Скорость продаж (velocity) и что закупать: как приоритизировать ассортимент

Вопрос «что закупать в следующую поставку» селлеры чаще всего решают на глаз или по остаткам, и оба способа врут. Единственная честная опора для закупки — скорость продаж, velocity: сколько штук конкретного SKU реально уходит в день. Разберём, как её правильно считать и как по ней приоритизировать ассортимент.

Что такое скорость продаж (velocity)

Скорость продаж — это среднее число проданных единиц товара за единицу времени, обычно в штуках в день. Не выручка, не количество заказов, а именно выкупленные штуки конкретного SKU.

Пример: за 30 дней товар продали 240 раз — значит velocity 8 штук в день. Дальше от этой цифры пляшет всё: и сколько везти, и когда заказывать, и стоит ли вообще держать позицию.

Важно с самого начала договориться, что считать «продажей». На Wildberries между заказом и деньгами стоит выкуп: часть заказов вернётся. Если считать velocity по заказам, вы переоцените спрос ровно на долю невыкупа. Поэтому для закупок считайте по выкупленным штукам либо закладывайте процент выкупа отдельным коэффициентом. На Ozon с FBO картина ближе к «заказ равно продажа», но и там есть отмены и возвраты.

Почему средние по остаткам обманывают

Самая частая ошибка — смотреть на остаток в штуках и по нему решать, что «этого много, а этого мало». Остаток без скорости не значит ничего.

• 300 штук при velocity 2 в день — это запас на 150 дней, замороженные деньги и будущий неликвид.
• 40 штук при velocity 20 в день — это два дня до нуля и почти гарантированный out-of-stock.

Абсолютный остаток нельзя сравнивать между разными товарами, потому что у каждого своя скорость. Velocity приводит все SKU к одной шкале — «сколько уходит в день», а вместе с остатком превращается в дни покрытия, то есть в число дней до нуля. Именно по дням покрытия, а не по штукам, товары становятся сравнимыми между собой.

Второй обман прячется в усреднении по времени. Если взять velocity за 90 дней, туда попадут и старые всплески, и периоды, когда товар лежал в out-of-stock и физически не мог продаваться. Средняя получится заниженной, и вы недозакажете. Поэтому у честной velocity есть два правила.

Правило 1: считать по «живым» дням

Дни, когда товара не было в наличии, из знаменателя нужно выбрасывать. Продажи 0 из-за отсутствия остатка — это не низкий спрос, это упущенная выручка. Оценить её масштаб помогает калькулятор потерянной выручки. Если делить проданные штуки на дни фактического наличия, скорость перестаёт врать в меньшую сторону.

Правило 2: выбирать окно под задачу

• Короткое окно (7–14 дней) ловит свежий тренд и реакцию на рекламу, но шумит на разовых всплесках.
• Длинное окно (30–60 дней) устойчивее, но медленно реагирует на изменения спроса.

Для оперативного перезаказа берите более короткое окно и сглаживайте его, для стратегии по ассортименту — длинное. Подробнее про выбор горизонта и методы усреднения — в гайде про прогноз спроса.

Как по velocity решать, что перезаказать

Скорость продаж — это вход в две связанные величины: сколько дней осталось и когда пора заказывать.

Логика простая. Пока товар едет от поставщика или с вашего склада на склад маркетплейса, продажи не останавливаются. Значит заказывать нужно не когда остаток кончился, а заранее — за столько дней до нуля, сколько идёт поставка, плюс подушка на всплески спроса и задержки. Рассчитать порог по своим цифрам можно в калькуляторе точки дозаказа, а разбор механики — в гайде про точку дозаказа.

Разберём на числах. Пусть velocity 8 штук в день, поставка от заказа до приёмки идёт 12 дней, страховой запас — 5 дней спроса, то есть 40 штук. Точка дозаказа = 8 × 12 + 40 = 136 штук: как только остаток падает до 136, пора запускать поставку, иначе к моменту приёмки товар кончится.

Объём поставки тоже считается от velocity, а не «на глаз»:

Продолжим пример: если между поставками 21 день, а на складе сейчас 60 штук, объём = 8 × 21 + 40 − 60 = 148 штук. Не «сколько влезет в короб», а ровно столько, чтобы дотянуть до следующего цикла с подушкой.

Отдельно держите в голове ограничения площадки. На Ozon FBO объём упирается в лимиты приёмки: даже если по velocity нужно везти 500 штук, склад может принять меньше — тогда частота поставок важнее разового объёма. Проверяйте актуальные лимиты и коэффициенты в личном кабинете, они меняются.

Что распродавать, а не перезаказывать

Velocity одинаково полезна и в обратную сторону — она показывает, от чего избавляться. Признаки того, что позицию не нужно дозаказывать:

1. Скорость близка к нулю и не растёт несколько окон подряд, а покрытия при этом на сотни дней.
2. Velocity падает от периода к периоду — товар выходит из сезона или из моды.
3. Позиция ест бюджет хранения и место в лимитах, вытесняя быстрые SKU.

Тут важно не путать медленный товар с сезонным провалом. Если velocity просела не потому, что спрос умер, а потому что не сезон, распродавать в ноль ошибочно — к пику остатка не будет. Отделить одно от другого помогает разбор сезонности спроса и XYZ-анализ стабильности продаж.

Для медленных, но живых позиций решение — снизить объём и участить мелкие поставки, чтобы не морозить деньги. Для мёртвых — распродажа со скидкой или вывод из ассортимента: место в поставке и деньги ценнее, чем надежда, что «когда-нибудь продастся».

Velocity как основа приоритизации ассортимента

Когда SKU десятки или сотни, глазами всё не окинуть — нужна система. Velocity ложится в основу ранжирования: товары сортируются по вкладу в оборот и по скорости, и внимание распределяется осознанно.

• Быстрые и прибыльные — главный приоритет закупки, их нельзя ронять в out-of-stock ни на день.
• Быстрые, но с тонкой маржой — проверить юнит-экономику, не гоните объём в убыток.
• Медленные — кандидаты на сокращение и распродажу.

Это ровно та логика, что стоит за ABC и XYZ-анализом: ABC делит товары по вкладу в оборот, XYZ — по стабильности спроса, а velocity — то топливо, на котором оба анализа работают. Без честной скорости продаж любая приоритизация превращается в гадание.

Автоматизация

Считать velocity руками по каждому SKU, вычищая дни out-of-stock и подбирая окно, — работа на полдня и с ошибками. В Veloseller есть метрика TVelo — реальная скорость продаж по каждому товару, посчитанная по «живым» дням наличия, а не по грязной средней. От неё автоматически строятся дни покрытия, точка дозаказа и рекомендации, что везти в ближайшую поставку. Вы открываете панель и сразу видите, что перезаказать, а что пора распродавать, по обеим площадкам и всем складам сразу.

Итог

Скорость продаж — это единственная честная опора для закупки. Остаток в штуках и средние по кабинету обманывают, потому что не учитывают, как быстро уходит конкретный товар и когда он лежал в out-of-stock. Считайте velocity по выкупленным штукам и живым дням, приводите к дням покрытия, от них — к точке дозаказа и объёму поставки, а медленные позиции без сезонного оправдания выводите из ассортимента. Тогда «что закупать» перестаёт быть вопросом интуиции.