Юнит-экономика Ozon: расчёт прибыли по одному SKU

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете или теряете на одной проданной единице. На Ozon этот расчёт отличается от расчёта для Wildberries составом удержаний — здесь своя логистика, своя последняя миля и свой эквайринг. В примере ниже товар за 2 000 ₽ приносит 385 ₽ с продажи, около 267 ₽ с учётом невыкупов, а безубыточная цена выходит около 1 584 ₽.

Из чего складывается расчёт

Считаем сверху вниз: от того, что заплатил покупатель, к тому, что осталось вам.

Цена продажи. Берём ту, по которой товар реально уходит, — после ваших скидок и акций, а не цену «до зачёркивания». Расчёт от зачёркнутой цены завышает прибыль почти на всю сумму скидки. От этой же цены Ozon считает и своё вознаграждение:

Комиссия категории. Процент, который площадка удерживает с продажи, — у Ozon это вознаграждение за продажу. Он зависит от категории и схемы работы и периодически пересматривается. Для дешёвых товаров в большинстве категорий ставки сниженные: с 28 августа 2026 года на FBO, FBO Fresh и FBS это 17% для товаров до 100 ₽ и 23% — от 101 до 300 ₽.

Состав удержаний подробно разобран в материале про комиссии Ozon для продавцов. Ставку по своей категории сверяйте в кабинете. Вознаграждение по товару Ozon предлагает смотреть в разделе Цены и акции → Цены на товары. Нажмите у товара на ячейку с суммой в столбце «Расходы на FBO» или «Расходы на FBS».

Логистика. Тариф за отправление: зависит от вашей цены товара, его объёма и направления доставки. На FBO это доставка со склада площадки, на FBS — из кластера, где вы сдали отправление, в кластер покупателя. Сюда же попадает обратная дорога по невыкупленным заказам: тариф на обратную логистику у Ozon равен тарифу на логистику.

Последняя миля. У Ozon это отдельная услуга «Доставка до места выдачи»: довезти заказ до ПВЗ, постамата или двери покупателя. Для доставки по России — не больше 25 ₽.

Эквайринг. Процент за приём платежа. Тариф устанавливает банк, который обработал платёж. Небольшой, но он есть в каждой продаже. При возвратах, отменах и невыкупах Ozon стоимость эквайринга возвращает, кроме отдельных случаев, а сами начисления видны в разделе Экономика магазина → Детализация начислений.

Хранение. На FBO первый 21 день после приёмки идёт транзит. С 22-го дня начинается размещение без платы, его срок зависит от категории и типа товара. Когда он заканчивается, начинается платное вынужденное размещение — за каждый литр в день. Для обычных товаров это 2,50 ₽ за литр в день, для крупногабаритных и на некоторых складах — свои тарифы.

То есть плата считается не на продажу, а на время. Чтобы включить хранение в юнит, разделите месячную плату по SKU на число проданных за месяц единиц.

Себестоимость. Закупка плюс упаковка плюс доставка до склада площадки. Не только цена у поставщика — подробнее в статье про себестоимость товара.

Налог. По вашему режиму — с оборота или с прибыли. Если вы плательщик НДС, учтите и его — как это меняет экономику товара, разобрано в статье про НДС на УСН.

Поправка на выкуп

Формула выше считает экономику состоявшейся продажи. Но часть заказов не выкупается, и расходы по ним остаются на вас. При невыкупе Ozon не списывает вознаграждение за продажу и, как правило, возвращает эквайринг.

Логистику до кластера покупателя Ozon начисляет и по невыкупленному заказу, а обратная логистика стоит столько же. Доставку до места выдачи партнёрами Ozon тоже удерживает при невыкупах. Если невыкуп принял партнёрский ПВЗ, добавляется обработка — 15 ₽ за единицу.

Прибыль в расчёте на один оформленный заказ считается так:

Смысл простой: чем ниже выкуп, тем больше холостых поездок оплачивает каждая состоявшаяся продажа. При низком выкупе даже товар с приличной маржой может уйти в ноль. Как считать и где смотреть сам показатель — в материале про процент выкупа на Ozon.

Пример расчёта

Возьмём условный товар. Цена продажи 2 000 ₽, себестоимость 900 ₽.

• комиссия категории — 340 ₽
• логистика — 180 ₽
• последняя миля — 25 ₽
• эквайринг — 30 ₽
• хранение в пересчёте на единицу — 20 ₽
• налог — 120 ₽

Складываем удержания: 340 + 180 + 25 + 30 + 20 = 595 ₽. Прибавляем себестоимость и налог: 595 + 900 + 120 = 1 615 ₽.

