Рентабельность продаж: формула, виды и пример расчёта

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки: прибыль за период делят на выручку и умножают на 100%. Если рентабельность 10%, со 100 ₽ продаж после расходов остаётся 10 ₽.

Коротко

• Рентабельность продаж = Прибыль ÷ Выручка × 100%. По-английски — ROS, return on sales.
• Виды различаются прибылью в числителе: валовая, прибыль от продаж или чистая.
• Выручку берут за вычетом возвратов и без НДС, если вы его платите.
• По отчётности организации: строка 2200 ÷ строка 2110 — по прибыли от продаж, строка 2400 ÷ строка 2110 — по чистой прибыли.
• Коэффициент рентабельности продаж — то же самое в долях: 0,08 вместо 8%.
• Единой нормы нет. Налоговая публикует средние по отраслям: у розничной торговли за 2025 год — 5,8%, но к затратам. В доле выручки это около 5,5%.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж — доля прибыли в выручке. Она отвечает на вопрос, насколько выгодно продавать при нынешних ценах и расходах.

Выручка и рентабельность не обязаны расти вместе. Продажи могут удвоиться, а рентабельность — упасть: значит, каждая продажа стала приносить меньше, потому что подорожали закупка, логистика или реклама. Поэтому рентабельность смотрят рядом с выручкой, месяц к месяцу.

Формула рентабельности продаж

Выручка — сумма продаж за период за вычетом возвратов. Если вы платите НДС, берите выручку без него: налог уходит в бюджет. Упрощенцы тоже платят НДС, если доход выше порога, — когда это начинается, разобрано в статье НДС на УСН для селлера.

Селлеру выручку нужно считать по продажам, а не по деньгам, которые площадка перевела на счёт. Из выплат уже вычтены комиссия, логистика и хранение, и если делить прибыль на них, рентабельность выйдет завышенной.

Прибыль — зависит от вида рентабельности: валовая, от продаж или чистая.

Коэффициент рентабельности продаж — то же отношение без умножения на 100%: 0,08 вместо 8%. В учебниках и отчётах встречаются оба варианта, смысл одинаковый.

Виды рентабельности продаж

Виды отличаются тем, какую прибыль ставят в числитель. Чем ниже по отчёту прибыль, тем больше расходов она учла и тем меньше процент.

Валовая рентабельность продаж учитывает только себестоимость проданного товара. По формуле это то же, что валовая маржинальность, — подробно в статье маржинальность и наценка. У селлера валовая рентабельность почти всегда выглядит хорошо: комиссии, логистика и реклама в неё не попадают. Как считать саму валовую прибыль и что в неё входит, разобрано в статье валовая прибыль.

Рентабельность по прибыли от продаж чаще всего считают по бухгалтерской отчётности. Из прибыли от продаж уже вычтены коммерческие и управленческие расходы: у селлера это комиссии, логистика, хранение, реклама, зарплата, аренда и сервисы.

Чистая рентабельность продаж — то, что остаётся в итоге: после процентов по кредитам, прочих доходов и расходов и налога. Её ещё называют рентабельностью продаж по чистой прибыли. Когда говорят «сколько остаётся с оборота», обычно имеют в виду именно её.

Валовая и чистая рентабельность одного магазина могут различаться в разы, поэтому в отчётах подписывайте, от какой прибыли посчитан процент.

Как посчитать рентабельность продаж по отчётности

У организации все данные есть в отчёте о финансовых результатах — форма 0710002. Это не баланс: в балансе нет ни выручки, ни прибыли от продаж, поэтому «формулу рентабельности продаж по балансу» на деле считают по отчёту о финансовых результатах. Коды строк — по образцу формы из стандарта ФСБУ 4/2023:

Если прибыль от продаж или чистая прибыль отрицательная, это убыток, и рентабельность продаж тоже получится со знаком минус.

ИП могут не вести бухучёт, если ведут налоговый учёт доходов или доходов и расходов (п. 1 ч. 2 ст. 6 закона № 402-ФЗ), — тогда отчёта о финансовых результатах у них нет. Считайте по своим данным о продажах и расходах, как в примере ниже.

