Потерянная выручка из-за out-of-stock: как посчитать

Out-of-stock (OOS, «аут оф сток») — ситуация, когда товара нет в наличии и покупатель не может его заказать. На Wildberries это нулевой остаток: карточка недоступна для заказа. Цена такой паузы — упущенная выручка: деньги, которые товар принёс бы, будь он на складе.

Wildberries показывает, сколько времени товара не было, на Ozon эти дни проще собрать самому, а перевести их в рубли можно по формуле ниже. Ниже — что считается OOS на WB и Ozon, что происходит с карточкой, где найти дни без остатка, как посчитать упущенную выручку и как не допускать пустых полок.

Что считается out-of-stock

OOS — это любая ситуация, когда покупатель не может купить ваш товар из-за его отсутствия. Включает несколько сценариев:

• Полное отсутствие остатков по SKU на всех складах маркетплейса и на вашем складе FBS
• Товар закончился в нужном размере или цвете, хотя по карточке в целом остаток есть
• Карточка скрыта или заблокирована — например, за нарушение правил, — и товар не продаётся, даже если лежит на складе
• Товар физически на складе FBO, но ещё не доступен к продаже: на Ozon в разделе остатков отдельно показаны «Доступно к продаже» и «Готовим к продаже»
• Товар есть только на далёком складе: формально это не OOS, но заказ едет дольше и может обходиться дороже

Последний случай — частичный дефицит. Если товара нет в кластере покупателя, заказ повезут из другого кластера, а на FBO за доставку из одного кластера в другой Ozon применяет наценку за нелокальную продажу.

Есть и обратная ловушка на FBS. Если товар у вас закончился, а остаток в кабинете не обнулён, покупатель может заказать то, чего нет. Отменить такой заказ — значит не выполнить его, и WB штрафует за это двойной комиссией на товар: минимум 10 ₽ при отмене продавцом, максимум 10 000 ₽ за единицу. Поэтому WB советует сверять фактические остатки с остатками на портале.

Другой случай — заказ, который поступил на нулевой остаток: в «Сборочных заданиях» у него стоит пометка «Товара нет в наличии». Такой заказ WB советует отменить, штраф за него не начислится.

Что происходит с карточкой, когда товар закончился

Помимо очевидной потери продаж, OOS косвенно бьёт по показателям карточки и по будущим продажам.

Wildberries

Пока остатка нет, карточку не могут заказать. WB пишет, что позиции в выдаче при этом сохраняются и после пополнения не обнуляются. Но покупатели берут похожий товар у конкурентов, их карточки растут, а ваш объём продаж за последний месяц — один из факторов ранжирования — падает.

В той же статье WB не советует вместо обнуления остатков завышать цену: по словам площадки, это хуже для конверсии и ранжирования. Среди факторов выдачи есть и зоны доставки со сроками — поэтому товар, оставшийся только на далёком складе, проигрывает даже при ненулевом остатке. Какие ещё сигналы учитывает выдача — в статье про алгоритм ранжирования Wildberries.

Показы рекламы при нулевом остатке прекращаются. В справке о статистике WB Продвижения среди причин, почему нет показов, названа именно эта: товара нет на складе, и показы начнутся, когда он появится на сайте.

Ozon

На Ozon то же самое: без остатка товар не продаётся, а продажи за период проседают. Если товар остался только в части кластеров, заказы везут издалека: срок доставки растёт, а логистика на FBO дорожает из-за наценки за нелокальную продажу. Чтобы пополнение не опаздывало, заранее разберитесь, как устроены поставка на Ozon FBO и лимиты приёмки.

Где увидеть, сколько дней товара не было

Для расчёта нужны две цифры по каждому SKU: сколько дней товар отсутствовал и сколько он продавал в дни наличия.

Wildberries

Дни без остатка показывает отчёт «История остатков» в разделе Аналитика → Аналитика остатков → История остатков. Данные доступны за последние три месяца, и WB советует брать период от месяца.

Там же есть «Процент укомплектованности склада»: 100% минус процент времени отсутствия товара за период. Укомплектованность 60% за 30 дней означает 12 дней без товара. При выгрузке в Excel на вкладке «Остатки по дням» видно остаток на конец каждого дня. Где ещё смотреть остатки на WB — в статье про остатки на Wildberries.

Ozon

Текущую картину показывает раздел FBO → Управление остатками: в столбце «Ликвидность» — статус и количество дней до конца остатка. Статус «Дефицитный» означает, что остатков хватит до 28 дней. Раздел «Доступность товаров» (Аналитика → Планирование поставок) показывает, хватает ли остатков на складах — ваших и Ozon. Где ещё смотреть остатки — в статье про остатки на Ozon.