Маржинальность — 19,25% от цены. Теперь поправка на выкуп 85%. Потери на одном невыкупе — 400 ₽: 180 ₽ логистики туда, 180 ₽ обратно, 25 ₽ за доставку до места выдачи и 15 ₽ за обработку в партнёрском ПВЗ.

Было 385 ₽, стало около 267 ₽ — почти треть прибыли ушла на невыкупы. Цифры условные, но механика та же, что в реальных начислениях: именно здесь расчёты «на глазок» и расходятся с выпиской по счёту.

Безубыточная цена на Ozon: формула и пример

Безубыточная цена — цена продажи, при которой прибыль с единицы равна нулю: ниже неё каждая продажа убыточна. На Ozon её не найти простым сложением расходов: вознаграждение, эквайринг и налог берутся в процентах от той самой цены, которую мы ищем. Поэтому рублёвые расходы делят на долю цены, которая остаётся после процентных удержаний.

Проценты подставляют в долях: 17% — это 0,17. Если товар продвигается, добавьте к процентам и ДРР, посчитанный от выкупов. Для «Оплаты за заказ» это ставка ÷ выкуп: ставка 10% при выкупе 85% даёт ДРР около 11,8%. Подробнее — в статье про ДРР и ROAS.

Посчитаем для товара из примера. В процентах его удержания условно такие: комиссия 340 ₽ — это 17% цены, эквайринг 30 ₽ — 1,5%, налог 120 ₽ — 6% (УСН «Доходы»).

Шаг 1. Без невыкупов. Расходы в рублях: 900 + 180 + 25 + 20 = 1 125 ₽. Процентные удержания: 0,17 + 0,015 + 0,06 = 0,245.

Проверка: при цене 1 490 ₽ комиссия — 253,30 ₽, эквайринг — 22,35 ₽, налог — 89,40 ₽. Вместе с рублёвыми расходами это 1 490,05 ₽ — ноль с точностью до округления.

Шаг 2. С невыкупами. Выкуп 85%, потери на одном невыкупе 400 ₽.

Шаг 3. С рекламой. Если товар продвигается с ДРР 10% от выкупов, процентных удержаний становится 0,345.

На практике это значит вот что: товар продаётся за 2 000 ₽, а порог без рекламы — около 1 584 ₽. Запас — 416 ₽, около 21% цены: скидка глубже примерно 21% уводит товар в минус. С рекламой при ДРР 10% запас сжимается до 174 ₽, это меньше 9% цены. Как решать, идти ли в акцию, — в статье про экономику акций и распродаж.

Что проверить после расчёта:

• Цена в формуле — ваша цена с учётом ваших скидок и акций. От неё Ozon считает вознаграждение, см. цитату выше.
• Тариф логистики зависит от цены. Ozon считает его по вашей цене товара, объёму и направлению доставки, поэтому для найденной цены сверьте тариф и при необходимости пересчитайте.
• Дешёвые товары. Если порог вышел до 300 ₽, подставьте сниженные ставки вознаграждения для этого ценового диапазона.
• Налог с прибыли. Формула считает налог процентом от цены, как на УСН «Доходы». Если налог у вас берут с прибыли, как учесть его в пороге, уточните у бухгалтера.

Общая методика с разбором по шагам — в статье про точку безубыточности SKU. Быстро прикинуть порог можно в калькуляторе прибыли для Ozon: он показывает цену безубыточности по комиссии, логистике, выкупу и ДРР. Последнюю милю и хранение прибавьте к логистике, эквайринг и налог учтите по формуле выше.

Невыкупы калькулятор считает упрощённо — только дорогу туда, без обратной логистики и обработки, поэтому порог у него выйдет ниже, чем по формуле. А сколько штук в месяц нужно продать, чтобы покрыть ещё и постоянные расходы — аренду, зарплаты, сервисы, — считает калькулятор точки безубыточности.

Где чаще всего ошибаются

• Считают от зачёркнутой цены. Экономика получается красивой и не имеет отношения к деньгам на счёте.
• Забывают последнюю милю и эквайринг. По отдельности мелочь, вместе — заметная доля маржи на дешёвом товаре.
• Не разносят хранение. Медленный товар платит за склад месяцами, и в расчёте на единицу это куда больше, чем кажется.
• Путают маржу и наценку. Наценка 30% и маржа 30% — разные вещи, и на этом теряют деньги регулярно. Разбор — в материале про маржинальность и наценку.
• Игнорируют невыкуп. См. поправку выше.
• Прибавляют проценты к себестоимости. Комиссия, эквайринг и налог берутся от цены продажи, поэтому безубыточную цену находят делением, а не наценкой на себестоимость.

