Точка дозаказа: когда заказывать поставку

Точка дозаказа — это остаток, при котором пора оформлять новую поставку, чтобы она успела прийти до того, как закончится текущая. Считается она так: скорость продаж в день × срок поставки + страховой запас. При продажах 10 штук в день, поставке за 20 дней и страховом запасе 50 штук заказывать нужно, когда остаток опустился до 250 штук.

Самый частый вопрос в управлении остатками — не «сколько заказать», а «когда заказать». Закажешь рано — заморозишь деньги и место. Поздно — уйдёшь в ноль и потеряешь продажи с позициями.

Ниже — формула, из чего на самом деле складывается срок поставки на маркетплейс, полный пример с приёмкой, учёт товаров в пути и частые ошибки. Статья для продавцов Wildberries и Ozon, владельцев интернет-магазинов и закупщиков.

Что такое точка дозаказа

В учебниках и учётных программах точку дозаказа (reorder point, ROP) называют ещё точкой повторного заказа, точкой перезаказа или просто точкой заказа. Смысл один: это порог остатка, на котором заказ уходит поставщику. В системе «минимум — максимум» ту же роль играет минимальный уровень: остаток дошёл до минимума — заказывают до максимума.

Как только остаток падает до этого уровня — заказ оформляется в тот же день, независимо от того, сколько физически штук осталось и «кажется ли, что ещё много». Точка дозаказа отвечает только на вопрос «когда». Сколько заказывать, решают отдельно — об этом ниже.

Разбор формулы

• Скорость продаж в день — средние продажи в штуках, посчитанные только по дням, когда товар был в наличии. Если делить на все календарные дни, дни с нулевым остатком занизят скорость, а за ней и точку дозаказа. Как считать честно — в статье про скорость продаж.
• Срок поставки (lead time) — полное время от решения заказать до момента, когда товар доступен к продаже: производство, доставка, подготовка и приёмка маркетплейсом. Подробно — в следующем разделе.
• Страховой запас — буфер на всплески спроса и задержки поставки. Четыре способа его посчитать, от простого до статистического, — в статье про минимальный остаток.

Первое слагаемое — это спрос за время ожидания: сколько штук уйдёт, пока едет новая партия. Второе — то, что должно остаться на складе к её приходу. Без страхового запаса формула превращается в «скорость × срок», и любая задержка или всплеск спроса означает дни без товара.

Простой пример

Продаём 10 шт/день, поставка едет 20 дней, страховой запас — 50 шт.

Как только остаток дошёл до 250 — заказываем. За 20 дней доставки уйдёт ещё 200 штук, останется 50 страхового запаса как раз к приходу партии. Посчитать то же для своего товара можно в калькуляторе точки дозаказа: там страховой запас задаётся в днях буфера.

Из чего складывается срок поставки

Самая частая ошибка в точке дозаказа прячется не в формуле, а в сроке поставки. Его берут со слов поставщика — «отгрузим за две недели», — а считать нужно до момента, когда покупатель может оформить заказ. Для поставки на склад маркетплейса цепочка обычно такая:

1. Оформление и оплата заказа у поставщика.
2. Производство или сборка заказа.
3. Доставка до вашего склада или фулфилмента.
4. Маркировка, упаковка, подготовка поставки.
5. Доставка до склада или пункта отгрузки маркетплейса, включая ожидание подходящего слота.
6. Приёмка на складе маркетплейса — пока она не закончена, товар не продаётся.

В формулу ставьте средний срок по своей истории, а разброс — когда поставщик то укладывается, то опаздывает на неделю — закладывайте в страховой запас. Для этого по каждой из последних поставок запишите три даты: когда заказали, когда отгрузили на склад маркетплейса и когда товар появился в продаже.

Сколько занимает приёмка на складе маркетплейса

Приёмку многие не закладывают вовсе, хотя обе площадки прямо пишут, что она занимает дни. У Wildberries:

Десять рабочих дней — это две календарные недели, а с праздниками больше. У Ozon отсчёт начинается, когда заявка перешла в статус «Приёмка на складе»: на проверку количества и качества уходит 2–5 рабочих дней, и только потом товар появляется на сайте. Так сказано в «Вопросах и ответах по FBO». Это официальные сроки площадок, а не ваши фактические: сколько приёмка занимает у вас, покажет ваша же история поставок.

Отдельно учитывайте, что поставку не всегда можно привезти в любой день. На Ozon объём в заявке упирается в лимиты приёмки, на Wildberries — в доступные слоты и коэффициенты. Если ближайший удобный слот через неделю, эта неделя тоже входит в срок поставки.

