Комиссия Ozon для продавцов: сколько берёт и где смотреть

Ozon удерживает не одну «комиссию», а сразу несколько разных статей, и если считать только процент за категорию, реальная маржа окажется в разы ниже ожидаемой. Разберём каждую статью как методику: из чего складывается, где смотреть в личном кабинете и как собрать всё в один юнит.

Почему «комиссия Ozon» — это не одно число

Когда селлер спрашивает, сколько берёт Ozon, он обычно имеет в виду процент за категорию. Но с одной проданной единицы площадка удерживает целый набор платежей, и часть из них — фиксированные рубли, а не проценты. Поэтому вопрос «какая комиссия на Ozon» без привязки к конкретному товару, его цене, весу, габаритам и схеме работы смысла не имеет.

Полная стоимость размещения одного товара складывается минимум из пяти блоков:

1. Комиссия за категорию (процент от цены продажи).
2. Логистика (доставка из кластера отправки в кластер назначения, зависит от цены товара, объёма и направления).
3. Доставка до места выдачи, она же последняя миля (фиксированная сумма в рублях: по «Полному списку комиссий и тарифов» — не больше 25 ₽).
4. Эквайринг и расчётно-кассовое обслуживание.
5. Хранение и обработка возвратов (для FBO — постоянная статья).

Плюс, если товар не продаётся сам по себе, добавляется реклама. Разберём каждый блок отдельно, а в конце соберём в формулу юнита. Здесь важна не зубрёжка ставок — они меняются, — а понимание, где каждую цифру взять и как её подставить в расчёт. Общий каркас расчёта прибыли по товару мы уже разбирали в гайде про юнит-экономику SKU — эта статья про специфику именно озоновских удержаний, а пример расчёта одного товара на цифрах — в статье юнит-экономика Ozon.

Вознаграждение за продажу: «комиссия за категорию»

То, что продавцы называют комиссией Ozon, в тарифах называется вознаграждением за продажу. Это процент от вашей цены: цены с НДС, с учётом ваших скидок и акций, но без дополнительных скидок за баллы.

От чего зависит ставка:

• категория и тип товара;
• схема работы — FBO, FBO Fresh, FBS или realFBS;
• цена товара — для дешёвых товаров действуют сниженные ставки.

Если у товара пока нет категории и типа или они пропали по техническим причинам, вознаграждение — 10%.

Пример из базы знаний Ozon: подсвечник из категории «Свечи и подсвечники» за 800 ₽. Ставка — 43% на FBO и 49% на FBS, то есть при продаже Ozon спишет 344 ₽ или 392 ₽. При возврате вознаграждение вернут, а стоимость товара спишут; при отмене или невыкупе ничего не списывают. Ставки у разных категорий отличаются в разы, поэтому чужой процент из чата для вашего товара не подходит.

Товары до 300 ₽. С 28 августа 2026 года на FBO, FBO Fresh и FBS для большинства категорий действует сниженное вознаграждение:

• товары до 100 ₽ — 17%;
• товары от 101 до 300 ₽ — 23%.

Для realFBS сниженных ставок нет. До 27 августа ставки были ниже: 14% и 20% на FBO и FBS.

Что изменилось 28 августа 2026 года. Объявленные тарифы за продажу почти во всех категориях снизили на 3 процентных пункта — вместо прежних скидок за локальные продажи. Для специальных ставок до 300 ₽ итог обратный: на FBO и FBS они с той же даты выросли — с 14% до 17% и с 20% до 23%.

Баллы. Если товар продан со скидкой за счёт баллов, разницу между вашей ценой и суммой продажи Ozon возвращает баллами: 1 балл — 1 ₽. Ими можно оплатить до 99% базового вознаграждения и другие услуги.

Где посмотреть свою ставку:

1. в кабинете — «Цены и акции» → «Цены на товары», у товара в столбцах «Расходы на FBO» и «Расходы на FBS» нажмите на сумму;
2. по всем категориям — таблица «Скачать таблицу категорий и типов для расчёта вознаграждения с 28 августа 2026 г.» в разделе «Полный список комиссий и тарифов» базы знаний Ozon.

