MOQ и объём партии: сколько закупать за раз

Вопрос «сколько заказывать за раз» кажется простым, пока не начнёшь считать. Поставщик манит скидкой за объём, логист советует брать побольше, «чтобы не мотаться», а на складе уже лежит замороженный на полгода товар. Большая партия дешевле за единицу, но дороже по деньгам, которые встали намертво. Маленькая гибче, но за логистику вы платите каждый раз и рискуете уйти в out-of-stock. Разберём, как найти ту точку, где партия перестаёт быть просто удобной и становится выгодной.

Что такое MOQ и почему он не всегда ваш друг

MOQ (minimum order quantity) — минимальный объём заказа, который согласен отгрузить поставщик. Ниже этой планки он либо не работает вовсе, либо ставит заградительную цену. У фабрики в Китае MOQ может быть 500 или 1000 штук на артикул, у российского оптовика — коробка или паллета.

MOQ придуман под удобство поставщика, а не под вашу оборачиваемость. Отсюда первое правило: минимальная партия по прайсу и оптимальная партия для вашего бизнеса — разные числа. MOQ задаёт нижнюю границу, но не отвечает на вопрос «сколько нужно именно мне».

Иногда MOQ выше вашей разумной партии. Тогда варианты такие:

• договориться о снижении MOQ — часто реально для повторных заказов;
• найти поставщика с меньшим порогом, пусть и дороже за штуку;
• взять MOQ, но растянуть его на более долгий горизонт продаж, если товар не портится и не выходит из моды.

Из чего складывается цена большой партии

Скидка за объём выглядит как чистая выгода: взяли вдвое больше — сэкономили условные 8 процентов на закупке. Но у объёма есть обратная сторона, которую в прайсе не пишут.

Закупая большую партию, вы платите не только за товар. Вы платите ещё за:

• заморозку денег — сумма закупки лежит в товаре и не работает, пока он не продан;
• хранение — на маркетплейсе это платное хранение FBO, которое капает каждый день и растёт для медленных остатков;
• риск — чем дольше товар лежит, тем выше шанс, что он устареет, выйдет из сезона или подешевеет из-за конкурентов.

Стоимость заморозки удобно считать через цену денег. Если те же деньги можно вложить в другой товар с оборачиваемостью раз в месяц, то каждый месяц простоя партии — это упущенная прибыль. Формула прикидки простая:

Допустим, вы вложили 300 000 рублей в партию, а ваша внутренняя ставка — 5 процентов в месяц: столько приносит оборот в другом SKU. Тогда каждый месяц, что партия лежит непроданной, обходится примерно в 15 000 рублей упущенной выгоды. Про то, как эти деньги замораживаются и как их высвобождать, подробно разобрано в гайде про оборотный капитал и замороженные деньги.

Считаем оптимальную партию через скорость продаж

Оптимальный объём партии проще всего привязать не к скидке поставщика, а к тому, как быстро товар уходит. Отправная точка — скорость продаж и целевой запас в днях.

Базовая логика:

Горизонт покрытия вы выбираете сами, но не с потолка. Он складывается из срока поставки плюс запас, на который вы готовы заморозить деньги. Например, при поставке 30 дней и цели держать двухмесячный запас горизонт будет около 60 дней.

Допустим, товар продаётся по 10 штук в день, а покрыть вы хотите 60 дней. Тогда партия = 10 × 60 = 600 штук. Если MOQ поставщика 500 — вы в комфортной зоне. Если MOQ 2000 — это уже 200 дней запаса, и здесь скидка почти наверняка не окупит заморозку.

Чтобы не гадать, на сколько дней вы реально закрываетесь имеющимся остатком, держите под рукой метрику дней покрытия — про неё есть отдельный разбор в гайде о днях покрытия остатка. Любую партию полезно проверять одним вопросом: на сколько дней продаж я сейчас закупаюсь и не слишком ли это много.