Пример: рентабельность продаж селлера за месяц

Возьмём условные цифры из статьи о маржинальной прибыли. Продавец на УСН «Доходы» 6% за месяц продал на маркетплейсе 400 штук товара по 1 500 ₽. Закупка с доставкой до склада и упаковкой — 520 ₽ за штуку.

Из 65 копеек валовой прибыли с каждого рубля продаж у продавца остаётся чуть больше 8. Больше всего забрали комиссия и логистика: 180 000 ₽, или 30% выручки.

Налог здесь стоит после прибыли от продаж — как налог на прибыль в отчёте о финансовых результатах. В статье о маржинальной прибыли налог с выручки отнесён к переменным затратам; чистая прибыль от этого не меняется — те же 50 000 ₽.

Какая рентабельность продаж считается нормальной

Нормы, установленной законом, нет. Рентабельность зависит от ниши, модели работы и доли рекламы, поэтому надёжнее всего сравнивать себя с собой: тот же показатель месяц к месяцу и год к году.

Ориентиры по отраслям публикует ФНС — среднюю рентабельность по видам деятельности по данным статистики (приложение № 4 к приказу ФНС России № ММ-3-06/333@). Но это рентабельность проданных товаров: прибыль от продаж налоговая делит не на выручку, а на себестоимость с учётом коммерческих и управленческих расходов, то есть на затраты. Чтобы перевести такой показатель в долю выручки, разделите его на 1 плюс сам показатель: 5,8% ÷ 1,058 ≈ 5,5%.

Продавец из примера по методике налоговой получил бы 86 000 ÷ (208 000 + 216 000 + 90 000) × 100% ≈ 16,7% — заметно выше средней по рознице. Здесь 216 000 ₽ — комиссия, логистика, эквайринг и реклама вместе.

Зачем это налоговой. Среди критериев, по которым налоговая отбирает кандидатов на выездную проверку, есть такой: «Отклонение (в сторону уменьшения) рентабельности по данным бухгалтерского учета налогоплательщика от среднеотраслевого показателя рентабельности по аналогичному виду деятельности по данным статистики на 10% и более» (критерий 11, приложение № 2 к тому же приказу). Это не штраф и не обязательная норма: низкая рентабельность — повод присмотреться, а не нарушение. Критерий говорит о данных бухгалтерского учёта, поэтому касается прежде всего организаций.

Чем рентабельность продаж отличается от маржинальности, наценки и ROI

Все эти показатели — прибыль в процентах, но делят на разное. В цифрах примера:

Коротко разница такая:

• Маржинальность считают по товару: сколько с цены остаётся на покрытие остальных расходов. Подробно — в статьях маржинальность и наценка и маржинальная прибыль.
• Рентабельность продаж считают по бизнесу за период: сколько прибыли приносит рубль выручки после расходов.
• ROI считают по вложениям: сколько прибыли принёс рубль, вложенный в закупку или рекламу. Как считать его по товарам — в статье ROI по SKU, для денег в запасе — в статье GMROI: прибыль на вложенный рубль.

Как повысить рентабельность продаж

Рентабельность растёт, когда с каждого рубля выручки меньше уходит на расходы. Вот как меняется чистая рентабельность в примере, если поменять что-то одно, а продажи оставить прежними — 400 штук в месяц:

1. Цена. В примере она даёт больше всего: комиссия, эквайринг и налог растут вместе с ценой, а закупка, логистика и постоянные расходы — нет. Сколько продаж можно потерять без убытка, разобрано в статье о ценообразовании и эластичности спроса.
2. Закупка. Скидка поставщика, партии крупнее, дешевле доставка до склада — каждый рубль экономии на штуке сразу идёт в прибыль.
3. Комиссии и логистика. У селлера это самая крупная статья — 30% выручки в примере. Помогают верные габариты в карточке, компактная упаковка и меньше невыкупов — как их считать, в статье о проценте выкупа на Wildberries.
4. Реклама. Кампании, в которых заказ обходится дороже прибыли с него, снижают рентабельность даже при росте выручки. Как это проверить — в статье про ДРР и ROAS.
5. Залежавшийся товар. Платное хранение и распродажа неликвида со скидкой — тоже расходы. Как их не копить — в статье о платном хранении и неликвиде.
6. Постоянные расходы. Сервисы, аренда, подписки: при небольшой выручке именно они съедают рентабельность.

