Оплата за заказ Ozon (продвижение в поиске): какая ставка

В «Оплате за заказ» (бывшее «Продвижение в поиске») Ozon берёт процент от цены за каждую заказанную единицу: для выбранных товаров ставка фиксированная — почти везде 23%, для всех товаров — 5, 7 или 9% на выбор, а в связке с «Оплатой за клик» — 10%. Ставку Ozon списывает за оплаченный заказ, а выручка приходит только с выкупа, поэтому реальная нагрузка на выручку выше ставки.

Как устроена «Оплата за заказ»

Ozon переработал «Продвижение в поиске» и переименовал его в «Оплату за заказ». Инструмент поднимает карточку в поиске и показывает её в рекомендательных полках. Оплата здесь только за заказы (CPO, cost per order). Платить за клики можно в другом инструменте — «Оплате за клик».

Ставка — процент от цены товара. Её списывают за каждую заказанную единицу, если покупатель добавил товар в корзину или избранное и в течение 30 дней оформил заказ. Начисление происходит в момент оплаты заказа покупателем.

Вариантов ставки три:

• Выбранные товары. Ставка фиксированная и зависит от категории — почти везде 23%. Изменить её нельзя: кампания сразу запускается с фиксированной ставкой.
• Все товары. Одна ставка на весь ассортимент: 5, 7 или 9% на выбор.
• Связка с «Оплатой за клик». Если товар добавлен в «Выбранные товары» и одновременно продвигается в «Оплате за клик», ставка за заказ снижается до 10% во всех категориях.

Что учесть:

• Ставка — процент от цены, поэтому чем дороже товар, тем больше рублей уходит с одного заказа.
• В режиме «Все товары», по словам Ozon, чем выше ставка, тем выше товары в поиске. Но продажи растут не пропорционально ставке: на конверсию влияют цена, контент, отзывы и рейтинг.

По регламенту продвижения ставку берут за товар, который покупатель оплатил в течение 30 дней после того, как добавил его в корзину или избранное. Правило «плата только за полученные и не возвращённые заказы» справка Ozon описывает для продвижения на внешних площадках. Сколько списано по каждому товару, видно в разделе «Финансы → Экономика магазина → Детализация начислений», тип начисления «Продвижение и реклама». Чем бонусы на продвижение отличаются от рублей и что Ozon списывает первым, разобрано в статье о баллах за продвижение.

Почему реальный ДРР выше ставки

Заказ и выкуп — разные вещи. Часть заказов отменяется, часть не забирают из пункта выдачи, часть возвращают. Ваша реальная выручка считается по выкупу, а плата за продвижение — по заказам.

Если из оплаченных заказов выкупается только часть, реальный ДРР выше ставки:

Допустим, ваша ставка 10% (столько стоит заказ, если товар продвигается ещё и в «Оплате за клик»), а процент выкупа — 70%. Тогда на выкупленную выручку продвижение ложится нагрузкой примерно 14,3%, а при ставке 23% и том же выкупе — около 32,9%. Чем ниже выкуп, тем сильнее расходятся номинальная ставка и реальная нагрузка. Сам процент выкупа зависит от категории, цены и способа доставки, поэтому берите свой: среднее по рынку может сильно отличаться.

Прежде чем подключать товар, посмотрите его фактический процент выкупа и пересчитайте ставку в реальный ДРР. Что такое ДРР и ROAS и как их читать — разбирали в отдельном гайде про рекламные метрики маркетплейса.

Какую ставку выбрать

Выбор у продавца ограничен: фиксированная ставка категории для выбранных товаров (почти везде 23%), 5, 7 или 9% для всех товаров или 10% в связке с «Оплатой за клик». Задача — понять, какой из вариантов выдерживает ваша маржа. Опорная формула — перевод потолка ДРР в максимальную ставку с поправкой на выкуп:

Дальше по шагам:

1. Определите потолок ДРР по юнит-экономике (об этом ниже) — сколько процентов выручки вы вообще можете отдать на продвижение, оставшись в плюсе.
2. Переведите потолок ДРР в максимальную ставку по формуле выше.
3. Сравните максимальную ставку с доступными вариантами: 5, 7, 9%, 10% или ставкой категории. Выбирайте только тот, что ниже вашего максимума.
4. Смотрите на позицию и заказы 3–7 дней. В режиме «Все товары» можно перейти на соседний уровень ставки — 5, 7 или 9%.

Не выбирайте 9% «чтобы точно показывало», если маржа выдерживает только 5%: прирост продаж от более высокой ставки нелинейный. И помните про связку с «Оплатой за клик»: ставка за заказ там ниже, но клики вы оплачиваете отдельно. Считайте общий ДРР товара по обоим инструментам.

