«Хочу скидку» на Ozon: как настроить заявки

«Хочу скидку» — кнопка, которую покупатель Ozon видит прямо на карточке товара. Он отправляет запрос на персональную цену, а вы решаете, что с ним делать: одобрить, предложить встречную цену или отдать решение автоматике. Инструмент помогает закрыть сделку с сомневающимся покупателем, но с порогом «на глаз» срезает маржу.

Как работает «Хочу скидку» на Ozon

• Покупатель на карточке нажимает кнопку и либо предлагает свою цену, либо просто просит скидку.
• Заявка попадает в личный кабинет, в раздел «Цены и акции → Заявки на скидку».
• Вы можете одобрить запрошенную цену, предложить встречную или отклонить. На ответ есть 48 часов — потом заявка отклонится автоматически.
• Если заявку одобрили, покупатель получает ограниченное время, чтобы купить товар по этой цене.

Персональную скидку видит только тот, кто её запросил, — остальные покупатели видят обычную цену.

Встречное предложение — вариант между «да» и «нет»: вы называете свою цену, выше запрошенной, но ниже витринной. Так вы отдаёте меньше маржи, чем при одобрении запрошенной цены, и не теряете покупателя. На ответ даётся 48 часов, но чем быстрее вы ответите, тем выше шанс, что покупатель ещё не ушёл.

Зачем это селлеру

• Догрев сомневающихся. Человек, который просит скидку, уже хочет товар — ему не хватает небольшого толчка к оплате.
• Точечная распродажа. Можно аккуратно расчищать залежавшиеся остатки, не роняя публичную цену и не запуская акцию на всю карточку.
• Без удара по средней цене. Публичное снижение тянет за собой и будущую цену акций, и восприятие товара покупателями. Персональная скидка этого не делает — она остаётся между вами и одним покупателем.

Минус в том, что без расчёта вы отдаёте скидку и тем, кто заплатил бы полную цену. Поэтому сначала посчитайте нижний порог цены.

Ручное одобрение или автоодобрение

Ручной режим

Вы разбираете каждую заявку сами.

• Плюс: полный контроль над каждой сделкой, можно учитывать контекст — остаток, сезон, поведение конкретного покупателя.
• Минус: заявки надо обрабатывать руками, ночью и в выходные они висят без ответа, а покупатель за это время остывает и уходит к конкуренту. Если не ответить за 48 часов, заявка отклонится сама.

Автоодобрение

Ozon позволяет задать правило: одобрять заявки автоматически, если запрошенная цена не ниже заданного порога (или скидка не больше выбранного процента). Покупатель получает ответ мгновенно. Если покупатель просит меньше минимума, автоматически заявку не одобрят. Число автоматически одобренных заявок в сутки можно ограничить, а товар без минимальной цены или процента в автоодобрении не участвует.

• Плюс: скорость, вы не теряете горячих покупателей и не тратите время на рутину.
• Минус: если порог выставлен наугад, вы дарите маржу на каждой сделке, которая прошла через автоматику.

Включайте автоодобрение только после того, как посчитали минимальную цену по каждому SKU.

До какой цены опускаться безопасно

Нижняя граница — цена, при которой после всех расходов остаётся минимальная маржа, которую вы готовы оставить. Считаем в два шага.

Сначала разделите расходы на единицу на две группы: одни считаются в рублях, другие — в процентах от цены.

Проценты комиссии и тарифы логистики и хранения зависят от категории и схемы работы (FBO или FBS) — конкретные цифры проверяйте в личном кабинете и в гайде по комиссиям и тарифам Ozon. На FBO в расходы сильнее бьют хранение и обработка возвратов, на FBS — хранение на своём складе, сборка и отгрузка заказов; поэтому один и тот же товар по двум схемам даёт разные расходы.

Точка безубыточности — цена, при которой вы выходите в ноль. Процентные удержания растут вместе с ценой, поэтому рублёвые расходы делят на долю цены, которая остаётся после них:

Минимальную маржу, ниже которой сделка не имеет смысла, прибавляют к рублёвым расходам до деления: проценты удерживают и с той части цены, которая даёт маржу.

Именно это число — порог для автоодобрения. Всё, что покупатель просит не ниже него, система одобрит сама. Ниже порога автоматически одобрения не будет.

Допустим, закупка товара — 400 рублей, логистика, хранение, возвраты и упаковка — ещё 200 рублей на единицу, а комиссия, эквайринг и налог вместе забирают 25% цены. Тогда точка безубыточности — 600 ÷ (1 − 0,25) = 800 рублей. Если вы хотите оставлять минимум 150 рублей маржи, порог автоодобрения — (600 + 150) ÷ 0,75 = 1 000 рублей. Проверка: при цене 1 000 рублей удержания — 250 рублей, вместе с рублёвыми расходами — 850 рублей, остаётся 150 рублей. Заявку на 1 050 рублей система одобрит без вас, а заявку на 950 рублей автоматически не одобрит. Числа здесь условные — подставляйте свои, у каждого товара экономика своя.

