Скорость продаж (velocity): что закупать в первую очередь

Вопрос «что закупать в следующую поставку» селлеры чаще всего решают на глаз или по остаткам, и оба способа врут. Единственная честная опора для закупки — скорость продаж, velocity: сколько штук конкретного SKU реально уходит в день. Разберём, как её правильно считать и как по ней приоритизировать ассортимент.

Что такое скорость продаж (velocity)

Скорость продаж — это среднее число проданных единиц товара за единицу времени, обычно в штуках в день. Не выручка, не количество заказов, а именно выкупленные штуки конкретного SKU.

Пример: за 30 дней товар продали 240 раз — значит velocity 8 штук в день. Дальше от этой цифры пляшет всё: и сколько везти, и когда заказывать, и стоит ли вообще держать позицию.

Важно с самого начала договориться, что считать «продажей». На Wildberries между заказом и деньгами стоит выкуп: часть заказов вернётся. Если считать velocity по заказам, вы переоцените спрос ровно на долю невыкупа. Поэтому для закупок считайте по выкупленным штукам либо закладывайте процент выкупа отдельным коэффициентом. На Ozon с FBO картина ближе к «заказ равно продажа», но и там есть отмены и возвраты.

Почему средние по остаткам обманывают

Самая частая ошибка — смотреть на остаток в штуках и по нему решать, что «этого много, а этого мало». Остаток без скорости не значит ничего.

• 300 штук при velocity 2 в день — это запас на 150 дней, замороженные деньги и будущий неликвид.
• 40 штук при velocity 20 в день — это два дня до нуля и почти гарантированный out-of-stock.

Абсолютный остаток нельзя сравнивать между разными товарами, потому что у каждого своя скорость. Velocity приводит все SKU к одной шкале — «сколько уходит в день», а вместе с остатком превращается в дни покрытия, то есть в число дней до нуля. Именно по дням покрытия, а не по штукам, товары становятся сравнимыми между собой.

Второй обман прячется в усреднении по времени. Если взять velocity за 90 дней, туда попадут и старые всплески, и периоды, когда товар лежал в out-of-stock и физически не мог продаваться. Средняя получится заниженной, и вы недозакажете. Поэтому у честной velocity есть два правила.

Правило 1: считать по «живым» дням

Дни, когда товара не было в наличии, из знаменателя нужно выбрасывать. Продажи 0 из-за отсутствия остатка — это не низкий спрос, это упущенная выручка. Оценить её масштаб помогает калькулятор потерянной выручки. Если делить проданные штуки на дни фактического наличия, скорость перестаёт врать в меньшую сторону.

Правило 2: выбирать окно под задачу

• Короткое окно (7–14 дней) ловит свежий тренд и реакцию на рекламу, но шумит на разовых всплесках.
• Длинное окно (30–60 дней) устойчивее, но медленно реагирует на изменения спроса.

Для оперативного перезаказа берите более короткое окно и сглаживайте его, для стратегии по ассортименту — длинное. Подробнее про выбор горизонта и методы усреднения — в гайде про прогноз спроса.

Как по velocity решать, что перезаказать

Скорость продаж — это вход в две связанные величины: сколько дней осталось и когда пора заказывать.

Логика простая. Пока товар едет от поставщика или с вашего склада на склад маркетплейса, продажи не останавливаются. Значит заказывать нужно не когда остаток кончился, а заранее — за столько дней до нуля, сколько идёт поставка, плюс подушка на всплески спроса и задержки. Рассчитать порог по своим цифрам можно в калькуляторе точки дозаказа, а разбор механики — в гайде про точку дозаказа.

Разберём на числах. Пусть velocity 8 штук в день, поставка от заказа до приёмки идёт 12 дней, страховой запас — 5 дней спроса, то есть 40 штук. Точка дозаказа = 8 × 12 + 40 = 136 штук: как только остаток падает до 136, пора запускать поставку, иначе к моменту приёмки товар кончится.

Объём поставки тоже считается от velocity, а не «на глаз»:

Продолжим пример: если между поставками 21 день, а на складе сейчас 60 штук, объём = 8 × 21 + 40 − 60 = 148 штук. Не «сколько влезет в короб», а ровно столько, чтобы дотянуть до следующего цикла с подушкой.

Отдельно держите в голове ограничения площадки. На Ozon FBO объём упирается в лимиты приёмки: даже если по velocity нужно везти 500 штук, склад может принять меньше — тогда частота поставок важнее разового объёма. Проверяйте актуальные лимиты и коэффициенты в личном кабинете, они меняются.

