Прогноз продаж в Excel: 3 способа с формулами

Прогноз продаж в Excel строят тремя способами — от простого к точному: скользящим средним, линейным трендом и с учётом сезонности. Каждому хватает одной-двух формул. Прогноз отвечает селлеру на два вопроса: сколько заказать и когда.

Подготовьте данные

Нужна таблица продаж по периодам: в столбце A — даты (неделя или месяц), в столбце B — продажи в штуках. Для одного товара — одна таблица, для нескольких — по столбцу на товар.

Три правила, без которых прогноз будет врать:

• Берите штуки, а не рубли. Цена меняется из-за акций, а заказывать вы будете штуки.
• Отметьте периоды без остатка. Если товара не было на складе неделю, продажи в эту неделю — ноль не потому, что нет спроса. Такие периоды замените средним по соседним или исключите, иначе прогноз занизится. Как оценить потери от дефицита — в статье про out-of-stock и потерянную выручку.
• Не меньше 8–12 периодов для тренда и хотя бы год истории для сезонности.

Способ 1. Скользящее среднее

Самый простой прогноз: следующий период будет как среднее последних N периодов.

Для прогноза по последним 4 неделям, если продажи в B2:B13, в B14:

=СРЗНАЧ(B10:B13)

Как выбрать N: чем меньше, тем быстрее прогноз реагирует на изменения, но тем сильнее скачет от случайных всплесков. Для товаров со стабильным спросом берите 4–8 недель, для быстро меняющихся — 2–4.

Где ошибается: не видит тренда. Если продажи растут, скользящее среднее всегда отстаёт — и вы заказываете меньше, чем нужно.

Способ 2. Линейный тренд

Если продажи устойчиво растут или падают, продлите линию тренда. Пусть номера периодов 1…12 в A2:A13, продажи — в B2:B13. Прогноз на 13-й период:

=ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН(13;B2:B13;A2:A13)

В старых версиях Excel та же функция называется ПРЕДСКАЗ. Похожий результат даёт ТЕНДЕНЦИЯ, которая умеет считать сразу несколько будущих периодов. В Google Таблицах — FORECAST или FORECAST.LINEAR.

Проверьте тренд глазами: постройте график продаж и добавьте линию тренда — «Добавить элемент диаграммы» → «Линия тренда» → «Линейная».

Где ошибается: продлевает рост бесконечно. Новинка, которая росла три месяца, по тренду будет расти и дальше, хотя спрос может выйти на плато. И тренд не видит сезонности: декабрьский пик он размажет по всему году.

Способ 3. Прогноз с сезонностью

Для сезонных товаров сначала посчитайте коэффициенты сезонности — во сколько раз каждый месяц отличается от среднего.

Если продажи за 12 месяцев прошлого года в B2:B13, коэффициент января в C2:

=B2/СРЗНАЧ($B$2:$B$13)

Протяните до C13. Коэффициент 1,5 значит, что в этом месяце продаётся в полтора раза больше среднего, 0,6 — на 40% меньше.

Пример: в среднем товар продаётся по 300 штук в месяц, коэффициент ноября — 1,8. Прогноз на ноябрь — 300 × 1,8 = 540 штук.

Если истории два года и больше, берите коэффициенты как среднее по годам — один год может оказаться нетипичным.

Встроенный прогноз Excel. В Excel 2016 и новее есть функция ПРЕДСКАЗ.ETS и кнопка «Данные» → «Лист прогноза». Она сама находит тренд и сезонность и строит прогноз с доверительным интервалом. Нужны даты с равным шагом — например, по неделям или по месяцам — и достаточно длинная история. В Google Таблицах на сентябрь 2026 года функции ETS не было.

Подробнее о сезонности и подготовке к пикам — в статье про сезонность спроса и про прогноз под распродажи.

Как проверить точность прогноза

Точность прогноза проверяют на прошлых данных. Самая понятная метрика — средняя ошибка в процентах (MAPE). Спрячьте последние 4 периода, сделайте прогноз на них по оставшимся данным и сравните с фактом.

MAPE — среднее этих ошибок. Ориентир для отдельного товара: ошибка 10–20% — хороший результат, 50% — повод сменить метод или признать, что спрос у товара случайный. Для таких товаров важнее страховой запас — см. статью про минимальный остаток и safety stock.

Если в каком-то периоде продаж не было, ошибку по этой формуле не посчитать: делить на ноль нельзя. Тогда, как и для группы товаров, удобнее WAPE — сумма ошибок в штуках, делённая на сумму продаж. Как её считать, показано в статье про методы прогноза спроса.

От прогноза к заказу

Чтобы получить объём заказа, прогноз подставляют в формулу:

Если поставка идёт 30 дней, а заказываете вы на 60 дней вперёд, берите прогноз на 90 дней. Когда именно заказывать, подскажет точка дозаказа, а сколько за раз — формула Уилсона.

Частые ошибки

• Прогноз по дням без остатка. Занижает спрос именно у тех товаров, которые чаще всего кончаются.
• Один метод на всё. Стабильным товарам хватает скользящего среднего, сезонным — нужны коэффициенты.
• Забытые акции. Всплеск продаж в распродажу — не рост спроса. Отметьте такие периоды и исключите их из расчёта, чтобы они не тянули прогноз вверх.
• Прогноз «раз и навсегда». Пересчитывайте хотя бы раз в месяц.

Автоматизация

Вести прогноз в Excel по десяти товарам — нормально, по тысяче — нет. Veloseller каждый день считает скорость продаж по каждому SKU с поправкой на дни без остатка и показывает, на сколько дней хватит товара и что пора заказать. Сравнить общие методы прогноза можно в статье прогноз спроса на маркетплейсе.

Частые вопросы

Как сделать прогноз продаж в Excel?

Проще всего тремя способами: скользящим средним через СРЗНАЧ за последние периоды, линейным трендом через ПРЕДСКАЗ.ЛИНЕЙН и с учётом сезонности через коэффициенты месяцев. Данные нужны в штуках и по периодам, а недели без остатка лучше заменить средним по соседним или исключить.

Как посчитать прогноз скользящим средним?

Возьмите среднее продаж за последние N периодов функцией СРЗНАЧ — например, за 4 недели. Для стабильного спроса N берут 4–8 недель, для быстро меняющегося — 2–4.

Как рассчитать коэффициент сезонности?

Разделите продажи месяца на средние продажи в месяц за год. Прогноз на месяц — среднемесячные продажи, умноженные на коэффициент этого месяца.

Как проверить точность прогноза продаж?

Спрячьте последние 4 периода, спрогнозируйте их по остальным данным и посчитайте среднюю ошибку в процентах (MAPE). Если в этих периодах были недели без продаж, считайте WAPE.

Сколько данных нужно для прогноза продаж?

Для тренда — не меньше 8–12 периодов, для сезонности — хотя бы год. Если истории два года и больше, коэффициенты сезонности усредняют по годам.