Дни без остатка на Ozon проще собрать самому. В разделе Аналитика → Отчёты → Продажи со склада Ozon есть отчёт «Управление остатками» — только по FBO. Он показывает остатки на складах и в пути на текущую дату и обновляется раз в сутки. В выгрузке за период видны остаток на начало и конец, приход и расход. Если каждый день сохранять остаток — вручную, по API или в сервисе, — дни с нулём видны сразу.

Формула упущенной выручки

Как посчитать, сколько денег вы реально потеряли из-за OOS?

Где TVelo — реальная скорость продаж в дни наличия (об этом подробно в статье про оборачиваемость).

Пример. SKU продавался 60 штук в месяц при наличии 20 дней — значит TVelo = 60 ÷ 20 = 3 шт./день. В этом месяце товар отсутствовал 10 дней. Цена единицы — 1500 ₽.

Это только по одному SKU за один месяц. Если в ассортименте 20 таких позиций и каждая простаивает по 5 дней в месяц, потери уже 20 × 3 × 5 × 1500 = 450 000 ₽.

Две поправки, которые делают оценку честнее:

• Скорость по заказам или по выкупам. Если TVelo посчитана по заказам, умножьте результат на процент выкупа: выручку приносят только выкупленные товары.
• Прибыль, а не только выручка. Для решения о закупке важнее упущенная прибыль — та же формула, но вместо цены прибыль с единицы.

При условной прибыли 400 ₽ с единицы в примере выше это 3 × 10 × 400 = 12 000 ₽ за месяц по одному SKU. Формула даёт оценку, а не точную сумму: часть покупателей могла дождаться поставки. Прикинуть масштаб по своим цифрам можно в калькуляторе потерянной выручки.

Главная ошибка в расчёте

Большинство селлеров считают так: если бы не OOS, я бы продал в среднем как обычно. И берут среднюю скорость за весь период. Это ошибка, и она занижает реальные потери.

Средняя по календарю делит продажи на все дни периода, включая дни, когда продавать было нечего. В эти дни продаж не было не потому, что пропал спрос, а потому, что пропал товар. Поэтому корректная база для расчёта — TVelo, скорость в дни наличия, а не общая средняя.

Так же поступает и Ozon: для статуса ликвидности среднесуточные продажи за 28 дней площадка считает делением всех заказов на количество дней, когда товар был в наличии. Подробнее о скорости в дни наличия — в статье про скорость продаж.

Второй пример: за месяц продано 90 штук, 12 дней товара не было, значит, в наличии он был 18 дней. По календарю скорость 90 ÷ 30 = 3 шт./день, в дни наличия — 90 ÷ 18 = 5 шт./день. При цене 1500 ₽ расчёт по календарю даёт 3 × 12 × 1500 = 54 000 ₽ потерь, а по TVelo — 5 × 12 × 1500 = 90 000 ₽. Средняя занизила потери на 36 000 ₽, или на 40%.

Скрытые убытки помимо выручки

Прямая упущенная выручка — только часть потерь.

Трафик и заказы в категории

Каждый день OOS — это день, когда конкуренты получают ваш трафик: покупатель, не найдя товар в наличии, берёт похожий. Главный вред — не в позициях, а в заказах и выручке, которые ушли за дни без товара.

Реклама

На WB при нулевом остатке показы кампании прекращаются, а при оплате за показы деньги списываются, только если карточка была видна покупателю. Поэтому потеря здесь не в оплаченных впустую показах, а в прерванном разгоне: вы платили за рост продаж, а он оборвался. Почему рекламу нельзя разгонять по товару, который скоро закончится, — в статье про эффективность рекламы на WB.

Повторные покупки

Покупатель, который купил похожий товар у конкурента, в следующий раз может сразу пойти к нему. Особенно это чувствуется в товарах повторного спроса — расходниках, уходе, еде для питомцев.

Закупочные цены

Когда вы постоянно недозаказываете из-за заниженной скорости продаж, поставщик не даёт лучшие условия — объёмы маленькие. Это структурная потеря маржи в долгую.

Как защититься от OOS

Пять практик, которые помогают не допускать пустых полок.

