GMROI: сколько прибыли приносит рубль, вложенный в запас

У товарного бизнеса деньги живут не на счёте, а на складе. Каждый рубль, вложенный в закупку, либо работает, либо простаивает в виде остатка. Обычная маржа этого не видит: товар может быть высокомаржинальным, но продаваться так медленно, что вложенные в него деньги приносят меньше, чем неприметная позиция с копеечной наценкой и быстрым оборотом. GMROI сводит вместе маржу и скорость и отвечает на прямой вопрос: сколько валовой прибыли приносит каждый рубль, замороженный в запасе.

Что такое GMROI

GMROI (Gross Margin Return On Inventory Investment) — рентабельность вложений в товарный запас. Дословно: сколько рублей валовой прибыли вы получаете с каждого рубля, вложенного в запас, за период.

Считается в разах или в процентах. Если GMROI равен 3, каждый вложенный в товар рубль принёс за период три рубля валовой прибыли. Если 0,8 — рубль запаса не отбил даже себя, и позиция скорее замораживает деньги, чем зарабатывает.

Ключевой момент: в знаменателе стоит именно средняя себестоимость запаса за период, а не выручка и не розничная цена. Это те деньги, которые реально лежат на складе в виде товара, — ваш замороженный капитал.

Чем GMROI лучше обычного ROI и маржи

Маржинальность отвечает на вопрос «сколько я зарабатываю с одной продажи». Это важно, но неполно: она ничего не говорит о том, как часто продажа случается. Обычный ROI ближе, но чаще считается разово — на партию, на сделку — и не привязан к тому, сколько денег в среднем висит в запасе.

GMROI объединяет две вещи, которые на маркетплейсе всегда конфликтуют:

• маржу — сколько прибыли в каждой продаже;
• оборачиваемость — как быстро запас превращается обратно в деньги.

Это видно из разложения формулы:

Высокий GMROI дают либо жирная маржа, либо быстрый оборот, либо разумная комбинация. Возьмём условный пример: товар с наценкой около 15%, но оборачивающийся за две недели, легко обгонит по GMROI позицию с наценкой под 60%, которая лежит полгода. Первый прокручивает капитал десяток раз за период, второй — один-два. Именно поэтому для товарного бизнеса GMROI честнее простой маржи: он наказывает за медленные деньги.

Подробнее о том, почему медленный запас — это буквально ваши замороженные деньги, разбираем в гайде про оборотный капитал. А механику самого оборота — в статье про оборачиваемость товара.

Как считать GMROI по SKU

Разберём на конкретном примере. Допустим, за квартал по одному SKU у нас такие цифры:

1. Выручка (за вычетом возвратов) — 500 000 рублей.
2. Себестоимость проданного товара — 300 000 рублей.
3. Значит, валовая прибыль — 200 000 рублей.
4. Средний остаток на складе за квартал в закупочных ценах — 100 000 рублей.

Каждый рубль, замороженный в этом SKU, принёс за квартал два рубля валовой прибыли. Неплохо. А теперь ключевые оговорки, без которых расчёт врёт.

Считайте валовую прибыль честно

Для маркетплейса «валовая прибыль» — это не выручка минус закупка. Из выручки нужно вычесть всё, что забирает площадка по конкретной продаже: комиссию категории, логистику, часть расходов на возвраты. Точные ставки берите не из чужих статей, а из своего личного кабинета и отчёта о реализации — они зависят от категории и модели работы и периодически меняются. Иначе GMROI получится красивым на бумаге и убыточным в кассе. Если считаете грубо, берите хотя бы выручку после комиссии и логистики минус себестоимость.

Средний остаток — это среднее за период

Одна точка на конец месяца обманывает: вы могли только что принять большую поставку или, наоборот, распродаться в ноль. Берите среднее хотя бы по нескольким замерам — по неделям или по началу и концу периода. Чем более рвано идут поставки, тем чаще нужно замерять, иначе одно случайное значение исказит всю картину.

