Что выгодно продавать на рынке: как выбрать товар по цифрам

Выгоднее тот товар, с которого за месяц остаётся больше денег — с учётом потерь и денег, замороженных в запасе. Одежда с наценкой 100% может приносить меньше, чем картошка с наценкой 50%.

Все цифры в расчётах ниже условные: возьмите свои выручку, наценку и потери, и сравнение будет про вашу точку.

Четыре цифры, по которым сравнивают товар

1. Сколько остаётся с рубля выручки. Это наценка за вычетом потерь. Наценка 50% на помидоры при заметной гнили — не то же самое, что 50% на кастрюли, которые не портятся.
2. Как быстро товар уходит. Овощи продаются за несколько дней, куртка может висеть весь сезон. Чем быстрее оборот, тем чаще одни и те же деньги приносят заработок.
3. Сколько денег лежит в запасе. Чтобы торговать одеждой, нужен размерный ряд и цвета — это сотни тысяч рублей в товаре. Овощной палатке хватает запаса на несколько дней.
4. Сколько теряется. У овощей — гниль и усушка, у одежды — остатки прошлого сезона, у хозтоваров — бой и брак.

Первую цифру видно сразу, остальные — только после месяца торговли. Поэтому товар часто выбирают по наценке и ошибаются.

Главная формула: сколько товар приносит на рубль запаса

Заработок с товара — выручка минус закупочная стоимость проданного и минус потери, до аренды, продавца и дороги. Деньги в запасе — сколько в среднем стоит по закупке то, что лежит на прилавке, под прилавком и в машине.

Показатель отвечает на вопрос, сколько за месяц заработал каждый рубль, вложенный в товар. Подробнее — в статье GMROI: прибыль на вложенный рубль.

Считаем три точки

Одно место на рынке, месяц торговли, цифры условные.

Овощи и фрукты. Выручка — 720 000 ₽, наценка 50%: проданный товар стоил на базе 480 000 ₽. Выбросили и уценили на 24 000 ₽. Запас — примерно на 5 дней продаж, это 80 000 ₽.

Одежда. Выручка — 300 000 ₽, наценка 100%: товар по закупке — 150 000 ₽. Уценка прошлого сезона — 15 000 ₽. Чтобы на прилавке были все размеры и цвета, запас держат на 2–3 месяца продаж, в среднем на 375 000 ₽.

Хозтовары и мелочи для дома. Выручка — 200 000 ₽, наценка 80%: по закупке — около 111 100 ₽. Бой и брак — 2 200 ₽. Запас на 2 месяца продаж — около 222 200 ₽.

Сведём три точки вместе:

• С рубля выручки остаётся до аренды и зарплаты: овощи — 30 копеек, одежда — 45, хозтовары — 43.
• Денег в запасе: овощи — 80 000 ₽, одежда — 375 000 ₽, хозтовары — 222 200 ₽.
• Отдача на рубль запаса за месяц: овощи — 2,7 ₽, одежда — 0,36 ₽, хозтовары — 0,39 ₽.

Что видно из примера:

• Большая наценка — ещё не большой заработок. Одежда оставляет больше с рубля выручки, но на рубль запаса приносит в 7,5 раза меньше овощей.
• Овощам нужно меньше денег на старт — 80 000 ₽ против 375 000 ₽ у одежды. Зато больше работы: закупка почти каждый день и потери, которые надо считать.
• Одежда и хозтовары прощают редкую закупку, но замораживают деньги. Если денег мало, а времени много, это аргумент за быстрый товар. Если наоборот — за медленный.

От заработка ещё вычитаются аренда, продавец и дорога. Как посчитать прибыль точки целиком и точку безубыточности, разобрано в статье торговля на рынке: как считать прибыль.

