Баллы за продвижение Ozon: как оплачивается реклама

Продвижение на Ozon оплачивается рублями: плату удерживают из денег, которые площадка перечисляет вам за продажи. Кроме того, Ozon иногда начисляет бонусные баллы — они работают как скидка на продвижение. Если бонусы есть, Ozon списывает их раньше рублей, но у бонусов есть срок действия и потратить их можно не на все услуги.

Рубли и бонусные баллы: в чём разница

Внутренней рекламной валюты у Ozon нет. В договоре с продавцом есть две разные вещи:

• Рубли — основной бюджет. Плату за продвижение Ozon удерживает из ваших выплат, а если баланс отрицательный — выставляет счёт.
• Бонусные баллы, или бонусы на продвижение. Их Ozon начисляет сам, например в акциях для новых товаров. Это скидка на услуги: один бонусный балл равен одному рублю. У бонусов есть срок действия, а список услуг, на которые их можно потратить, определяет Ozon.

Бонусы ограничены сроком и списком услуг, поэтому учитывайте их отдельно от рублей.

Не путайте бонусы на продвижение с «Бонусами продавца». Это другая услуга: в ней вы сами начисляете бонусы покупателям, и оплачивается она отдельно.

Как оплачивается продвижение

Плата за продвижение удерживается из денег, которые Ozon перечисляет вам за проданные товары. Если баланс отрицательный, Ozon выставляет счёт.

По договору на 24.09.2026 Ozon для контроля считает баланс продавца по данным за последние 30 дней:

Если баланс ушёл в минус, Ozon вправе приостановить продвижение и уведомить вас об этом. Услуги возобновят в течение 7 календарных дней после того, как баланс снова станет положительным. Поэтому если кампании встали, хотя вы ничего не выключали, первым делом проверьте баланс.

Для части услуг Ozon использует предоплату. Для них в личном кабинете есть авансовый баланс: вы вводите сумму, Ozon формирует счёт, после оплаты деньги становятся доступны для оплаты услуг. Если денег на авансовом балансе не хватает, такую услугу Ozon вправе не оказывать.

На 24.09.2026 бонусов «за пополнение на порог» в договоре и тарифах Ozon нет. Бонусы Ozon начисляет в отдельных акциях — пример ниже, — поэтому планируйте бюджет без расчёта на них.

Как начисляются и списываются бонусы

Бонусные баллы Ozon начисляет в личный кабинет по своему решению. Пример — акция сентября 2026 года: каждую неделю Ozon начисляет бонусы на продвижение новым FBS-карточкам и сам создаёт под них кампании в «Оплате за клик». Бонусы получают товары, которые стали видны покупателям не более 7 дней назад, имеют высокий контент-рейтинг, ещё не продвигаются в «Оплате за клик» и «Оплате за заказ» и доступны в количестве от 5 штук.

Порядок списания прописан в договоре: если у вас есть бонусы, Ozon каждый день сначала списывает их и только потом — бюджет на продвижение. Бонусы расходуются, пока не закончатся или пока не истечёт срок их действия. На что ушли баллы, Ozon показывает в отчёте в личном кабинете.

Бонусы всё равно могут сгореть, если кампаний мало, поэтому, когда Ozon начислил бонусы, планируйте кампании так, чтобы потратить их до конца срока действия.

На что тратят бюджет продвижения

Основные платные инструменты Ozon:

• «Оплата за клик» (бывшие Трафареты и «Вывод в топ») — вы платите за клики по товару в поиске или в поиске и рекомендациях.
• «Оплата за заказ» (бывшее Продвижение в поиске) — вы платите процент от цены товара за заказ.
• Брендовая полка и медийная реклама — для узнаваемости и верхней части воронки.
• «Ускоренный сбор отзывов» (бывшие «Баллы за отзывы») — 250 ₽ плюс НДС за полученный отзыв или оценку.

Рубли подходят для любой услуги, бонусы — только для тех, которые определил Ozon. Если нужный инструмент бонусы не принимает, потратить их на эту кампанию не получится. Условия конкретного начисления сверяйте в личном кабинете.

