Реклама на Wildberries: автокампания или аукцион

Реклама на Wildberries после объединения рекламного кабинета выглядит проще снаружи и сложнее внутри: кампанию вы запускаете в одном месте, но управлять ставкой можно двумя разными способами. Автокампания на единой ставке отдаёт распределение показов алгоритму, аукцион с ручной ставкой оставляет контроль за вами. Разберём, чем они отличаются, кому что подходит и как запустить продвижение, не спалив бюджет в первый же день.

Что изменилось после объединения кабинета

Раньше форматы жили отдельно: авто-реклама, реклама в поиске, в каталоге, в карточках. WB свёл их в единый инструмент, и теперь вы, по сути, выбираете не тип площадки, а модель управления ставкой. С единой ставкой площадка сама решает, где показать товар: в поиске, каталоге или рекомендациях. С ручной ставкой вы сами выбираете зоны — «поиск и каталог», «рекомендации» или обе — и ставите ставку на каждую.

Точные названия режимов, доступные места показа и минимальные ставки WB периодически меняет. Не полагайтесь на скриншоты из чужих гайдов — проверяйте актуальные условия в личном кабинете перед каждым запуском.

Моделей оплаты две: за 1 000 показов (CPM) и за клик (CPC). Единую и ручную ставку выбирают в модели CPM. В ней вы платите за то, что карточку увидели на экране, а не за клики и заказы. Отсюда простое следствие: если карточка плохо конвертит показы в клики и заказы, любой формат рекламы будет сливать деньги, каким бы умным ни был алгоритм ставок. Разница между режимами не в том, куда встанет товар, а в том, кто держит руку на ставке: алгоритм в заданном коридоре или вы вручную.

Автокампания на единой ставке

В этом режиме вы задаёте один бид, а дальше алгоритм сам распределяет показы по доступным местам и подбирает аудиторию. Вам не нужно вести списки ключевых фраз и вручную догонять конкурентов по ставке.

Плюсы:

• Быстрый старт: задали ставку и бюджет — кампания поехала.
• Меньше рутины: не нужно ежедневно править ставки по десяткам ключей.
• Алгоритм сам ищет связки «запрос — место показа», до которых руки бы не дошли.

Минусы:

• Меньше контроля: зоны показов и ставку по ним выбирает алгоритм. Нерелевантные кластеры запросов можно только исключать.
• Риск показов по нерелевантным запросам, особенно у новой карточки без накопленной статистики.
• Единая ставка усредняет: по одним запросам вы переплачиваете, по другим — недоливаете.

Авто хорошо работает, когда карточка уже собрала статистику, а вам нужен ровный поток показов без ежедневного микроменеджмента.

Аукцион на ручной ставке

Здесь вы управляете ставкой осознанно: смотрите на позиции, отслеживаете, за какие места и запросы идёт борьба, и поднимаете или опускаете бид точечно. Это аукцион, но не чистый. Слабая карточка может не попасть наверх даже с высокой ставкой:

Плюсы:

• Полный контроль над расходом: видно, куда уходит бюджет.
• Можно давить на конкретные высокочастотные запросы, где вы хотите быть в топе.
• Гибкость: подняли ставку на пике спроса, срезали на спаде.

Минусы:

• Требует времени и насмотренности: ставки в аукционе живые, их приходится проверять регулярно.
• Легко переплатить, если гнаться за первым местом без оглядки на юнит-экономику.
• Новичку без понимания метрик проще уйти в минус.

Ручной режим оправдан, когда вы бьётесь за конкретные позиции, запускаете важный SKU или хотите выжать максимум из ограниченного бюджета.

Когда какой формат выбрать

Ориентируйтесь на ситуацию, а не на чужие кейсы:

• Новая карточка без отзывов и статистики — сначала единая ставка. WB советует ориентироваться на конкурентную ставку и предупреждает: новинкам обычно нужны ставки выше, чем товарам с отзывами и заказами. Цель первого этапа — набрать 5 000–7 000 показов и собрать данные, чтобы понять, какие запросы вообще приносят заказы.
• Карточка с историей и стабильным процентом выкупа — можно переходить на ручной аукцион и точечно докручивать позиции.
• Ограниченный бюджет и один-два приоритетных SKU — ручной режим, чтобы не распылять деньги.
• Широкий ассортимент, нет времени на рутину — авто как база, ручной только на флагманы.

На практике это не «или — или»: многие держат авто фоном на большинстве карточек и вручную докручивают ставки на нескольких товарах, которые тянут основную выручку. Во всех случаях перед запуском проверьте, что товар вообще выдержит рекламу. Если маржинальности не хватает, чтобы покрыть комиссию, логистику и рекламу, никакой режим ставки вас не спасёт.

Как запустить и не слить бюджет: по шагам

1. Посчитайте предельный ДРР. Реклама должна укладываться в маржу.

1. Оцените допустимый CPM. Поскольку платите за показы, переведите предельный ДРР в потолок ставки.