Что продают на рынке и чем это грозит

• Овощи, фрукты, зелень. Быстрый оборот, мало денег на старт. Минусы — гниль, усушка и ранние поездки на базу. Как заложить потери в цену — в статье наценка на овощи и фрукты.
• Мясо, птица, рыба, молочное. Нужны холод и ветеринарные документы на товар. Постоянные покупатели здесь важнее цены.
• Одежда и обувь. Высокая наценка, но деньги заморожены в размерах, а непроданное к концу сезона уходит с уценкой. Обувь и часть одежды можно продавать только с маркировкой «Честный знак», а перечень маркируемых товаров расширяется — проверьте свою группу до закупки.
• Хозтовары, мелочи для дома, товары для дачи. Почти не портятся, но оборот медленнее и сильно зависит от сезона: рассада и инструмент весной, гирлянды к Новому году.
• Готовая еда. Шаурма, куры гриль, выпечка — другая экономика: вы продаёте не товар, а порцию, и считать надо её себестоимость. Разбор на цифрах — в статьях шаурма как бизнес и куры гриль как бизнес.

Если выбираете не прилавок, а магазин, — семь ниш с деньгами на старт, окупаемостью и запасом прочности сравнили в статье какой магазин открыть.

Что проверить до первой закупки

1. Что уже продают рядом. Пройдите рынок и посчитайте палатки с тем же товаром. Пять одинаковых прилавков в одном ряду — значит, спорить придётся ценой.
2. Чего не хватает. Спросите соседей и управляющую рынком компанию, за чем покупатели уходят с пустыми руками.
3. Где брать товар и как часто. Быстрому товару нужен поставщик рядом, иначе заработок съест дорога.
4. Где хранить. Холодильник, склад, место в машине — это тоже расходы.
5. Сколько денег замёрзнет. Посчитайте запас, нужный для открытия, и сравните с тем, что у вас есть. Брать в долг под медленный товар рискованно.
6. Сезон. Один товар кормит летом, другой — зимой. Многие точки меняют ассортимент по сезону, и это нормально.

Как через месяц понять, что товар ваш

Ведите учёт с первого дня, хотя бы в тетради: приход, продажи, выброшенное. Через месяц посчитайте по каждой группе товара две цифры из этой статьи — сколько остаётся с рубля выручки и отдачу на рубль запаса. Группу, которая стабильно в хвосте, сокращайте, лидера расширяйте. Как собрать из этого постоянный набор товаров — в статье ассортиментная матрица магазина.

Приходы и продажи удобно записывать прямо с телефона в Умном учёте: остаток обновится, когда вы подтвердите операцию. «Деньги в остатках» там считаются по розничной цене, поэтому для отдачи на рубль запаса берите стоимость запаса по закупке.

Частые вопросы

Что выгоднее всего продавать на рынке?

Товар, который приносит больше денег на рубль запаса с учётом потерь. В примере статьи овощи дают 2,7 ₽ на рубль запаса в месяц, одежда — 0,36 ₽, но у овощей больше работы и потерь, поэтому считайте на своих цифрах.

Что продавать на рынке в маленьком городе?

То, за чем люди не поедут в крупный магазин или на маркетплейс: свежие овощи, мясо и молочное, товары для дачи и хозяйства, недорогую одежду и обувь. Проверьте, чего не хватает именно на вашем рынке: пройдите ряды и спросите соседей.

Какие документы нужны на товар для рынка?

Документы нужны на любой товар: продавец должен подтвердить его происхождение и безопасность. На мясо, птицу, рыбу и молочное — ветеринарные документы, на обувь и часть одежды — маркировка «Честный знак». Правила конкретного рынка уточните у управляющей компании.

Сколько можно заработать на торговле на рынке?

Зависит от товара, места и расходов. В примере из статьи про торговлю на рынке овощная палатка с выручкой 720 000 ₽ в месяц зарабатывает около 81 000 ₽ до налога. Цифры условные: свою прибыль покажет только ваш учёт.

Источники: расчёт отдачи на рубль запаса (GMROI) — общепринятая методика торгового учёта; примеры и расчёты — Veloseller, цифры условные; требования к маркировке уточняйте для своей товарной группы у оператора «Честный знак».