Что распродавать, а не перезаказывать

Velocity одинаково полезна и в обратную сторону — она показывает, от чего избавляться. Признаки того, что позицию не нужно дозаказывать:

1. Скорость близка к нулю и не растёт несколько окон подряд, а покрытия при этом на сотни дней.
2. Velocity падает от периода к периоду — товар выходит из сезона или из моды.
3. Позиция ест бюджет хранения и место в лимитах, вытесняя быстрые SKU.

Тут важно не путать медленный товар с сезонным провалом. Если velocity просела не потому, что спрос умер, а потому что не сезон, распродавать в ноль ошибочно — к пику остатка не будет. Отделить одно от другого помогает разбор сезонности спроса и XYZ-анализ стабильности продаж.

Для медленных, но живых позиций решение — снизить объём и участить мелкие поставки, чтобы не морозить деньги. Для мёртвых — распродажа со скидкой или вывод из ассортимента: место в поставке и деньги ценнее, чем надежда, что «когда-нибудь продастся».

Velocity как основа приоритизации ассортимента

Когда SKU десятки или сотни, глазами всё не окинуть — нужна система. Velocity ложится в основу ранжирования: товары сортируются по вкладу в оборот и по скорости, и внимание распределяется осознанно.

• Быстрые и прибыльные — главный приоритет закупки, их нельзя ронять в out-of-stock ни на день.
• Быстрые, но с тонкой маржой — проверить юнит-экономику, не гоните объём в убыток.
• Медленные — кандидаты на сокращение и распродажу.

Это ровно та логика, что стоит за ABC и XYZ-анализом: ABC делит товары по вкладу в оборот, XYZ — по стабильности спроса, а velocity — то топливо, на котором оба анализа работают. Без честной скорости продаж любая приоритизация превращается в гадание.

Автоматизация

Считать velocity руками по каждому SKU, вычищая дни out-of-stock и подбирая окно, — работа на полдня и с ошибками. В Veloseller есть метрика TVelo — реальная скорость продаж по каждому товару, посчитанная по «живым» дням наличия, а не по грязной средней. От неё автоматически строятся дни покрытия, точка дозаказа и рекомендации, что везти в ближайшую поставку. Вы открываете склад и сразу видите, что перезаказать, а что пора распродавать; склады Wildberries и Ozon переключаются в шапке.

Частые вопросы

Что такое скорость продаж товара на маркетплейсе?

Скорость продаж (velocity) — это среднее число проданных единиц конкретного SKU за единицу времени, обычно в штуках в день. Считают именно выкупленные штуки, а не выручку и не количество заказов.

Как посчитать скорость продаж в штуках в день?

Разделите количество проданных штук на число дней в периоде: 240 продаж за 30 дней дают 8 штук в день. Дни, когда товара не было в наличии, из знаменателя нужно выбрасывать, иначе скорость получится заниженной и вы недозакажете.

Почему нельзя решать, что закупать, только по остаткам?

Остаток без скорости продаж ничего не говорит: 300 штук при продажах 2 в день — это запас на 150 дней, а 40 штук при 20 в день — два дня до нуля. Сравнивать товары между собой корректно только по дням покрытия, то есть по остатку, делённому на скорость продаж.

Когда пора перезаказывать товар?

Когда остаток опускается до точки дозаказа: скорость продаж × срок поставки + страховой запас. Например, при 8 штуках в день, поставке за 12 дней и страховом запасе в 40 штук заказ нужно запускать при остатке 136 штук.

Какие товары не стоит перезаказывать?

Те, у которых скорость близка к нулю и не растёт несколько периодов подряд при покрытии на сотни дней, скорость падает от периода к периоду или позиция занимает бюджет хранения и место в лимитах, вытесняя быстрые SKU. Важно не путать медленный товар с сезонным провалом, иначе к пику спроса остатка не будет.

Итог

Скорость продаж — это единственная честная опора для закупки. Остаток в штуках и средние по кабинету обманывают, потому что не учитывают, как быстро уходит конкретный товар и когда он лежал в out-of-stock. Считайте velocity по выкупленным штукам и живым дням, приводите к дням покрытия, от них — к точке дозаказа и объёму поставки, а медленные позиции без сезонного оправдания выводите из ассортимента. Тогда «что закупать» перестаёт быть вопросом интуиции.