Себестоимость товара для маркетплейса: как посчитать

Себестоимость — первая цифра в юнит-экономике и самая частая причина, по которой селлер думает, что зарабатывает, а на деле торгует в ноль. В неё записывают закупочную цену и забывают доставку, упаковку, маркировку и всё, что происходит с товаром до склада маркетплейса. Разберём, из чего складывается полная себестоимость единицы, как распределить общие расходы партии и как проверить себя на примере.

Что входит в себестоимость для маркетплейса

Себестоимость единицы — все деньги, которые вы потратили, чтобы товар оказался на складе маркетплейса готовым к продаже. Всё, что происходит после — комиссия, логистика до покупателя, хранение, реклама, — это уже расходы на продажу, их считают отдельно в юнит-экономике.

Типичный состав:

1. Закупочная цена — цена у поставщика за штуку.
2. Доставка до вас — от поставщика до вашего склада или фулфилмента: карго, транспортная компания, курьер.
3. Таможенные платежи — если ввозите сами: пошлина, НДС на ввоз, сборы, услуги брокера.
4. Сертификация и документы — декларация соответствия, сертификат, протоколы испытаний.
5. Маркировка — коды «Честного знака», если товар подлежит маркировке, этикетки со штрихкодом.
6. Упаковка — пакеты, коробки, вкладыши, пупырка.
7. Фулфилмент или своя работа — приёмка, проверка, упаковка, стикеровка, если это делает подрядчик.
8. Доставка до склада маркетплейса — до пункта приёмки, включая платную приёмку, если склад её берёт.
9. Брак и недовложения — доля товара, которую нельзя продать.

Как распределить общие расходы партии

Часть расходов считается на всю партию сразу: доставка, таможня, сертификат. Их нужно разложить по единицам. Способов три:

• Поровну на штуку — подходит, если в партии один товар или товары похожи.
• Пропорционально весу или объёму — для доставки и логистики, если в партии разные по размеру товары. Лёгкий чехол и тяжёлая сковорода не должны нести одинаковую долю доставки.
• Пропорционально закупочной стоимости — для таможенных платежей, которые считаются от стоимости товара.

Сертификат, который действует несколько лет, не относите целиком на первую партию: распределите его на ожидаемые продажи за срок действия, иначе первая партия покажется убыточной, а следующие — сверхприбыльными.

Пример расчёта

Партия — 500 термокружек из Китая.

• Закупка: 250 ₽ за штуку — 125 000 ₽.
• Доставка карго до Москвы: 40 000 ₽ на партию — 80 ₽ за штуку.
• Декларация соответствия: 15 000 ₽, рассчитываете продать 3000 штук за срок её действия — 5 ₽ за штуку.
• Упаковка и этикетка: 15 ₽ за штуку.
• Фулфилмент — приёмка, упаковка, стикеровка: 25 ₽ за штуку.
• Доставка до склада маркетплейса: 6000 ₽ на партию — 12 ₽ за штуку.
• Брак — 2%: продадите 490 штук из 500.

Сумма расходов на штуку без брака: 250 + 80 + 5 + 15 + 25 + 12 = 387 ₽.

Себестоимость кружки — около 395 ₽, а не 250 ₽ по прайсу поставщика. Разница в 58% — это ровно та сумма, которую многие теряют, если считают маржу от закупки.

Частые ошибки

• Считать от закупочной цены. Самая дорогая ошибка: товар с «наценкой 100%» на деле может продаваться в минус.
• Забыть валютный курс. Если платите поставщику в юанях или долларах, считайте по курсу дня оплаты, а не по курсу, при котором планировали закупку.
• Не учитывать брак. Даже 2–3% брака заметно двигают себестоимость на дешёвых товарах.
• Смешивать себестоимость и расходы на продажу. Логистика до покупателя, хранение и комиссия — не себестоимость. Если сложить всё в одну цифру, невозможно понять, где теряются деньги.
• Одна себестоимость на все партии. Курс, доставка и цена поставщика меняются. Держите себестоимость по партиям и пересчитывайте среднюю при каждой новой поставке.

Себестоимость по партиям: средняя или FIFO

Когда на складе лежат две партии с разной себестоимостью, есть два подхода:

• Средневзвешенная себестоимость — одна цифра на все остатки. Пересчитывается при каждой новой поставке.

• FIFO — первым продаётся то, что пришло первым, и прибыль считается по себестоимости той партии. Точнее, но сложнее вести вручную.

Для управленческого учёта селлеру обычно хватает средневзвешенной себестоимости. Главное — обновлять её при каждой поставке.

Что делать с цифрой дальше

Себестоимость — только начало. Дальше из цены вычитают комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу и налоги — и получают прибыль с единицы. Как это посчитать целиком — в статье про юнит-экономику SKU, быстро прикинуть — в калькуляторе юнит-экономики. А минимальную цену, ниже которой товар продаётся в убыток, покажет статья про безубыточную цену.

Если вы на УСН и ваш доход больше 20 млн ₽ в год, учтите ещё и НДС — он сидит внутри цены продажи. Подробнее — в статье про НДС на УСН для селлера.

Автоматизация

Veloseller хранит себестоимость по каждому SKU и считает, сколько денег заморожено в остатках и как быстро продаётся каждый товар; прибыль с единицы прикидывается в юнит-экономике карточки. Себестоимость можно загрузить таблицей или ввести вручную — и обновлять при каждой новой партии.

Частые вопросы

Что входит в себестоимость товара для маркетплейса?

Все расходы, чтобы товар оказался на складе маркетплейса готовым к продаже: закупочная цена, доставка до вас, таможня, сертификация, маркировка, упаковка, фулфилмент, доставка до склада площадки и поправка на брак. Комиссия, логистика до покупателя, хранение и реклама — уже расходы на продажу.

Как посчитать себестоимость единицы товара?

Сложите закупочную цену и долю каждого расхода партии на одну штуку, а затем сделайте поправку на брак. Например, у термокружки с закупкой 250 ₽ после доставки, декларации, упаковки, фулфилмента и 2% брака себестоимость выходит около 395 ₽.

Как распределить расходы на доставку между товарами партии?

Если товары в партии похожи, расходы делят поровну на штуку; если разные по размеру — пропорционально весу или объёму, а таможенные платежи — пропорционально закупочной стоимости. Сертификат, который действует несколько лет, распределяют на ожидаемые продажи за срок его действия.

Как рассчитать средневзвешенную себестоимость?

Умножьте остаток на старую себестоимость, прибавьте новую партию, умноженную на её себестоимость, и разделите на сумму остатка и новой партии. Пересчитывать среднюю нужно при каждой новой поставке.

Входят ли логистика и комиссия маркетплейса в себестоимость?

Нет, логистика до покупателя, хранение и комиссия — это расходы на продажу, их считают отдельно в юнит-экономике. Если сложить всё в одну цифру, невозможно понять, где теряются деньги.

Итог

Полная себестоимость единицы для маркетплейса — это закупка плюс доставка, таможня, документы, маркировка, упаковка, фулфилмент, доставка до склада площадки и поправка на брак. Общие расходы партии распределяйте по весу, объёму или стоимости, сертификаты — на весь срок их действия. Держите себестоимость по партиям и пересчитывайте среднюю при каждой поставке. И никогда не считайте маржу от закупочной цены.