфликтуют:

• маржу — сколько прибыли в каждой продаже;
• оборачиваемость — как быстро запас превращается обратно в деньги.

Это видно из разложения формулы:

Высокий GMROI дают либо жирная маржа, либо быстрый оборот, либо разумная комбинация. Возьмём условный пример: товар с наценкой около 15%, но оборачивающийся за две недели, легко обгонит по GMROI позицию с наценкой под 60%, которая лежит полгода. Первый прокручивает капитал десяток раз за период, второй — один-два. Именно поэтому для товарного бизнеса GMROI честнее простой маржи: он наказывает за медленные деньги.

Подробнее о том, почему медленный запас — это буквально ваши замороженные деньги, разбираем в гайде про оборотный капитал. А механику самого оборота — в статье про оборачиваемость товара. Формулы оборачиваемости в разах и в днях, в том числе по балансу, — в статье оборачиваемость запасов.

Как считать GMROI по SKU

Разберём на конкретном примере. Допустим, за квартал по одному SKU у нас такие цифры:

1. Выручка (за вычетом возвратов) — 500 000 рублей.
2. Себестоимость проданного товара — 300 000 рублей.
3. Значит, валовая прибыль — 200 000 рублей.
4. Средний остаток на складе за квартал в закупочных ценах — 100 000 рублей.

Каждый рубль, замороженный в этом SKU, принёс за квартал два рубля валовой прибыли. Неплохо. А теперь ключевые оговорки, без которых расчёт врёт.

Считайте валовую прибыль честно

Для маркетплейса «валовая прибыль» — это не выручка минус закупка. Из выручки нужно вычесть всё, что забирает площадка по конкретной продаже: комиссию категории, логистику, часть расходов на возвраты. Точные ставки берите не из чужих статей, а из своего личного кабинета и отчёта о реализации — они зависят от категории и модели работы и периодически меняются. Иначе GMROI получится красивым на бумаге и убыточным в кассе. Если считаете грубо, берите хотя бы выручку после комиссии и логистики минус себестоимость.

Средний остаток — это среднее за период

Одна точка на конец месяца обманывает: вы могли только что принять большую поставку или, наоборот, распродаться в ноль. Берите среднее хотя бы по нескольким замерам — по неделям или по началу и концу периода. Чем более рвано идут поставки, тем чаще нужно замерять, иначе одно случайное значение исказит всю картину.

Период у всех показателей один

Если прибыль за квартал, то и средний остаток — за квартал. Смешивать месячную прибыль с моментальным остатком нельзя: получите бессмысленное число, которое не с чем сравнить.

Норма GMROI: таблица ориентиров

Единой нормы GMROI нет: он складывается из наценки и оборачиваемости, а они у категорий разные. Зато по формуле видно, что стоит за каждым значением, — так и читайте таблицы ниже. Все цифры в них — GMROI за год.

Границы 1, 2 и 3 — не отраслевой норматив, а удобные точки для чтения: при наценке 50% за каждой стоит конкретный срок, за который продаётся запас, — меньше 2 оборотов в год, 2–4, 4–6 и больше 6. При другой наценке сроки сдвигаются — это видно во второй таблице.

Какой GMROI дают наценка и оборачиваемость

Наценка здесь — валовая прибыль с единицы после комиссии и логистики площадки, делённая на себестоимость. Период оборота — средний запас, делённый на продажи за день, в штуках или по себестоимости; как его считать — в статье про оборачиваемость запасов.

Главное, что видно из таблицы: товар с наценкой 25%, который продаётся за месяц, даёт тот же GMROI 3, что и товар с наценкой 100%, который лежит четыре месяца.

Пример на рыночных цифрах. По данным Росстата, на 1 августа 2026 года крупные и средние розничные компании держали запас одежды на 52 дня торговли — таблица по группам товаров есть в статье про норму оборачиваемости. При наценке 50% такой срок даёт GMROI около 3,5 за год: 0,5 × 365 ÷ 52. Селлер с той же наценкой, у которого одежда лежит 150 дней, получает около 1,2 — почти втрое меньше на каждый вложенный рубль.

GMROI за месяц и за год: почему цифры разные

В числителе — прибыль за период, она копится с каждым днём. В знаменателе — средний запас, он от длины периода не зависит. Поэтому при той же работе склада GMROI за полгода примерно в шесть раз выше месячного. Сравнивать можно только GMROI за одинаковые периоды, а с таблицами выше — годовой: месячный умножьте на 12, квартальный — на 4. В примере выше GMROI 2,0 за квартал — это около 8 за год.

Как применить таблицы

1. Посчитайте GMROI по каждому SKU и приведите к году. Для прикидки хватит второй таблицы: найдите строку со своим периодом оборота и колонку с ближайшей наценкой.
2. Найдите значение в первой таблице — она подскажет, куда смотреть: на оборот, на наценку или на объём закупки.
3. Сверьте период оборота с рынком. Если запас лежит заметно дольше, чем держит розница по вашей группе товаров, начинать стоит с оборота, а не с наценки.

Период оборота для прикидки можно взять из покрытия в днях: в Veloseller оно считается по скорости продаж в дни наличия, так что дни без товара не занижают скорость и не завышают запас.

