Процент выкупа на Ozon: норма и как поднять

Единой нормы процента выкупа на Ozon нет: площадка сравнивает выкуп каждого товара со средним по его категории и ценовому сегменту. Процент выкупа каждого товара и пороги уровней смотрите в личном кабинете Ozon Seller, в разделе «Аналитика → Выкупы». Там же собраны причины отмен и возвратов по последним 50 заказам — с них начинают, когда выкуп нужно поднять.

Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель получил и не вернул. Ozon считает его по последним 50 заказам каждого товара: вычитает из заказов отмены и возвраты и делит на число заказов. В приложении Ozon Seller сводка по выкупу есть на главном экране, в блоке «Уровень выкупа».

Отчёт «Выкупы» в кабинете Ozon

Ozon показывает готовый процент выкупа по последним 50 заказам каждого товара. Выкуп за свой период — месяц или квартал — и выкуп на WB считают по отчётам: пошагово это описано в статье где посмотреть процент выкупа.

По справке Ozon на 03.11.2026 готовый процент показан в трёх местах:

• «Аналитика → Выкупы» в веб-кабинете. Вверху — сводка: сколько у вас товаров с низким, средним и высоким уровнем выкупа. Под сводкой — таблица по каждому товару.
• Виджет на главной странице кабинета. Жёлтая иконка значит, что какие-то товары часто не выкупают, красная — что очень часто. Рядом виджет показывает самую частую причину отмен и возвратов.
• Приложение Ozon Seller. Блок «Уровень выкупа» под графиком продаж на главном экране или «Меню → Возвраты» и значок с графиком. Там средний процент, число товаров на каждом уровне и причины отмен и возвратов — за 50 заказов или за последний год.

Как посмотреть выкуп конкретного товара:

1. В таблице раздела «Выкупы» найдите товар по артикулу или отфильтруйте список по категории и ценовому сегменту. Товары с самым низким выкупом стоят вверху.
2. В строке товара цветом выделен процент выкупа за последние 50 заказов: красный — низкий уровень, жёлтый — средний, зелёный — высокий. Рядом указан порог следующего уровня для этой категории и цены.
3. Нажмите на строку — справа откроется график за последние 28 дней: заказы, доля выкупов и доля отмен и возвратов по дням. Под графиком — заказано, отменено, возвращено, выкуплено, потеря оборота и самая частая причина отмен.
4. На вкладке «Причины за 50 заказов» — все причины. Чем чаще встречается причина, тем больше у неё звёздочек.
5. Чтобы сравнить категории, переключите группировку с «По товарам» на «По категориям». Данные можно скачать в Excel.

Потеря оборота — выручка, которую принесли бы отменённые и возвращённые заказы, если бы их выкупили. Это не убыток: из этой выручки вы бы ещё заплатили комиссию и себестоимость.

Как Ozon считает процент выкупа

К отменам относится всё, что не дошло до покупки: покупатель отменил заказ в пути, отказался от него при получении или не забрал из пункта выдачи. Отменить заказ может и Ozon — например, если нашёл у вас карточку запрещённого товара или отправление плохо упаковано. Возвраты — товары, которые покупатель получил и потом вернул.

Пример: выкуп по 50 заказам

Цифры условные, на этом примере построены все расчёты статьи. Термокружка за 1 000 ₽ продаётся со склада Ozon (FBO). Из последних 50 заказов от пяти покупатели отказались при получении в партнёрском пункте выдачи, три вернули уже после получения. Выкуплено 42.

Что учесть, когда смотрите на эту цифру:

• Окно считается в заказах. Если кружку заказывают дважды в день, 50 заказов набираются меньше чем за месяц, и неудачная партия быстро видна. Если дважды в неделю — почти за полгода, и после исправлений цифра меняется медленно.
• Свежие заказы могут сдвинуть процент. Формула вычитает отмены и возвраты, а заказы, которые ещё едут к покупателю, отдельно не выделяет. Когда они доедут, часть могут не забрать или вернуть, и выкуп изменится.
• У Wildberries своя формула. Сравнивать выкуп на двух площадках в лоб не стоит — как считает WB, описано в статье про процент выкупа на Wildberries.