Когда скидка за объём действительно окупается

Сравнивать нужно не «дешевле за штуку или нет», а полную выгоду от скидки против полной стоимости хранения лишнего запаса. Простой тест:

1. Посчитайте экономию от скидки на всю увеличенную партию в рублях.
2. Посчитайте, на сколько лишних дней хранения вы уходите из-за большего объёма.
3. Оцените стоимость заморозки и хранения за эти лишние дни.
4. Если экономия больше суммарных издержек — берите объём. Если меньше — скидка ловушка.

Допустим, увеличение партии с 600 до 1200 штук даёт скидку 20 000 рублей. Но вторые 600 штук пролежат лишние 60 дней, а их заморозка и хранение за этот срок обойдутся в 25 000 рублей. Вывод: скидка не окупается, разумнее взять меньше и заказать повторно.

Частота заказа и точка дозаказа

Объём партии и частота заказов — две стороны одной медали. Чем крупнее партия, тем реже вы заказываете и тем больше денег заморожено в среднем. Чем мельче — тем чаще возите и тем выше доля логистики в себестоимости.

Здоровый ритм строится вокруг двух чисел: сколько закупать (объём партии) и когда закупать (точка дозаказа). Точка дозаказа — это уровень остатка, при котором пора размещать новый заказ, чтобы не остаться без товара за время поставки:

Как только остаток падает до этого уровня, вы дозаказываете свою рассчитанную партию. Так объём и частота работают в связке: партия отвечает за «сколько», точка дозаказа — за «когда». Подробная методика с примерами — в гайде про точку дозаказа.

Отдельно держите в голове ограничения площадки. У FBO бывают лимиты приёмки и коэффициенты по складам, и слишком крупная разовая поставка может просто не влезть или обойтись дороже по логистике. Конкретные значения меняются — проверяйте их в личном кабинете перед отгрузкой.

Типичные ошибки при выборе объёма

• Закупка «под скидку», а не под спрос. Взяли объём ради процента, а деньги встали на полгода. Скидка меньше стоимости заморозки — это убыток, а не экономия.
• Одинаковая партия на все SKU. Быстрый и медленный товар нельзя закупать по одной логике. Считайте объём отдельно по каждому артикулу, от его скорости продаж.
• Игнор сезонности. Партию, рассчитанную на пик, нельзя механически повторять в низкий сезон. Горизонт покрытия должен учитывать, растёт спрос или падает.
• Расчёт по среднему без запаса. Спрос колеблется, поставка может задержаться. Без страхового запаса даже точный средний расчёт приводит в out-of-stock.
• Партия «на глаз» по прошлому опыту. «В прошлый раз хватило» — не метод. Скорость продаж меняется, и вчерашняя партия сегодня оказывается либо мала, либо велика.

Автоматизация

Весь расчёт партии держится на двух вещах: сколько товара уходит в день и на сколько дней хватает текущего остатка. Считать это вручную по каждому SKU в таблицах долго и легко ошибиться, особенно когда артикулов десятки или сотни.

Veloseller показывает актуальную скорость продаж и дни покрытия остатка по каждому товару на Wildberries и Ozon. Видя реальную скорость, вы сразу понимаете, на какой горизонт закупаться и не превращается ли предложенная поставщиком партия в замороженный на полгода склад. Прикинуть влияние объёма на деньги помогают калькулятор юнит-экономики и калькулятор точки дозаказа, а оценить цену простоя без товара — калькулятор потерянной выручки.

Итог

Оптимальная партия — это не самая дешёвая за штуку и не самая удобная для поставщика. Это объём, который вы продадите за приемлемый горизонт, не заморозив лишние деньги и не уйдя в дефицит. Отталкивайтесь от скорости продаж, а не от скидки: посчитайте, на сколько дней закупаетесь, сравните экономию от объёма с ценой заморозки и хранения и держите объём в связке с точкой дозаказа. Тогда каждая закупка станет решением на цифрах, а не ставкой на удачу.