Что выгодно продавать на рынке: как выбрать товар по цифрам

Выгодный товар для рынка — не тот, где наценка больше. Выгодный тот, с которого за месяц остаётся больше денег с учётом потерь и того, сколько денег пришлось заморозить в запасе. Одежда с наценкой 100% может приносить меньше, чем картошка с наценкой 50%.

Статья для того, кто выбирает, чем торговать на рынке, или думает сменить товар. Разберём четыре цифры, по которым сравнивают товары, посчитаем три точки — овощи, одежду и хозтовары — и соберём список того, что проверить до первой закупки. Все цифры ниже — пример для расчёта, а не рыночная статистика: подставьте свои.

Четыре цифры, по которым сравнивают товар

1. Сколько остаётся с рубля выручки. Это наценка за вычетом потерь. Наценка 50% на помидоры при заметной гнили — не то же самое, что 50% на кастрюли, которые не портятся.
2. Как быстро товар уходит. Овощи продаются за несколько дней, куртка может висеть весь сезон. Чем быстрее оборот, тем чаще одни и те же деньги приносят заработок.
3. Сколько денег лежит в запасе. Чтобы торговать одеждой, нужен размерный ряд и цвета — это сотни тысяч рублей в товаре. Овощной палатке хватает запаса на несколько дней.
4. Сколько теряется. У овощей — гниль и усушка, у одежды — остатки прошлого сезона, у хозтоваров — бой и брак.

Первую цифру видно сразу, остальные — только после месяца торговли. Поэтому товар часто выбирают по наценке и ошибаются.

Главная формула: сколько товар приносит на рубль запаса

Заработок с товара — выручка минус закупочная стоимость проданного и минус потери, до аренды, продавца и дороги. Деньги в запасе — сколько в среднем стоит по закупке то, что лежит на прилавке, под прилавком и в машине.

Показатель отвечает на вопрос, сколько за месяц заработал каждый рубль, вложенный в товар. Подробнее — в статье GMROI: прибыль на вложенный рубль.

Считаем три точки

Одно место на рынке, месяц торговли, цифры условные.

Овощи и фрукты. Выручка — 720 000 ₽, наценка 50%: проданный товар стоил на базе 480 000 ₽. Выбросили и уценили на 24 000 ₽. Запас — примерно на 5 дней продаж, это 80 000 ₽.

Одежда. Выручка — 300 000 ₽, наценка 100%: товар по закупке — 150 000 ₽. Уценка прошлого сезона — 15 000 ₽. Чтобы на прилавке были все размеры и цвета, запас держат на 2–3 месяца продаж, в среднем на 375 000 ₽.

Хозтовары и мелочи для дома. Выручка — 200 000 ₽, наценка 80%: по закупке — около 111 100 ₽. Бой и брак — 2 200 ₽. Запас на 2 месяца продаж — около 222 200 ₽.

Сведём три точки вместе:

• С рубля выручки остаётся до аренды и зарплаты: овощи — 30 копеек, одежда — 45, хозтовары — 43.
• Денег в запасе: овощи — 80 000 ₽, одежда — 375 000 ₽, хозтовары — 222 200 ₽.
• Отдача на рубль запаса за месяц: овощи — 2,7 ₽, одежда — 0,36 ₽, хозтовары — 0,39 ₽.

Что видно из примера:

• Большая наценка — ещё не большой заработок. Одежда оставляет больше с рубля выручки, но на рубль запаса приносит в 7,5 раза меньше овощей.
• Овощам нужно меньше денег на старт — 80 000 ₽ против 375 000 ₽ у одежды. Зато больше работы: закупка почти каждый день и потери, которые надо считать.
• Одежда и хозтовары прощают редкую закупку, но замораживают деньги. Если денег мало, а времени много, это аргумент за быстрый товар. Если наоборот — за медленный.

От заработка ещё вычитаются аренда, продавец и дорога. Как посчитать прибыль точки целиком и точку безубыточности, разобрано в статье торговля на рынке: как считать прибыль.