Какой процент выкупа нормальный на Ozon

Общего порога для всех товаров Ozon не задаёт. Площадка относит выкуп к низкому, среднему или высокому уровню по сравнению со средним в категории и ценовом сегменте товара, поэтому одна и та же цифра у разных товаров значит разное. В справке Ozon пример: выкуп 90% у одежды дороже 1 000 ₽ — высокий уровень, а у товаров для животных дешевле 1 000 ₽ — средний.

Сравнивайте выкуп с тремя ориентирами:

1. Порог Ozon для вашего товара. Он стоит в строке товара рядом с процентом. Допустим, у кружки из примера Ozon показывает средний уровень, а высокий — от 90%. Свой порог смотрите в таблице.
2. История этого же товара. График за 28 дней показывает, когда начались отказы. Раз в месяц сохраняйте выгрузку в Excel — через полгода будет с чем сравнить.
3. Порог окупаемости. Ниже определённого выкупа товар продаётся в минус. У кружки это около 47% — расчёт в следующем разделе.

Отдельно учтите постоплату. Для одежды, обуви, ювелирных изделий, аксессуаров и ещё нескольких категорий на FBO Ozon сам включает «Оплату после получения». Покупатель заказывает такой товар в пункт выдачи без оплаты и решает, брать ли его, на месте. Отключить постоплату нельзя. Выкуп таких товаров сравнивайте только с порогами их категории.

Сколько стоит невыкуп продавцу

По справке Ozon «Расходы при возвратах, невыкупах, отменах» на 03.11.2026, когда заказ уже уехал к покупателю, а тот от него отказался или не забрал:

• продажи нет: выручку Ozon не начисляет, вознаграждение за продажу не берёт;
• эквайринг возвращает — кроме случаев, когда деньги покупателю вернули на баланс в его кабинете Ozon или банк по договору эту плату не возвращает;
• логистику до покупателя списывает;
• доставку до места выдачи удерживает, если её выполняли партнёры Ozon, — у партнёров она стоит не больше 25 ₽;
• добавляет обратную логистику;
• если покупатель отказался от товара при получении в партнёрском пункте выдачи, берёт ещё 15 ₽ за обработку невыкупа.

Тариф тот же, но маршрут свой. На FBO невыкуп обычно едет на ближайший склад Ozon в кластере покупателя и снова продаётся, поэтому обратная дорога может стоить меньше, чем путь к покупателю. Если товар отправляют вам, обратную логистику считают по тарифу FBS. На FBS невыкуп едет либо на ближайший склад Ozon — по тарифу логистики FBO, либо к вам — по тарифу FBS. Отмена FBS-заказа до отгрузки ничего не стоит.

Возврат после получения устроен иначе: Ozon возвращает вознаграждение и эквайринг, но списывает выручку за товар. Логистика до покупателя и доставка до места выдачи остаются на вас, к ним добавляются обратная логистика и 15 ₽ за приёмку возврата в партнёрском пункте выдачи.

Пример: во что обходятся 8 несостоявшихся заказов

Продолжим пример с термокружкой. Ставки условные — свои смотрите в «Полном списке комиссий и тарифов» Ozon и в начислениях по заказам.

Налог, хранение и рекламу пример не учитывает. С ними прибыль с продажи меньше и порог выкупа выше. Возврат целой кружки обходится примерно так же, в примере тоже 200 ₽: вознаграждение и эквайринг Ozon вернёт, а логистика в обе стороны, доставка до места выдачи и 15 ₽ за приёмку останутся на вас.

По 50 заказам с выкупом 84%:

• прибыль с 42 продаж: 42 × 225 = 9 450 ₽;
• убыток на 8 несостоявшихся заказах: 8 × 200 = 1 600 ₽;
• остаётся 7 850 ₽, или 157 ₽ на заказ.