Целевую маржу тоже выбирайте осознанно: иногда её осмысленно опустить ради оборачиваемости, если товар лежит и замораживает деньги, а иногда, наоборот, держать высокой, потому что спрос и без скидки ровный.

Учтите ещё один нюанс: цена, которую видит покупатель, у Ozon уже может быть снижена акциями и вашими скидками. Проверьте в ЛК, от какой цены считается скидка по заявке, если товар участвует в акциях, и считайте порог от реальной цены продажи, а не от той, что стоит в карточке до всех уступок.

Подробнее про расчёт нуля — в гайде про точку безубыточности SKU, а быстро прикинуть цифры по товару удобно в калькуляторе юнит-экономики.

Как настроить заявки на скидку

1. В личном кабинете Ozon откройте «Цены и акции → Заявки на скидку».
2. Выберите товары или категории для автоодобрения. Не обязательно весь ассортимент — начните с позиций с запасом по марже.
3. Посчитайте нижний порог цены по формуле выше отдельно для каждого SKU: экономика у товаров разная, единого числа быть не может.
4. Если включаете автоодобрение, задайте минимальную цену (или максимальный процент скидки) не ниже вашего порога и при необходимости суточный лимит заявок.
5. Товары с тонкой маржой оставьте на ручном одобрении — там каждая уступка на счету.
6. Раз в две-четыре недели пересматривайте пороги: менялись закупка, тарифы, курс — сдвинулась точка безубыточности, а вместе с ней и безопасная цена.

Частые ошибки

• Единый процент скидки на весь ассортимент. У товаров разная маржа: одна и та же скидка одному SKU оставляет прибыль, а другой уводит в минус.
• Порог «от балды». Скидка от цены в карточке без оглядки на реальную себестоимость — прямой путь торговать в убыток и не понимать почему.
• Забыли про возвраты и хранение. На FBO хранение и обработка возвратов незаметно съедают маржу; если не заложить их в порог, «безопасная» цена окажется убыточной.
• Демпинг сам с собой. Слишком щедрое автоодобрение приучает покупателей всегда просить скидку — и вы теряете тех, кто купил бы по полной цене.
• Не учли эластичность спроса. Иногда скидка не нужна вовсе: если спрос на товар неэластичный, вы отдаёте маржу там, где человек взял бы и без уступки. Про это — в гайде про ценообразование и эластичность.

Автоматизация

Главная сложность «Хочу скидку» — держать актуальный нижний порог по каждому SKU. Себестоимость, комиссии, логистика и возвраты меняются, и порог, посчитанный в таблице месяц назад, уже врёт.

В карточке товара Veloseller подставляет актуальную комиссию из API в юнит-экономику: меняя цену, вы видите, где прибыль с единицы уходит в ноль, — это и есть точка безубыточности. Логистику и прочие расходы задаёте сами. Вы сразу видите, ниже какой цены опускаться нельзя, — и переносите это число в настройку автоодобрения Ozon, не рискуя подарить маржу. А если товар и так плохо оборачивается, видно, где скидка оправдана как инструмент распродажи, а где вы просто теряете деньги. Заодно понятно, как уступки бьют по маржинальности ассортимента в целом.

Частые вопросы

Что такое «Хочу скидку» на Ozon?

Кнопка на карточке товара: покупатель предлагает свою цену или просит скидку, а продавец решает, что ответить. Одобренную цену видит только этот покупатель.

Где найти заявки на скидку в кабинете Ozon?

В разделе «Цены и акции → Заявки на скидку». Ответить нужно за 48 часов, иначе заявка отклонится сама.

Как работает автоодобрение скидок на Ozon?

Ozon сам одобряет заявки, в которых цена не ниже вашего порога или скидка не больше заданного процента. Товары без порога в автоодобрении не участвуют.

Как рассчитать нижний порог цены для «Хочу скидку»?

Сложите рублёвые расходы на единицу с целевой маржой и разделите на долю цены, которая остаётся после комиссии, эквайринга и налога. Например, при 600 ₽ рублёвых расходов, марже 150 ₽ и удержаниях 25% порог — (600 + 150) ÷ 0,75 = 1 000 ₽.

Что такое встречное предложение в заявке на скидку Ozon?

Ваша цена в ответ на заявку: выше той, что просил покупатель, но ниже цены на витрине. Так вы уступаете меньше и не теряете покупателя.

Источник: база знаний Ozon для продавцов — «Хочу скидку», «Заявки на скидку»; справка Ozon «Хочу скидку» (сверено 24.09.2026). Условия меняются — проверяйте актуальные правила в кабинете.