Что продают на рынке и чем это грозит

• Овощи, фрукты, зелень. Быстрый оборот, мало денег на старт. Минусы — гниль, усушка и ранние поездки на базу. Как заложить потери в цену — в статье наценка на овощи и фрукты.
• Мясо, птица, рыба, молочное. Нужны холод и ветеринарные документы на товар. Постоянные покупатели здесь важнее цены.
• Одежда и обувь. Высокая наценка, но деньги заморожены в размерах, а непроданное к концу сезона уходит с уценкой. Обувь и многие виды одежды продают только с маркировкой «Честный знак».
• Хозтовары, мелочи для дома, товары для дачи. Почти не портятся, но оборот медленнее и сильно зависит от сезона: рассада и инструмент весной, гирлянды к Новому году.
• Готовая еда. Шаурма, куры гриль, выпечка — другая экономика: вы продаёте не товар, а порцию, и считать надо её себестоимость. Разбор на цифрах — в статьях шаурма как бизнес и куры гриль как бизнес.

Что проверить до первой закупки

1. Что уже продают рядом. Пройдите рынок и посчитайте палатки с тем же товаром. Пять одинаковых прилавков в одном ряду — значит, спорить придётся ценой.
2. Чего не хватает. Спросите соседей и управляющую рынком компанию, за чем покупатели уходят с пустыми руками.
3. Где брать товар и как часто. Быстрому товару нужен поставщик рядом, иначе заработок съест дорога.
4. Где хранить. Холодильник, склад, место в машине — это тоже расходы.
5. Сколько денег замёрзнет. Посчитайте запас, нужный для открытия, и сравните с тем, что у вас есть. Брать в долг под медленный товар рискованно.
6. Сезон. Один товар кормит летом, другой — зимой. Многие точки меняют ассортимент по сезону, и это нормально.

Как через месяц понять, что товар ваш

Ведите учёт с первого дня, хотя бы в тетради: приход, продажи, выброшенное. Через месяц посчитайте по каждой группе товара две цифры из этой статьи — сколько остаётся с рубля выручки и отдачу на рубль запаса. Группу, которая стабильно в хвосте, сокращайте, лидера расширяйте. Как собрать из этого постоянный набор товаров — в статье ассортиментная матрица магазина.

Приходы и продажи удобно записывать прямо с телефона: в Умном учёте остатки и деньги в запасе считаются сами.

Частые вопросы

Что выгоднее всего продавать на рынке?

Товар, который приносит больше денег на рубль запаса с учётом потерь, а не тот, где наценка выше. В примере статьи овощи дают 2,7 ₽ на рубль запаса в месяц, одежда — 0,36 ₽. Но у овощей больше работы и потерь, поэтому считайте на своих цифрах.

Что продавать на рынке в маленьком городе?

То, за чем люди не поедут в крупный магазин или на маркетплейс: свежие овощи, мясо и молочное, товары для дачи и хозяйства, недорогую одежду и обувь. Проверьте, чего не хватает именно на вашем рынке: пройдите ряды и спросите соседей.

Какие документы нужны на товар для рынка?

Документы нужны на любой товар: продавец должен подтвердить его происхождение и безопасность. На мясо, птицу, рыбу и молочное — ветеринарные документы, на обувь и многие виды одежды — маркировка. Правила конкретного рынка уточните у управляющей компании.

Сколько можно заработать на торговле на рынке?

Зависит от товара, места и расходов. В примере из статьи про торговлю на рынке овощная палатка с выручкой 720 000 ₽ в месяц зарабатывает около 81 000 ₽ до налога. Цифры условные: свою прибыль покажет только ваш учёт.

Нужна ли касса на рынке?

Как правило, да: онлайн-касса нужна при приёме денег от покупателей, на рынке тоже. Исключения узкие, они разобраны в статье торговля на рынке.

Источники: расчёт отдачи на рубль запаса (GMROI) — общепринятая методика торгового учёта; примеры и расчёты — Veloseller, цифры условные; требования к маркировке уточняйте для своей товарной группы у оператора «Честный знак».