Несостоявшиеся заказы съели почти 17% прибыли от продаж. Выручки, которой не было, — 8 000 ₽ (8 × 1 000 ₽): это и есть потеря оборота. Прямой убыток меньше — 1 600 ₽ на логистику и обработку.

Та же арифметика одной формулой:

Для кружки: 225 × 0,84 − 200 × 0,16 = 189 − 32 = 157 ₽. При другом выкупе цифры такие:

Рост выкупа с 84 до 90% добавляет 1 275 ₽ прибыли на тех же 50 заказах — плюс 16%. Падение до 70% отнимает 2 975 ₽, почти 38%.

Порог, ниже которого заказ в среднем убыточен:

Для кружки: 200 ÷ (225 + 200) ≈ 47%. Полный расчёт с налогом, хранением и рекламой — в статье про юнит-экономику Ozon.

Как поднять процент выкупа на Ozon

Начинайте с товаров, у которых в «Выкупах» красный или жёлтый уровень и много заказов: при одинаковом выкупе потерь больше там, где больше заказов. По каждому откройте «Причины за 50 заказов» и работайте с самыми частыми.

Скорость доставки Ozon в справке приводит как пример того, над чем работать в первую очередь. Чем ближе остатки к покупателям, тем быстрее доезжает заказ — как распределять товар по кластерам, описано в статье про индекс локализации Ozon.

Укажите пункт получения возвратов. Товары, от которых отказалось много покупателей, Ozon на FBO отправляет вам на проверку качества, а без выбранного пункта такие возвраты могут утилизировать. Как забрать возврат и сколько он лежит бесплатно — в статье возвраты на Ozon.

Результат проверяйте, когда накопятся новые 50 заказов: кружку из примера заказывают дважды в день, значит, примерно через 25 дней. Если выкуп так и остался ниже порога окупаемости — у кружки это 47%, — пересчитайте цену или выведите товар из ассортимента.

Автоматизация

Veloseller считает скорость продаж с поправкой на дни без остатка — видно, какие позиции проседают не от карточки, а от дефицита. Выкуп и возвраты он не загружает: их влияние на прибыль прикидывают в калькуляторе. Прикинуть цену простоя отдельно можно в калькуляторе потерянной выручки.

Частые вопросы

Есть ли на Ozon готовый процент выкупа?

Да. Ozon сам считает его по последним 50 заказам каждого товара и показывает в разделе «Аналитика → Выкупы» вместе с уровнем выкупа для вашей категории и цены.

Есть ли процент выкупа в приложении Ozon Seller?

Есть: на главном экране, в блоке «Уровень выкупа» под графиком продаж. Сводку можно открыть и через «Меню → Возвраты» — значок с графиком.

Какой процент выкупа нормальный на Ozon?

Тот, при котором Ozon не подсвечивает товар жёлтым или красным: пороги для вашей категории и цены видны в «Выкупах». Кроме того, выкуп должен быть выше точки окупаемости — её считают сами, деля убыток на невыкупе на сумму прибыли с продажи и этого убытка.

Во сколько продавцу обходится невыкуп на Ozon?

В логистику туда и обратно, доставку до пункта выдачи и 15 ₽ за обработку, если отказ принял партнёрский пункт. Вознаграждение Ozon за такой заказ не берёт, эквайринг обычно возвращает. Отмена FBS-заказа до отгрузки бесплатна.

Может ли покупатель узнать свой процент выкупа на Ozon?

В справке для продавцов сказано только, что покупатели с низким процентом выкупа не могут пользоваться постоплатой. Где покупатель видит свою цифру, там не описано — этот вопрос лучше задать поддержке Ozon.

Источники: база знаний Ozon для продавцов — «Выкуплено товаров», «Расходы при возвратах, невыкупах, отменах», «Расходы на доставку до покупателя», «Отправка некачественных возвратов в пункт получения», «Заказы со склада Ozon» (постоплата), «Полный список комиссий и тарифов»; расчёты примера — Veloseller; сверено 03.11.2026.