Полный пример: точка дозаказа для FBO

Условный товар продаётся по 12 штук в день — по дням в наличии. По истории его поставок (цифры условные) срок складывается так:

• поставщик собирает заказ — 10 дней;
• доставка до вашего склада — 7 дней;
• маркировка и упаковка — 2 дня;
• доставка до пункта отгрузки маркетплейса и ожидание слота — 4 дня;
• приёмка, пока товар не появился в продаже, — 7 дней.

Итого 30 дней. Страховой запас возьмём в 5 дней продаж: 12 × 5 = 60 штук.

Теперь посмотрим, что будет, если забыть про приёмку и посчитать срок в 23 дня:

Заказ уйдёт при остатке 336 штук, а за реальные 30 дней ожидания продастся 360. Страховой запас будет съеден целиком, и ещё 24 штуки — два дня продаж — покупатели не найдут. На маркетплейсе это не только упущенная выручка, но и просевшая карточка — подробнее в статье про out-of-stock и упущенную выручку.

FBO и FBS считаются по-разному

На FBO срок поставки длиннее — добавляются логистика до склада маркетплейса и приёмка. Значит и точка дозаказа выше: заказывать нужно раньше. На FBS товар продаётся с вашего склада, и срок заканчивается, когда партия пришла к вам и готова к отгрузке покупателям. Для того же товара это 10 + 7 + 2 = 19 дней. При том же страховом запасе 60 штук:

Разница со схемой FBO — 132 штуки, то есть 11 дней продаж. К тому же срок на FBS короче и управляемее, поэтому страховой запас там часто можно держать меньше. Один и тот же товар на двух схемах — это две разные точки дозаказа. Если товар лежит на нескольких складах, точку считают по каждому складу со своей скоростью продаж.

Точка дозаказа в днях

Штуки неудобно сравнивать между товарами, поэтому точку дозаказа удобно перевести в дни:

В примере это 30 + 5 = 35 дней. Дальше достаточно знать, на сколько дней хватит текущего остатка, — это дни покрытия. Если на складе 600 штук, покрытие 600 ÷ 12 = 50 дней, и до точки дозаказа ещё (600 − 420) ÷ 12 = 15 дней. Когда покрытие опустится до 35 дней и ничего не едет — пора заказывать.

Удобство в том, что правило в днях одно для всех товаров с одинаковым сроком поставки и страховыми днями, а штуки у каждого свои. Отсортировали товары по покрытию — и сразу видно, у кого оно уже ниже порога.

Товары в пути

Если прошлый заказ ещё едет, с точкой дозаказа сравнивают не остаток на складе, а остаток плюс то, что в пути. Иначе одну и ту же потребность вы закажете дважды.

Пример: на складе 400 штук — это ниже точки 420, и формально пора заказывать. Но от поставщика уже едет 300 штук, доступный запас — 700, и новый заказ не нужен. Проверить стоит другое: успеет ли партия в пути приехать раньше, чем кончится остаток. 400 штук при 12 в день хватит примерно на 33 дня.

Сколько заказывать, когда остаток дошёл до точки

Точка дозаказа говорит «когда», но не «сколько». Размер заказа считают отдельно, чаще всего одним из двух способов.

От целевого покрытия. Заказывают столько, чтобы после прихода партии товара хватило на заданное число дней:

В примере при целевом покрытии 30 дней: 12 × (30 + 30) − 420 − 0 = 720 − 420 = 300 штук. К приходу партии на складе останутся 60 штук страхового запаса, вместе с новой партией — 360, то есть 30 дней продаж.

По формуле Уилсона (EOQ). Она ищет партию, при которой минимальны суммарные расходы на оформление заказов и на хранение, — подробно в статье про формулу Уилсона. Итоговое число в любом случае округляют до коробки, паллеты или минимальной партии поставщика.

Связка простая: точка дозаказа запускает заказ, а целевое покрытие или EOQ задают его размер.

Когда пересчитывать точку дозаказа

Точка дозаказа — не константа. Её пересчитывают, когда меняется любое из трёх чисел:

• скорость продаж — выросла после рекламы, упала после смены цены;
• срок поставки — новый поставщик, другой перевозчик, перегруженная приёмка;
• страховой запас — спрос или поставки стали стабильнее либо, наоборот, чаще срываются.

Отдельный случай — сезон. Перед пиком скорость прошлого месяца не годится: точку дозаказа считают от прогнозного спроса, а срок поставки увеличивают на время, пока склады загружены. Как вести обратный отсчёт от пиковой даты — в статье про сезонность спроса.