При какой марже продвижение окупается

Продвижение окупается только тогда, когда ваша маржа выдерживает ДРР и оставляет прибыль. Считать надо от полной юнит-экономики SKU: цена минус комиссия, логистика, хранение, себестоимость, эквайринг и возвраты. Как разложить расходы Ozon по полкам — в гайде про комиссии и тарифы Ozon.

Потолок ДРР — маржа до рекламы в процентах от цены минус целевая чистая прибыль:

Допустим:

• Цена продажи — 1000 ₽.
• После всех расходов до рекламы остаётся 250 ₽, то есть маржинальность 25%.
• Себе хотите оставить минимум 10% чистыми — это 100 ₽.
• Тогда потолок ДРР = 25% − 10% = 15%.
• Процент выкупа по товару — допустим, 70%.
• Максимальная ставка ≈ 15% × 70% ≈ 10,5%.

То есть при марже 25% и выкупе 70% этому SKU подходят ставки 5, 7 или 9% в режиме «Все товары». Связка с «Оплатой за клик» почти упирается в потолок: ставка 10% даёт ДРР 14,3% из допустимых 15%, и на клики остаётся меньше 1% выручки. Фиксированная ставка для выбранных товаров — почти везде 23% — уведёт его в минус. А если маржинальность товара всего 15%, при той же цели в 10% чистыми потолок ДРР — 5%, а максимальная ставка — около 3,5%. Даже минимальные 5% съедят часть целевой прибыли, а 23% уведут за точку безубыточности. Такие товары либо не продвигают этой моделью, либо сначала поднимают маржу — ценой, себестоимостью или снижением логистических расходов.

Как удержать ДРР под контролем

После запуска регулярно проверяйте расходы:

• Считайте ДРР по каждому SKU отдельно: средний по кабинету скрывает товары, которые давно ушли в минус.
• Сверяйте фактический ДРР с потолком раз в несколько дней. Ушёл выше — переключитесь на меньшую ставку в режиме «Все товары» или отключите товар из продвижения.
• Отключайте продвижение на товарах с падающим выкупом: вы платите за заказы, а забирают их всё хуже — экономика проседает с двух сторон.
• Не продвигайте то, чего скоро не будет в наличии: разгон закончится стоком, а покупатели уйдут к конкурентам.
• Не сваливайте «Оплату за заказ» и другие рекламные инструменты в один общий отчёт: если каналы перемешаны, непонятно, какой из них реально приносит заказы, а какой просто тратит бюджет.
• Пересматривайте выбор при смене сезона и цен конкурентов: то, что окупалось в пик, в спад может не окупаться.

Автоматизация

Перед запуском продвижения полезно за минуту проверить, выдержит ли маржа выбранную ставку. В Veloseller юнит-экономика карточки товара берёт комиссию Ozon из API; ставку продвижения подставьте в поле «Реклама» — сразу понятно, какой у позиции потолок ДРР и не уводит ли ставка её в минус. Прикинуть цифры до запуска можно и в калькуляторе юнит-экономики: подставьте цену, расходы и ставку продвижения — и увидите, остаётся ли прибыль.

Так решение по ставке принимается по цифрам конкретного товара, а не на глаз.

Частые вопросы

Что такое оплата за заказ на Ozon?

Бывшее «Продвижение в поиске»: инструмент поднимает товар в поиске и рекомендательных полках, а платите вы процент от цены за каждую заказанную единицу.

Какая ставка в оплате за заказ на Ozon?

Для выбранных товаров — фиксированная ставка категории, почти везде 23%. Для всех товаров — 5, 7 или 9% на выбор, в связке с «Оплатой за клик» — 10%.

Какой процент ставить в продвижении в поиске Ozon?

Не выше максимальной ставки, которую выдерживает маржа: потолок ДРР × процент выкупа. При марже 25%, целевой прибыли 10% и выкупе 70% это около 10,5%: подходят 5, 7 или 9%, связка за 10% оставляет на клики меньше 1% выручки, а 23% уведёт товар в минус.

Почему реальный ДРР выше ставки в оплате за заказ?

Ставку списывают за оплаченный заказ, а выручка приходит только с выкупа: при ставке 10% и выкупе 70% нагрузка на выручку — около 14,3%, при 23% — около 32,9%.

Как посчитать потолок ДРР для продвижения на Ozon?

Потолок ДРР = маржинальность до рекламы − целевая чистая прибыль, в процентах от цены. Маржу берут из полной юнит-экономики товара.

Источник: база знаний Ozon для продавцов — «Что такое «Оплата за заказ»», «Регламент услуг по продвижению»; новости Ozon Seller об «Оплате за заказ» и продвижении всех товаров; официальный канал Ozon для продавцов в Telegram (сверено 24.09.2026, условия оплаты — 03.11.2026). Условия меняются — проверяйте актуальные правила в кабинете.