Юнит-экономика
Прибыль или убыток на одной единице товара (юните) после всех расходов. Показывает, зарабатываете вы на SKU или теряете — оборот при этом может расти, а бизнес быть убыточным.
Справочник
Словарь метрик селлера маркетплейса
Ключевые понятия экономики и склада на Wildberries и Ozon — простыми словами, с формулами и ссылками на разборы и калькуляторы.
Юнит-экономикаМаржинальностьНаценкаОборачиваемостьДРР (доля рекламных расходов)ROASТочка безубыточностиТочка дозаказаСтраховой запас (safety stock)Минимальный остаток (FBS)Процент выкупаСПП (скидка постоянного покупателя)Out-of-stockДней без остатка (Ozon)НеликвидДни покрытия остаткаЛиквидность товара (Ozon)«Осталось мало» (Ozon)ABC/XYZ-анализИндекс локализации (Ozon)FBO и FBSКомиссия и тарифыFBY (Яндекс Маркет)Средняя миля (Яндекс Маркет)GMROIКассовый разрыв
Маржинальность
Доля прибыли в цене продажи. Считается от выручки, в отличие от наценки, которая считается от себестоимости, — поэтому наценка 100% равна маржинальности всего 50%.
Маржинальность = Прибыль ÷ Цена × 100%
Наценка
Надбавка к себестоимости в процентах. В отличие от маржинальности считается от закупочной цены, а не от цены продажи.
Наценка = Прибыль ÷ Себестоимость × 100%
Оборачиваемость
Скорость, с которой запас превращается в продажи. Чем выше оборачиваемость, тем меньше денег заморожено в товаре и тем меньше платного хранения он накапливает.
ДРР (доля рекламных расходов)
Отношение затрат на рекламу к выручке от неё. Предельный ДРР должен быть ниже маржинальности, иначе реклама съедает прибыль.
ДРР = Расходы на рекламу ÷ Выручка × 100%
ROAS
Окупаемость рекламы: сколько рублей выручки приносит рубль, вложенный в рекламу. Обратная ДРР величина.
ROAS = Выручка ÷ Расходы на рекламу
Точка безубыточности
Объём продаж, при котором доходы равны расходам, а прибыль равна нулю. Всё, что продано сверх неё, приносит прибыль.
Точка (шт) = Постоянные расходы ÷ (Цена − Переменные расходы)
Точка дозаказа
Уровень остатка, при котором пора заказывать новую поставку, чтобы она успела прийти до того, как товар закончится.
Точка дозаказа = Продажи в день × Срок поставки + Страховой запас
Страховой запас (safety stock)
Буфер на случай всплеска спроса или задержки поставки. Защищает от out-of-stock, но избыток замораживает деньги и раздувает хранение.
Минимальный остаток (FBS)
Порог в программе учёта или сервисе, который выгружает остатки вашего склада на Ozon по FBS: когда остаток опускается ниже порога, на площадку уходит ноль (в некоторых интеграциях — остаток за вычетом этого буфера). Так страхуются от заказа на товар, который уже продан в другом канале: на FBS такой заказ оборачивается отменой по вине продавца. В управлении запасами минимальным остатком называют ещё и страховой запас.
Процент выкупа
Доля заказов, которые покупатели реально забрали и оплатили. На Wildberries низкий выкуп множит платную логистику и бьёт по позициям в выдаче.
Выкуп = Выкупленные заказы ÷ Все заказы × 100%
СПП (скидка постоянного покупателя)
Скидка Wildberries, которую площадка добавляет к цене за свой счёт. Влияет на итоговую цену для покупателя и на конкурентоспособность карточки.
Out-of-stock
Ситуация, когда товар закончился и продажи невозможны. Каждый день дефицита ходового SKU — это упущенная выручка и просадка позиций.
Дней без остатка (Ozon)
Показатель аналитики Ozon — в разделе «Доступность товаров» и отчётах по товарам: сколько дней из последних 28 товара не было в наличии ни на складах Ozon, ни на ваших. Эти дни Ozon не учитывает в среднесуточных продажах, чтобы дефицит не занижал скорость, а упущенные продажи считает как среднесуточную выручку в дни наличия, умноженную на дни без товара.
Среднесуточные продажи = Продажи за 28 дней ÷ (28 − Дней без остатка)
Неликвид
Товар, который почти не продаётся и месяцами лежит на складе. Замораживает оборотные деньги и генерирует растущую плату за хранение.
Дни покрытия остатка
На сколько дней хватит текущего остатка при нынешней скорости продаж. Помогает вовремя увидеть приближение out-of-stock.
Дни покрытия = Остаток ÷ Скорость продаж в день
Ликвидность товара (Ozon)
Статус в разделе FBO → Управление остатками: на сколько дней хватит остатка, доступного к продаже, при среднесуточных продажах за последние 28 дней — их Ozon считает по дням, когда товар был в наличии. До 28 дней — «Дефицитный», 28–56 — «Очень популярный», 56–120 — «Популярный», больше 120 — «Избыточный»; для товаров без продаж и новинок есть свои статусы.
Дней до конца остатка = Доступный остаток ÷ Среднесуточные продажи за 28 дней
«Осталось мало» (Ozon)
Надпись в карточке товара на Ozon. По справке Ozon для продавцов, она появляется автоматически, когда на складе остаётся 4–5 штук, а если меньше 4 — покупатель видит точное количество. Для ходового товара это значит, что до out-of-stock остались считаные продажи, поэтому пополнение запускают раньше — по точке дозаказа.
ABC/XYZ-анализ
Классификация ассортимента: ABC — по вкладу в выручку, XYZ — по стабильности спроса. Показывает, на каких SKU держать запас в первую очередь.
Индекс локализации (Ozon)
Насколько ваш товар распределён по складам близко к покупателям. Низкая локализация повышает коэффициент логистики и удорожает доставку.
FBO и FBS
Схемы работы: FBO — товар на складе маркетплейса, он хранит и доставляет; FBS — товар на вашем складе, вы собираете заказы. Набор удержаний в них разный.
Комиссия и тарифы
Не одно число: комиссия категории, логистика, последняя миля, эквайринг, хранение. Считать маржу нужно по всем удержаниям, а не по одному проценту.
FBY (Яндекс Маркет)
Модель работы Маркета, аналог FBO: товар лежит на складе Маркета, он хранит, собирает и доставляет заказы. Продавец платит за размещение, доставку покупателю, среднюю милю и хранение после льготного срока.
Средняя миля (Яндекс Маркет)
Услуга Маркета на FBY и FBS: обработка заказа и доставка в населённый пункт покупателя. Считается по объёму товара в литрах: 92 ₽ за товар до 1 л, по 8 ₽ за каждый литр до 200 л и по 5 ₽ сверх, не больше 5500 ₽.
GMROI
Валовая рентабельность инвестиций в запас: сколько валовой прибыли приносит рубль, вложенный в товар. Ключевая метрика эффективности закупок.
Кассовый разрыв
Ситуация, когда деньги нужно платить (закупка, налоги) раньше, чем придёт выручка от продаж. Частая причина — длинный денежный цикл и затоваривание.
Считать эти метрики по каждому SKU вручную не масштабируется — Veloseller подтягивает данные Wildberries и Ozon и держит юнит-экономику, оборачиваемость и точку дозаказа автоматически. Быстрые расчёты — в калькуляторах, разборы — в гайдах.