Где сгорает бюджет впустую

Сгорание бонусов

Бонусные баллы имеют срок. Ozon сам списывает их первыми, но только когда есть кампании, на которые их можно потратить. Если кампании расходуют бюджет медленно, часть бонусов сгорит в конце срока.

Реклама убыточных SKU

Не рекламируйте товар, если маржа не покрывает расходы на рекламу: каждый потраченный рубль только увеличит убыток. Прежде чем включать продвижение, посчитайте юнит-экономику SKU с учётом комиссий и тарифов Ozon: расходы на рекламу должны помещаться в маржу.

Продвижение товара, который скоро закончится

Если остатка хватит на несколько дней, реклама ускорит продажи, и товар закончится раньше, чем придёт поставка. Перед запуском проверьте, на сколько дней хватит остатка, и не продвигайте то, что скоро уйдёт в out-of-stock.

Автоставки без контроля

Без недельного лимита автостратегия может потратить бюджет на клики без заказов. Задавайте недельный бюджет и оценивайте кампанию по стоимости заказа. Раз в несколько дней просматривайте статистику по товарам и отключайте те, что стабильно дают клики и списания без заказов.

Как считать эффективность

Окупаемость продвижения показывают две метрики — ДРР и ROAS. Подробно они разобраны в гайде про рекламные метрики, здесь — коротко.

ДРР (доля рекламных расходов) показывает, какую часть выручки съедает реклама:

ROAS — обратная логика, сколько выручки принёс каждый вложенный рубль:

Допустим, за неделю кампания потратила 10 000 ₽ и принесла 50 000 ₽ выручки. Тогда ДРР = 20%, а ROAS = 5. Дальше сравните ДРР с маржой. Если маржа товара до рекламы — 25% выручки, после рекламы останется 5%, то есть 2 500 ₽ с 50 000 ₽. Такую кампанию стоит оптимизировать или отключить.

Считайте ДРР не «в целом по кабинету», а по каждому SKU и кампании. Общий средний показатель скрывает и прибыльные кампании, и убыточные, которые незаметно съедают бюджет.

Автоматизация

Главная сложность с оплатой продвижения — держать в одной картине три вещи: сколько бонусов осталось и когда они сгорят, сколько потратила каждая кампания и какую выручку с прибылью это принесло по каждому SKU. Вручную это сходится в громоздкой таблице, которая устаревает за день.

Рекламные расходы и баллы Veloseller не загружает. Он показывает остатки, скорость продаж и дни покрытия по товарам Ozon, а в юнит-экономике карточки можно заложить ДРР и проверить прибыль. Так сразу понятно, какие SKU нельзя продвигать по экономике и на какие товары нельзя лить трафик из-за низких остатков — то есть где бюджет сгорит впустую ещё до запуска кампании.

Частые вопросы

Что такое бонусы на продвижение Ozon?

Скидка на продвижение, которую Ozon начисляет сам, например новым товарам в акциях: один балл равен одному рублю. Бонусы действуют ограниченный срок и только для услуг, которые выбрал Ozon.

Что списывается первым — бонусы или рубли на продвижение Ozon?

Бонусы: по договору Ozon каждый день сначала списывает их и только потом — рубли. На что ушли бонусы, видно в отчёте в личном кабинете.

Как оплачивается продвижение на Ozon?

Рублями из ваших выплат за проданные товары, а при отрицательном балансе Ozon выставляет счёт. Часть услуг оплачивают заранее — через авансовый баланс.

Почему Ozon приостановил продвижение?

Частая причина — отрицательный баланс продавца за последние 30 дней. Когда баланс снова станет положительным, продвижение возобновят в течение 7 календарных дней.

Как потратить бонусы на продвижение Ozon, чтобы они не сгорели?

Запустите под них кампании в инструментах, которые принимают бонусы, и следите, чтобы кампании успели потратить бонусы до конца срока: Ozon списывает их первыми, но только при работающих кампаниях.

Источник: база знаний Ozon для продавцов — «Полный список комиссий и тарифов»; договор для продавцов — раздел «Продвижение товаров Продавца» (п. 2.5–2.9) и раздел «Финансовые сервисы» (п. 4 «Баланс продавца»); официальный канал Ozon для продавцов в Telegram (сверено 24.09.2026). Условия меняются — проверяйте актуальные правила в кабинете.