Для примера возьмём CTR 3%, CR 8% и средний чек 1500 ₽ — тогда 1000 показов дают примерно 3600 ₽ выручки. При предельном ДРР 15% потолок ставки — около 540 ₽ за тысячу показов. Выше — работаете в минус. Цифры здесь условные: свои CTR, CR и чек берите из статистики карточки.

1. Подготовьте карточку. Реклама поднимает показы, но клики и заказы делает контент: обложка, цена, отзывы, рейтинг. Что ещё влияет на место в выдаче — в статье про алгоритм ранжирования Wildberries. Лить трафик на слабую карточку — жечь деньги.
2. Выберите режим по ситуации из раздела выше и стартуйте с небольшого бюджета. Минимальный бюджет кампании — 1 000 ₽, минимальный дневной лимит — тоже 1 000 ₽. WB советует новичкам начинать с 3 000 ₽.
3. Дайте кампании накопить статистику (обычно несколько дней) и не дёргайте ставку каждый час.
4. Снимайте метрики и считайте фактический ДРР.

1. Отключайте то, что не окупается, и усиливайте то, что приносит заказы в рамках вашего ДРР.

Отдельно следите за остатками: реклама ускоряет продажи, и товар кончится раньше. Когда остаток обнулится, показы остановятся, а заказы уйдут конкурентам.

Частые ошибки при запуске

• Гонка за первым местом. По данным WB, у двух первых мест в поиске конверсия в клик более чем в 2 раза выше, чем на 50-м месте. Но и ставка там самая высокая. Сравнивайте не позиции, а стоимость заказа.
• Оценка кампании за один день. В первые сутки алгоритм только нащупывает аудиторию, и статистика скачет. Рубить ставку сразу рано — вы просто не дали рекламе выйти на режим.
• Реклама вместо карточки. Если обложка слабая, а отзывов нет, трафик приходит и уходит без заказов. Сначала контент и цена, потом бюджет.
• Один ДРР на весь ассортимент. У каждого SKU своя маржа и свой потолок ставки. Усреднённый норматив прячет и убыточные товары, и недооткрученные.
• Реклама на товар с тающими остатками. Разгонять показы за неделю до нуля на складе — верный способ ускорить out-of-stock и отдать продажи конкурентам.

Автоматизация

Прежде чем лить бюджет, важно знать, какой ДРР товар вообще выдержит. В карточке товара Veloseller есть юнит-экономика: комиссия из API, ваша себестоимость, логистика и реклама, которые вы указываете сами, — по итоговой марже видно, какой ДРР товар выдержит. Прикинуть потолок по конкретному товару можно и вручную в калькуляторе юнит-экономики, а дальше сверять план с фактом по рекламным метрикам.

Частые вопросы

Чем автокампания на Wildberries отличается от аукциона?

В автокампании на единой ставке вы задаёте один бид, а алгоритм сам решает, где показать товар — в поиске, каталоге или рекомендациях. В аукционе с ручной ставкой вы сами выбираете зоны показов и ставите ставку на каждую, управляя расходом точечно.

Что выбрать для новой карточки — единую или ручную ставку?

Новой карточке без отзывов и статистики лучше начинать с единой ставки, чтобы набрать 5 000–7 000 показов и понять, какие запросы приносят заказы. WB предупреждает, что новинкам обычно нужны ставки выше, чем товарам с отзывами и заказами, а на ручной аукцион переходят, когда у карточки есть история и стабильный процент выкупа.

Как рассчитать допустимую ставку CPM на Wildberries?

Посчитайте выручку с 1000 показов — 1000 × CTR × CR × средний чек — и умножьте её на предельный ДРР. Например, при CTR 3%, CR 8% и чеке 1500 ₽ тысяча показов даёт около 3600 ₽ выручки, и при предельном ДРР 15% потолок ставки — около 540 ₽ за тысячу показов.

Какой минимальный бюджет рекламной кампании на Wildberries?

Минимальный бюджет кампании — 1 000 ₽, минимальный дневной лимит — тоже 1 000 ₽, а новичкам WB советует начинать с 3 000 ₽. Условия и минимальные ставки WB периодически меняет, поэтому сверяйте их в личном кабинете перед запуском.

Почему высокая ставка не гарантирует первое место в выдаче?

Позиция карточки с продвижением определяется по формуле «вес органической карточки × вес ставки», поэтому слабая карточка может не попасть наверх даже с высокой ставкой. Сначала доведите до ума обложку, цену, отзывы и рейтинг, а потом поднимайте бюджет.

Итог

Автокампания на единой ставке — это скорость и минимум рутины ценой контроля, аукцион на ручной ставке — контроль и точность ценой вашего времени. Новой карточке чаще подходит авто для сбора статистики, зрелому SKU с хорошей экономикой — ручной режим для борьбы за позиции. Но выбор формата вторичен: сначала убедитесь, что товар выдержит рекламу по юнит-экономике, задайте предельный ДРР и потолок ставки — и только потом решайте, кому доверить бид: алгоритму или себе.