Логистика и доставка до места выдачи

Логистика не зависит от категории — её считают по цене товара, объёму и направлению доставки: из кластера отправки в кластер назначения. Для FBO кластер отправки — это кластер склада, с которого уехал товар, для FBS — точка, куда вы сдали отправление. Тарифы по направлениям — в таблице в «Полном списке комиссий и тарифов».

Главное про деньги:

• локальность дешевле. По базе знаний Ozon, при доставке внутри кластера логистика стоит меньше. Механизм наценки за нелокальную продажу в правилах FBO есть — её применяют, когда товар везут из одного кластера в другой. Но с 9 июля 2026 года, как сообщил официальный канал Ozon, «действует наценка 0% для всех кластеров доставки». Актуальное значение проверяйте в «Полном списке комиссий и тарифов».
• среднее время доставки больше не множитель. С 6 апреля 2026 года Ozon отменил среднее время доставки в расчёте логистики FBO и снизил тарифы;
• дешёвые товары тоже по маршруту. С 28 августа 2026 года тарифы логистики для товаров дешевле 300 ₽ зависят от маршрута, как и для остальных, а по большинству маршрутов логистику подняли.

Отсюда практический вывод: товар, который лежит на складе в кластере покупателя, обходится дешевле, чем тот же товар, привезённый из другого конца страны. Как распределять остатки по кластерам — в статье про индекс локализации Ozon, а выбор схемы — в разборе FBS и FBO.

Последняя миля в тарифах Ozon называется «Доставка до места выдачи»: от кластера назначения до пункта выдачи, постамата или адреса покупателя. Это не процент от цены, а фиксированная сумма: если везут партнёры, плата зависит от их вознаграждения, но для доставки по России — не больше 25 ₽; если Ozon доставляет сам — 25 ₽. На FBS есть ещё обработка отправления — её размер зависит от того, куда и как вы сдаёте заказы; подробнее — в статье про отгрузку FBS на Ozon.

Эквайринг

Эквайринг — плата банку, который обработал платёж покупателя. Фиксированного процента в тарифах Ozon нет: ставку устанавливает банк, а помощь Ozon в организации эквайринга уже заложена в вознаграждение за продажу. В примере из базы знаний Ozon ставка — 1,5%: с товара за 11 000 ₽ эквайринг составил 165 ₽.

При возвратах, отменах и невыкупах эквайринг возвращают — кроме случаев, когда деньги покупателю вернули не на карту, а на баланс в его кабинете Ozon.

Отдельно проверьте платные подписки и сервисы продвижения, которые списываются помесячно: они не относятся к юниту одного товара, но влияют на общий финансовый результат.

Хранение и возвраты

На FBO ваш товар лежит на складе Ozon, и за это идёт плата за хранение. Она зависит от занятого объёма и срока: пока товар оборачивается быстро, хранение почти незаметно, но неликвид, который лежит месяцами, начинает есть деньги каждый день. По сути это налог на плохую оборачиваемость — как считать скорость распродажи запаса, разбирали в гайде про оборачиваемость товара.

Возвраты — вторая скрытая статья. При отказе или возврате вы платите за обратную логистику, а сам товар может вернуться помятым или неликвидным. Чтобы возвраты не съедали маржу незаметно, закладывайте в юнит их ожидаемый процент, а не считайте по идеальному сценарию «всё выкупили».

Дополнительно на FBO бывают платежи за приёмку и обработку поставки, а также ограничения по объёму — про них отдельно писали в разборе лимитов приёмки Ozon FBO. Всё это тоже часть реальной стоимости работы с площадкой.

Собираем юнит по SKU

Теперь сведём статьи в одну формулу. Считать нужно на одну проданную единицу, по конкретному товару, а не «в среднем по магазину».