Как этим пользоваться

Из юнит-экономики выводятся три решения: минимальная цена, ниже которой продавать нельзя (безубыточную цену мы посчитали выше), предельная ставка в рекламе и ответ на вопрос, стоит ли вообще держать позицию в ассортименте. Методику держите одну для всех SKU: сравнивать между собой можно только числа, посчитанные одинаково.

Прикинуть прибыль по конкретному товару быстрее всего в калькуляторе юнит-экономики. В нём четыре поля: цена, себестоимость, комиссия и «Логистика, хранение и пр.» — в последнее сложите в рублях логистику, последнюю милю, эквайринг, хранение и налог. А готовый шаблон для работы в Excel лежит на странице таблицы юнит-экономики.

Автоматизация

Посчитать один SKU в калькуляторе — пять минут. Посчитать тысячу и пересчитывать при каждом изменении тарифов — работа, которую вручную не делают. Veloseller подставляет комиссию Ozon из API и ставку налога из настроек в юнит-экономику карточки товара; себестоимость сохраняется, остальные расходы вы указываете сами. Рядом — скорость продаж по дням наличия и дни покрытия. Видно не средневзвешенную маржу по кабинету, а то, какие именно позиции зарабатывают, какие работают в ноль и какие тихо съедают оборотку.

Частые вопросы

Как посчитать юнит-экономику на Ozon?

Прибыль с единицы = цена продажи − комиссия − логистика − последняя миля − эквайринг − хранение − себестоимость − налог. Цену берут ту, по которой товар реально уходит, после ваших скидок и акций, а затем делают поправку на выкуп.

Как рассчитать безубыточную цену на Ozon?

Безубыточная цена = расходы в рублях ÷ (1 − комиссия − эквайринг − налог в долях). В рублёвые расходы входят себестоимость, логистика, доставка до места выдачи, хранение и невыкупы на единицу. Например, при 1 125 ₽ рублёвых расходов и 24,5% процентных удержаний порог — около 1 490 ₽, а с учётом невыкупов — около 1 584 ₽.

От какой цены Ozon считает комиссию?

Вознаграждение за продажу Ozon считает от установленной продавцом цены с НДС, с учётом всех ваших скидок и акций, кроме дополнительных скидок за Баллы. С 1 декабря 2026 года баллы отменяют: такая скидка будет сразу уменьшать вознаграждение в заказе. Эквайринг — плата банку-партнёру по тарифу банка, фактические суммы видны в разделе Экономика магазина → Детализация начислений.

Как учесть невыкуп в юнит-экономике Ozon?

Реальная прибыль = прибыль с единицы × выкуп − потери на невыкупе × (1 − выкуп). В потери входят логистика туда и обратно, доставка до места выдачи и обработка невыкупа: при прибыли 385 ₽ с единицы, выкупе 85% и потерях 400 ₽ реальная прибыль — около 267 ₽ на заказ.

Сколько стоит последняя миля на Ozon?

У Ozon это отдельная услуга «Доставка до места выдачи»: довезти заказ до ПВЗ, постамата или двери покупателя. Для доставки по России она стоит не больше 25 ₽.

Как включить хранение в юнит-экономику на Ozon?

На FBO после транзита действует срок размещения без платы, а потом начинается платное вынужденное размещение — за каждый литр в день, то есть хранение считается на время, а не на продажу. Разделите месячную плату за хранение по SKU на число проданных за месяц единиц.

Какие ошибки чаще всего делают в юнит-экономике Ozon?

Считают от зачёркнутой цены, забывают последнюю милю и эквайринг, не разносят хранение на единицу, путают маржу и наценку и игнорируют невыкуп. Самая частая и дорогая из них — расчёт от цены «до зачёркивания», а не от реальной цены продажи.

Источники: база знаний Ozon для продавцов — «Вознаграждение Ozon за продажу товаров», «Полный список комиссий и тарифов» (вознаграждение за продажу, логистика и обратная логистика FBO и FBS, размещение, доставка до места выдачи, эквайринг, обработка невыкупов партнёрами), «Расходы на другие услуги и штрафы», «Архив комиссий и тарифов»; расчёты примеров — Veloseller. Ozon публикует «Полный список» заранее, у каждого блока своя дата: ставки в статье действуют на 25.09.2026, а описание логистики FBO и FBS взято из блока, который действует с 30.10.2026. Сверено 25.09.2026.