Практичнее сравнивать GMROI не с абстрактным порогом, а между своими же SKU внутри одной категории. Так вы увидите, какие позиции тянут портфель вниз, а какие кормят весь ассортимент. Сравнение через категории смысла имеет мало: у продуктов и у косметики нормальный уровень наценки и оборота изначально разный, поэтому и планка GMROI будет отличаться.

Отдельно держите в голове: низкий GMROI из-за медленного оборота часто соседствует с неликвидом и платным хранением, которое ещё сильнее давит на прибыль. То есть плохой GMROI редко приходит один — за ним обычно тянется хвост дополнительных издержек.

Как применять GMROI для решений

GMROI полезен не сам по себе, а как фильтр для трёх типов решений.

Что закупать больше. SKU с высоким GMROI — это позиции, где деньги работают лучше всего. При ограниченном бюджете логично вкладывать в них в первую очередь: тот же капитал принесёт больше прибыли. Это прямое продолжение ABC/XYZ-анализа — только вместо доли в выручке вы смотрите на отдачу с вложенного рубля.

Что пересмотреть. Средний GMROI при высокой марже почти всегда означает медленный оборот. Здесь не нужно снимать товар — нужно разгонять продажи: пересобрать карточку, поработать с ценой, сократить закупочную партию, чтобы меньше денег зависало в остатке между поставками.

Что снимать или распродавать. Стабильно низкий GMROI, который не вытягивается ни маржой, ни оборотом, — кандидат на вывод из ассортимента. Каждый рубль, застрявший в такой позиции, — это рубль, не вложенный в товар с GMROI 2 или 3. Цена бездействия здесь измеряется не убытком, а упущенной прибылью, и её легко не заметить.

И обратная ловушка: не режьте вслепую всё с низким GMROI. Товар-магнит с тонкой маржой может генерировать трафик и допродажи, которые в формулу одного SKU не попадают. GMROI — сильный аргумент, но не единственный: смотрите на роль позиции в ассортименте целиком.

Частые вопросы

GMROI — что это простыми словами?

Сколько рублей валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарный запас, за период. GMROI 3 значит, что рубль в запасе принёс три рубля валовой прибыли.

GMROI считают от валовой или от чистой прибыли?

От валовой: выручка за вычетом возвратов минус себестоимость проданного товара. Делят её на среднюю себестоимость запаса за тот же период.

Как рассчитать GMROI по SKU?

Возьмите валовую прибыль по SKU за период и разделите на средний остаток за тот же период в закупочных ценах. Пример: 200 000 ₽ прибыли за квартал при среднем запасе 100 000 ₽ — GMROI 2,0.

Чем GMROI отличается от ROI?

ROI обычно считают разово — на партию или сделку. GMROI привязан к тому, сколько денег в среднем лежит в запасе, и поэтому учитывает и маржу, и скорость оборота.

Какой GMROI считается нормальным?

Единой нормы нет: всё решают наценка и оборачиваемость. Для чтения удобны точки 1, 2 и 3 по году: меньше 1 — за год валовой прибыли меньше, чем денег в запасе; 1–2 — запас окупается, но из этой прибыли ещё платить остальные расходы; 2–3 и выше — деньги в запасе работают быстро. При наценке 50% GMROI 3 за год даёт запас, который продаётся примерно за два месяца.

GMROI лучше больше или меньше?

Больше: каждый рубль в запасе приносит больше валовой прибыли. Но высокий GMROI бывает и у товара, который часто заканчивается: средний запас маленький, потому что товара нет. Проверяйте вместе с GMROI дни без наличия.

Почему GMROI за полгода выше, чем за месяц?

Прибыль за полгода больше месячной, а средний запас от длины периода не зависит. Чтобы сравнивать, приводите GMROI к году: месячный умножьте на 12, квартальный — на 4.

Автоматизация

Главная сложность GMROI — не формула, а данные. Нужно свести по каждому SKU валовую прибыль после всех удержаний площадки, себестоимость и средний остаток за один и тот же период, да ещё регулярно, а не раз в квартал вручную.

Veloseller показывает по каждому SKU оборачиваемость и замороженный в остатках капитал, а маржу — в юнит-экономике карточки товара. Из этих трёх чисел и складывается отдача с вложенного рубля. Видно, где деньги работают, а где просто лежат на складе мёртвым грузом. Быстро прикинуть экономику отдельной позиции можно в калькуляторе юнит-экономики, а понять, во сколько обходятся пустые полки, — в калькуляторе потерянной выручки.

Итог

GMROI переводит вечный спор «что важнее — маржа или оборот» в одно число: сколько прибыли приносит рубль, вложенный в запас. Он честнее простой маржи, потому что наказывает за медленные деньги, и практичнее разового ROI, потому что привязан к среднему остатку. Считайте валовую прибыль после удержаний площадки, берите средний остаток за период, сравнивайте SKU между собой — и капитал начнёт работать там, где приносит больше всего.

Источники: Росстат — доклад «Социально-экономическое положение России» за январь–июль 2026 года, раздел «Розничная торговля», запасы в днях торговли (сверено 02.10.2026); расчёты таблиц — Veloseller по формуле GMROI.