Период у всех показателей один

Если прибыль за квартал, то и средний остаток — за квартал. Смешивать месячную прибыль с моментальным остатком нельзя: получите бессмысленное число, которое не с чем сравнить.

Как читать результат

Абсолютной «нормы» GMROI нет — она сильно зависит от категории, наценки и модели работы. Но есть простые ориентиры для трактовки.

• GMROI больше 1 — запас окупает вложенные в него деньги и приносит прибыль сверху. Чем выше, тем эффективнее работает капитал.
• GMROI около 1 — товар балансирует на грани: валовая прибыль примерно равна замороженным деньгам. Обычно это сигнал присмотреться к марже или обороту.
• GMROI меньше 1 — вложенный в запас рубль не возвращается валовой прибылью за период. Деньги работают плохо, капитал стоит.

Практичнее сравнивать GMROI не с абстрактным порогом, а между своими же SKU внутри одной категории. Так вы увидите, какие позиции тянут портфель вниз, а какие кормят весь ассортимент. Сравнение через категории смысла имеет мало: у продуктов и у косметики нормальный уровень наценки и оборота изначально разный, поэтому и планка GMROI будет отличаться.

Отдельно держите в голове: низкий GMROI из-за медленного оборота часто соседствует с неликвидом и платным хранением, которое ещё сильнее давит на прибыль. То есть плохой GMROI редко приходит один — за ним обычно тянется хвост дополнительных издержек.

Как применять GMROI для решений

GMROI полезен не сам по себе, а как фильтр для трёх типов решений.

Что закупать больше. SKU с высоким GMROI — это позиции, где деньги работают лучше всего. При ограниченном бюджете логично вкладывать в них в первую очередь: тот же капитал принесёт больше прибыли. Это прямое продолжение ABC/XYZ-анализа — только вместо доли в выручке вы смотрите на отдачу с вложенного рубля.

Что пересмотреть. Средний GMROI при высокой марже почти всегда означает медленный оборот. Здесь не нужно снимать товар — нужно разгонять продажи: пересобрать карточку, поработать с ценой, сократить закупочную партию, чтобы меньше денег зависало в остатке между поставками.

Что снимать или распродавать. Стабильно низкий GMROI, который не вытягивается ни маржой, ни оборотом, — кандидат на вывод из ассортимента. Каждый рубль, застрявший в такой позиции, — это рубль, не вложенный в товар с GMROI 2 или 3. Цена бездействия здесь измеряется не убытком, а упущенной прибылью, и её легко не заметить.

И обратная ловушка: не режьте вслепую всё с низким GMROI. Товар-магнит с тонкой маржой может генерировать трафик и допродажи, которые в формулу одного SKU не попадают. GMROI — сильный аргумент, но не единственный: смотрите на роль позиции в ассортименте целиком.

Автоматизация

Главная сложность GMROI — не формула, а данные. Нужно свести по каждому SKU валовую прибыль после всех удержаний площадки, себестоимость и средний остаток за один и тот же период, да ещё регулярно, а не раз в квартал вручную.

Veloseller связывает по каждому SKU маржу, оборачиваемость и замороженный в остатках капитал — три числа, из которых и складывается отдача с вложенного рубля. Видно, где деньги работают, а где просто лежат на складе мёртвым грузом. Быстро прикинуть экономику отдельной позиции можно в калькуляторе юнит-экономики, а понять, во сколько обходятся пустые полки, — в калькуляторе потерянной выручки.

Итог

GMROI переводит вечный спор «что важнее — маржа или оборот» в одно число: сколько прибыли приносит рубль, вложенный в запас. Он честнее простой маржи, потому что наказывает за медленные деньги, и практичнее разового ROI, потому что привязан к среднему остатку. Считайте валовую прибыль после удержаний площадки, берите средний остаток за период, сравнивайте SKU между собой — и капитал начнёт работать там, где приносит больше всего.