Частые ошибки

1. Заказывать по привычке, а не по точке. «Раз в месяц, как обычно» без проверки остатка и скорости приводит то к дефициту, то к излишку: спрос плавает, а поставка едет по-разному.
2. Не учитывать приёмку в lead time. На FBO товар на складе ещё не значит «в продаже» — пока не принят, его нет.
3. Брать заниженную скорость. Если в периоде были дни без остатка, ROP выйдет слишком низким — и снова ноль.
4. Один порог на все SKU. У каждого товара своя скорость и свой срок — точка дозаказа индивидуальна.
5. Путать точку дозаказа со страховым запасом. Если ждать, пока остаток дойдёт до страхового уровня, время поставки съест весь буфер.
6. Забывать про товары в пути. Пока партия едет, остаток каждый день ниже точки, и без учёта пути заказ легко удвоить.
7. Не пересчитывать. Точка, посчитанная полгода назад при другой скорости и другом поставщике, уже не защищает от дефицита.

Как это считает Veloseller

Veloseller считает точку заказа по каждому SKU как скорость продаж по дням в наличии × срок поставки; срок для товара задаётся в его карточке. Страховой запас отдельным слагаемым в неё не входит: если нужен буфер, прибавьте страховые дни к сроку поставки — точка получится та же, что по формуле выше. Рекомендация к закупке тоже вырастет на эти дни: если целевой запас у вас уже включает буфер, уменьшите его на столько же.

В карточке видно текущее наличие и сколько дней осталось до точки заказа с учётом товаров в пути. Там же рекомендуемое количество: скорость × (срок поставки + целевой запас после поставки) − остаток − товары в пути.

Список «Закупить» считает то же количество сразу по всем товарам, но срок поставки и целевое покрытие в нём задаются одними на весь расчёт — в «Параметрах закупки». Число товаров, которые пора закупить, приходит в ежедневной сводке в Telegram. Позиции, которым запаса осталось не больше чем на 7 дней, попадают в «Низкий остаток».

Частые вопросы

Что такое точка дозаказа?

Точка дозаказа (точка повторного заказа, reorder point, ROP) — уровень остатка, при котором нужно оформлять новую поставку, чтобы партия успела прийти до того, как закончится текущая. Как только остаток упал до этого уровня, заказ делают сразу.

Как рассчитать точку дозаказа?

Точка дозаказа = скорость продаж в день × срок поставки + страховой запас. Например, при продажах 10 штук в день, поставке за 20 дней и страховом запасе 50 штук заказывать нужно, когда остаток дошёл до 250 штук.

Что входит в срок поставки при расчёте точки дозаказа?

Полное время от решения заказать до момента, когда товар доступен к продаже: оформление заказа, производство, доставка, маркировка, доставка на склад маркетплейса и приёмка. Пока товар не принят, в продаже его нет.

Сколько дней закладывать на приёмку на Wildberries и Ozon?

Wildberries пишет, что товары принимают в течение 10 рабочих дней после отгрузки, Ozon — что после статуса «Приёмка на складе» проверка занимает 2–5 рабочих дней. Это официальные сроки площадок, а в расчёт лучше брать средний срок по истории своих поставок.

Отличается ли точка дозаказа для FBO и FBS?

Да: на FBO срок поставки длиннее из-за логистики до склада маркетплейса и приёмки, поэтому точка дозаказа выше и заказывать нужно раньше. Один и тот же товар на двух схемах — это две разные точки дозаказа.

Чем точка дозаказа отличается от страхового запаса?

Страховой запас — это то, что должно остаться на складе к приходу новой партии. Точка дозаказа — это страховой запас плюс продажи за время поставки, то есть момент, когда пора заказывать.

Можно ли заказывать поставки по графику, например раз в месяц?

Можно, если каждый раз пересчитывать объём по остатку, скорости продаж и товарам в пути. Заказ «как обычно» без пересчёта не работает: спрос плавает, а поставка едет по-разному.

Итог

Точка дозаказа превращает пополнение из интуиции в формулу: заказывайте не когда «выглядит мало», а когда остаток дошёл до рассчитанного уровня. Считайте скорость по дням в наличии, срок поставки — до момента, когда товар появился в продаже, включая приёмку, и не забывайте про товары в пути. Это и страхует от out-of-stock, и не даёт замораживать деньги в преждевременных закупках.

Источники: справочный центр Wildberries — «Этап 4. Доставка поставки в пункт отгрузки»; база знаний Ozon для продавцов — «Вопросы и ответы по FBO»; учебные формулы управления запасами; расчёты примеров — Veloseller; сверено 25.09.2026.