Как это видно в Veloseller

Veloseller не бухгалтерия: аренду, зарплату и налоги магазина он не видит, поэтому рентабельность бизнеса в целом считайте по формулам выше. А прибыль одной продажи видна в карточке товара: блок «Юнит-экономика» показывает «Прибыль / шт» и «Маржу» — прибыль с единицы в процентах от цены.

Комиссия у товаров Ozon и Wildberries приходит из API, налог — из ставки, указанной в «Настройках», себестоимость сохраняется кнопкой «Сохранить себестоимость». Логистику, эквайринг и рекламу вы указываете в процентах от цены. Постоянных расходов в блоке нет, поэтому «Маржа» в нём — коэффициент маржинальной прибыли одной продажи, а не рентабельность магазина. С цифрами из примера блок покажет 350 ₽ и 23,3%. Посчитать без кабинета можно в калькуляторе юнит-экономики.

Частые вопросы

Как рассчитать рентабельность продаж в процентах?

Разделите прибыль за период на выручку за тот же период и умножьте на 100%. Если за месяц выручка 600 000 ₽, а чистая прибыль 50 000 ₽, чистая рентабельность продаж — 50 000 ÷ 600 000 × 100% ≈ 8,3%.

Какая формула рентабельности продаж по балансу?

Данные берут не из баланса, а из отчёта о финансовых результатах. По прибыли от продаж — строка 2200 ÷ строка 2110 × 100%, по чистой прибыли — строка 2400 ÷ строка 2110 × 100%, валовая — строка 2100 ÷ строка 2110 × 100%.

Как посчитать чистую рентабельность продаж?

Разделите чистую прибыль — то, что осталось после всех расходов, процентов и налога, — на выручку и умножьте на 100%. По отчётности организации это строка 2400 ÷ строка 2110 × 100%.

Что такое коэффициент рентабельности продаж?

Это та же рентабельность продаж, только в долях, без умножения на 100%. Рентабельность 8,3% — это коэффициент 0,083.

Что такое ROS?

ROS (return on sales) — английское название рентабельности продаж. Формула та же: прибыль ÷ выручка. Как и с русским названием, уточняйте, какая прибыль стоит в числителе.

Какая рентабельность продаж считается нормальной?

Единой нормы нет: она зависит от ниши и модели работы. Ориентир — средние по отраслям от ФНС: у розничной торговли за 2025 год 5,8% к затратам, это около 5,5% от выручки. Но полезнее всего сравнивать себя с собой — месяц к месяцу.

Чем рентабельность продаж отличается от маржинальности?

Маржинальность обычно считают по товару: сколько с цены остаётся на остальные расходы. Рентабельность продаж считают по бизнесу за период, чаще по прибыли после всех расходов. В примере валовая маржинальность — 65,3%, коэффициент маржинальной прибыли — 23,3%, а чистая рентабельность продаж — 8,3%.

Может ли рентабельность продаж быть отрицательной?

Да, если за период убыток: расходы больше выручки. При выручке 600 000 ₽ и убытке 30 000 ₽ рентабельность продаж — минус 5%. Рентабельность по прибыли от продаж может уйти в минус и тогда, когда валовая прибыль в плюсе.

Источники: ФНС России — приложение № 4 к приказу ФНС России от 30.05.2007 № ММ-3-06/333@ (рентабельность проданных товаров по видам экономической деятельности, данные за 2025 год) и приложение № 2 к нему (критерий 11); ФСБУ 4/2023 «Бухгалтерская (финансовая) отчётность» — приказ Минфина России от 04.10.2023 № 157н (ред. от 07.11.2025), приложение № 4, образец формы 0710002 с кодами показателей; Федеральный закон от 06.12.2011 № 402-ФЗ (п. 1 ч. 2 ст. 6); справка Veloseller «Карточка товара»; расчёты — Veloseller, цифры условные; сверено 28.10.2026.