Порядок действий:

1. Возьмите фактическую цену продажи с учётом акций, а не цену из карточки.
2. Подставьте комиссию категории в рублях (процент × цена) по вашей схеме из ЛК.
3. Добавьте логистику по тарифу вашего направления (он зависит от цены, объёма и маршрута) и доставку до места выдачи — не больше 25 ₽.
4. Прибавьте эквайринг и разнесите хранение на единицу исходя из скорости продаж.
5. Заложите процент возвратов и рекламные расходы на заказ.

То, что осталось, — ваша реальная маржа. Дальше её удобно перевести в процент и сравнить с наценкой: как соотносятся эти два показателя, подробно разобрано в гайде про маржинальность и наценку. Если после всех удержаний остаётся минус, товар нужно либо перепаковывать (снижать габариты и логистику), либо поднимать цену, либо выводить из ассортимента.

Отдельно посчитайте, во сколько обходятся простои и дефицит: недопроданные из-за отсутствия остатка единицы — это тоже деньги, и их размер оценивает калькулятор потерянной выручки.

Автоматизация

Считать всё это руками по каждому SKU в таблице — реально, но ошибкоёмко: тарифы меняются, акции сдвигают цену, объём и маршрут легко перепутать. Быстро прикинуть экономику одного товара помогает калькулятор юнит-экономики — вбиваете цену, себестоимость и удержания и сразу видите маржу, а под специфику Ozon заточен калькулятор прибыли Ozon, где комиссия, логистика и выкуп сводятся в прибыль с продажи.

Когда товаров десятки и сотни, ручной счёт не масштабируется. Veloseller подтягивает из API Ozon комиссию по каждому товару и подставляет её в юнит-экономику карточки — логистику, эквайринг и рекламу вы добавляете сами. Это снимает главную проблему ручного учёта: цифры не устаревают вместе с тарифами.

Частые вопросы

Какую комиссию берёт Ozon с продавца?

Ozon удерживает не одну комиссию, а несколько статей: вознаграждение за продажу (процент от цены), логистику, доставку до места выдачи, эквайринг, а на FBO ещё хранение и обработку возвратов. Размер вознаграждения зависит от категории и типа товара, схемы работы (FBO, FBO Fresh, FBS или realFBS) и цены.

Где посмотреть комиссию Ozon для своего товара?

В личном кабинете: «Цены и акции» → «Цены на товары», у товара в столбцах «Расходы на FBO» и «Расходы на FBS» нажмите на сумму. Ставки по всем категориям есть в таблице в разделе «Полный список комиссий и тарифов» базы знаний Ozon.

Какая комиссия Ozon на товары дешевле 300 ₽?

С 28 августа 2026 года на FBO, FBO Fresh и FBS для большинства категорий действует сниженное вознаграждение: 17% для товаров до 100 ₽ и 23% для товаров от 101 до 300 ₽. Для realFBS сниженных ставок нет.

Сколько составляет эквайринг на Ozon?

Фиксированного процента в тарифах Ozon нет — ставку устанавливает банк. В примере из базы знаний Ozon она равна 1,5%: с товара за 11 000 ₽ эквайринг составил 165 ₽.

Возвращает ли Ozon комиссию при возврате товара?

Да, при возврате вознаграждение за продажу возвращают, а при отмене или невыкупе его вообще не списывают. Эквайринг при возвратах, отменах и невыкупах тоже возвращают, кроме случаев, когда деньги покупателю вернули на баланс в его кабинете Ozon.

Итог

«Комиссия Ozon» — это не один процент, а набор из комиссии категории, логистики по цене, объёму и маршруту, доставки до места выдачи, эквайринга и хранения. Считать маржу нужно по каждому SKU и на фактической цене продажи, а конкретные ставки всегда сверять в личном кабинете — они меняются. Соберёте все статьи в один юнит — и сразу увидите, какие товары приносят прибыль, а какие только создают оборот.

Источники: «Вознаграждение Ozon за продажу товаров», «Полный список комиссий и тарифов» и архив комиссий и тарифов в базе знаний Ozon (сверено 24.09.2026). Тарифы меняются — проверяйте ставку своей категории в кабинете.