СПП на Wildberries: что это и как влияет на цену и продажи

СПП — одна из самых непонятных для новичка вещей на Wildberries: цена в карточке одна, покупатель видит другую, а в отчёте — третья. Разберёмся, что такое СПП, кто её платит и как она влияет на вашу маржу.

Что такое СПП

СПП — скидка постоянного покупателя. Это дополнительная скидка, которую Wildberries даёт покупателю поверх вашей цены в зависимости от его истории покупок и активности. Вы устанавливаете свою цену со скидкой продавца, а WB сверху накидывает СПП — и покупатель видит итог ниже вашего.

Кто оплачивает СПП

Ключевой момент: исторически СПП — это маркетинговый инструмент площадки, и её размер задаёт Wildberries. Для селлера важно понимать, что ваша экономика считается от вашей цены (после вашей скидки), а не от той, что видит покупатель после СПП. Но СПП напрямую влияет на привлекательность цены и, значит, на спрос.

Как СПП влияет на продажи и позиции

Чем ниже итоговая цена для покупателя, тем выше конверсия и процент выкупа, а это факторы индекса популярности и выдачи. Поэтому товары с хорошей итоговой ценой (с учётом СПП) продаются активнее, даже если ваша собственная цена не самая низкая.

Что с этим делать селлеру

• Считайте маржу от своей цены, а не от той, что с СПП, — иначе легко переоценить прибыль.
• Не пытайтесь «переиграть» СПП агрессивной скидкой продавца вслепую — сначала посчитайте юнит-экономику.
• Следите за итоговой ценой относительно конкурентов: покупатель сравнивает то, что видит, а видит он цену после СПП.
• Не путайте маржу и наценку при расчёте скидок — об этом отдельная статья про маржинальность и наценку.

Автоматизация

Veloseller считает экономику SKU от вашей реальной цены и сводит её со скоростью продаж и остатками — видно, какие товары прибыльны на самом деле, а какие держатся только за счёт скидок и уходят в минус.

Итог

СПП — скидка от площадки поверх вашей цены: она делает товар привлекательнее для покупателя и влияет на продажи, но вашу маржу нужно считать от собственной цены. Понимание этой разницы спасает от иллюзии прибыли там, где её нет.