1. Snapshot остатков каждый день. Без истории остатков OOS не определить.
2. TVelo для каждого SKU. Считайте скорость только по дням наличия. Используйте её для планирования закупок и точки заказа.
3. Страховой запас и точка дозаказа. Страховой запас = TVelo × дни буфера, а точка дозаказа = TVelo × срок поставки + страховой запас. Сколько дней буфера закладывать, зависит от разброса спроса и сроков поставки — подробнее в статье про safety stock и в статье про точку дозаказа.
4. Сигнал по точке дозаказа. Заказывать нужно, когда остаток опускается до точки дозаказа, а не до страхового запаса: страховой запас — это то, что должно остаться к приходу партии. Закупают обычно партиями, поэтому хватит раз в день просматривать список товаров, которые дошли до этой точки. Посчитать точку по своим цифрам можно в калькуляторе точки дозаказа.
5. Ограничения приёмки в планировании. Если кластер Ozon принимает только часть поставки, ваш safety stock должен учитывать и эту задержку пополнения.

На FBS добавьте шестое правило: остаток в кабинете должен совпадать с фактическим. Продали товар в другом канале — сразу уменьшите остаток на маркетплейсе, иначе придётся отменять заказы и платить штраф.

Автоматизация

Veloseller раз в сутки снимает остатки, считает TVelo по каждому SKU и упущенную выручку по складу. Подключаются FBS-склады WB и Ozon по API-ключу, товарный фид, свой API или «Умный учёт»; FBO-склады маркетплейсов сервис не подключает. Товары, которых хватит на 7 дней и меньше, собраны на «Обзоре» в список «Низкий остаток», рядом — счётчик «Потерянная выручка» и блок «Часто отсутствуют на складе» с товарами, которых не было дольше 15 дней за период. В Telegram раз в день приходит сводка — сколько товаров пора закупить.

Частые вопросы

Что такое аут оф сток на Вайлдберриз?

Это отсутствие товара в наличии: остаток по карточке нулевой, и заказать её нельзя. Цена такой паузы — упущенная выручка, а сколько дней товара не было, WB показывает в отчёте «История остатков».

Что такое out-of-stock на Ozon?

То же самое: товара нет на складах Ozon и на вашем складе FBS, и купить его нельзя. К OOS близок частичный дефицит — товар есть только в далёких кластерах, поэтому заказ едет дольше, а логистика FBO дороже из-за наценки за нелокальную продажу.

Что такое упущенная выручка и как её посчитать?

Это деньги, которые товар принёс бы, если бы был в наличии. Упущенная выручка = скорость продаж в дни наличия × дни без товара × цена: при 3 штуках в день, 10 днях без остатка и цене 1500 ₽ потери составят 45 000 ₽ по одному SKU за месяц.

Где посмотреть, сколько дней товара не было на складе?

На WB — в отчёте «История остатков» (Аналитика → Аналитика остатков): там есть время отсутствия товара и процент укомплектованности склада. На Ozon в FBO → Управление остатками видно, на сколько дней хватит остатка, а дни без товара проще собрать, ежедневно сохраняя остатки.

Сохраняются ли позиции карточки на Wildberries, если товар закончился?

WB пишет, что позиции ранжирования при обнулении остатков сохраняются и после пополнения не обнуляются. Но пока товара нет, покупатели берут похожий у конкурентов, их карточки растут, а ваш объём продаж за последний месяц — один из факторов ранжирования — падает.

Почему упущенную выручку нельзя считать по средней скорости за месяц?

Средняя за весь период включает дни без товара, когда продавать было нечего, и занижает реальные потери. Если за месяц продано 90 штук, а 12 дней товара не было, по календарю выходит 3 штуки в день, а в дни наличия — 5.

Какие потери, кроме выручки, приносит out-of-stock?

Конкуренты забирают ваш трафик и заказы, прерывается рекламный разгон, часть покупателей в следующий раз идёт сразу к конкуренту. При постоянном недозаказе ещё и поставщик не даёт лучших условий из-за маленьких объёмов.

Итог

Out-of-stock — дорогая ошибка селлера, которую легко не заметить, если смотреть только на выручку. Считайте упущенную выручку по скорости в дни наличия, смотрите дни без остатка в «Истории остатков» WB, на Ozon фиксируйте остатки ежедневно и заказывайте по точке дозаказа, а не по пустой полке.

Источники: справочный центр Wildberries — «Выдача и ранжирование товаров на Wildberries», «Отчёт „История остатков“», статья о статистике WB Продвижения, «WB Продвижение: модели оплаты и принцип работы», статья о штрафах, удержаниях и других взысканиях; база знаний Ozon для продавцов — «Отчёты по продажам со склада Ozon», «Управление остатками и ликвидность товаров», «Доступность товаров», «Локальность продаж»; справка Ozon для продавцов из СНГ — «Управление остатками»; расчёты примеров — Veloseller. Сверено 25.09.2026.