Платное хранение и неликвид на Wildberries и Ozon

Хранение на складе маркетплейса кажется мелочью на фоне комиссии и логистики, но именно оно тихо съедает прибыль на медленном товаре. Разберём, из чего складывается плата, как посчитать её на единицу и в какой момент дешевле вывезти или распродать залежавшиеся остатки, чем платить дальше.

Почему хранение съедает прибыль

Модель FBO устроена так, что маркетплейс берёт на себя склад, сборку и отгрузку, а взамен берёт плату за место, которое занимает ваш товар. Пока товар быстро продаётся, эта плата почти незаметна: коробка приехала, разошлась за пару недель, счёт за хранение копеечный. Проблема начинается, когда товар лежит.

Тарифы на хранение у площадок устроены по-разному. На Wildberries каждый день хранения стоит одинаково: 0,08 ₽ за литр, умноженные на коэффициент склада (с 15 августа 2026 года — единый 170% по России, для сверхгабарита — 100%). На Ozon первые 21 день после приёмки — транзит, потом товар какое-то время размещается без платы, и срок зависит от категории. Когда он заканчивается, а товар не выкупили и не вывезли, начинается «вынужденное размещение» по фиксированному тарифу — для обычных товаров 2,50 ₽ за литр в день. На медленном товаре набегает двойной эффект: единиц много, и лежат они долго. А на Ozon такой товар ещё и выходит из бесплатного периода.

Отсюда ключевая мысль: платное хранение — это не фиксированная строка расходов, а функция от оборачиваемости. Быстрый товар почти не платит, мёртвый платит каждый день. Поэтому бороться с расходами на хранение — это на самом деле бороться со скоростью продаж и с излишками на складе.

Отдельно стоит понимать разницу между двумя вещами:

• Плата за хранение — регулярная, начисляется за то, что товар занимает место. На WB она есть всегда, пока товар на складе. На Ozon сначала идут транзит и период размещения без платы.
• Вынужденное размещение на Ozon — плата, которая начинается, когда закончился период размещения без платы, а товар не выкупили и не вывезли. Отдельного штрафа за неликвид в правилах WB нет: хранение стоит одинаково с первого дня.

Точные проценты и пороги меняются часто, поэтому не ориентируйтесь на цифры из чужих статей — актуальные ставки и коэффициенты всегда смотрите в личном кабинете. На WB это Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов и отчёт Аналитика → Отчёты → «Платное хранение».

Как считать стоимость хранения на единицу

Общая сумма в отчёте вам мало что даёт: она смешивает быстрые и медленные SKU. Управленческий смысл появляется, когда вы раскладываете плату на одну единицу конкретного товара за период.

Базовая формула для дневной стоимости хранения одной единицы:

Дальше эту цифру полезно перевести в срок: сколько единица успеет накопить платы до того, как продастся.

Средние дни продажи — это по сути ваши дни покрытия остатка: сколько дней текущий запас будет расходоваться при нынешней скорости. Если единица в среднем лежит 90 дней до продажи, а хранение стоит условный рубль в день, то к моменту продажи она унесёт из маржи 90 рублей.

Теперь сведём это с экономикой сделки. Настоящая маржа единицы с учётом хранения выглядит так:

Если вы считаете юнит-экономику без строки хранения, вы систематически завышаете прибыль по медленным позициям. Прогоните спорные SKU через калькулятор юнит-экономики и добавьте хранение в расходы — часто оказывается, что позиция, которая вроде бы в плюсе, на длинном сроке лёжки уходит в ноль или в минус.

Практический ориентир: хранение обычно не пугает, пока укладывается в единицы процентов от цены. Как только оно начинает откусывать заметную долю маржи — это сигнал, что товар лежит слишком долго и запас завышен.

Когда товар превращается в неликвид

Неликвид — это не «совсем не продаётся». Это товар, скорость продаж которого не оправдывает занятое место и накопленную плату за хранение. Формального единого определения нет, но на практике тревожные признаки такие:

1. Дни покрытия остатка измеряются не неделями, а многими месяцами.
2. Продажи по SKU идут единичные и нерегулярные, спрос не восстанавливается даже после акций.
3. Доля хранения в структуре расходов на единицу растёт от месяца к месяцу.
4. На Ozon у товара закончился период размещения без платы, и началось платное вынужденное размещение.

Полезно разметить ассортимент через ABC и XYZ анализ — устойчиво слабые позиции в категории C с непредсказуемым спросом и есть главные кандидаты в неликвид. Отдельно смотрите на замороженные в них деньги: неликвид опасен не только платой за хранение, но и тем, что в нём заперт оборотный капитал, который мог бы работать в ходовом товаре. Подробно эту сторону мы разбирали в материале про замороженные деньги в товаре.

Важно не путать неликвид с сезонным провалом. Если товар сезонный и вы сознательно держите запас к пику, временная низкая скорость — это план, а не проблема. Неликвид — это когда сезон ни при чём, а движения всё равно нет.

Вывезти, распродать или ждать

Когда позиция признана мёртвой, есть три сценария, и выбор между ними — это арифметика, а не эмоции.

Ждать и платить дальше. Осмысленно только если вы реально верите в скорое восстановление спроса (например, до сезона осталось немного). В остальных случаях ожидание — это оплата хранения за счёт будущей прибыли, которой может и не быть.

Распродать со скидкой на месте. Вы теряете часть маржи на цене, но высвобождаете деньги и останавливаете счётчик хранения. Точка сравнения простая:

Если суммарная плата за хранение, которую вы заплатите, пока товар медленно расходится по прежней цене, больше, чем скидка, нужная чтобы продать его быстро, — уценка выгоднее ожидания. Скидка разовая, а хранение капает каждый день.

Вывезти со склада. У вывоза есть своя стоимость (плата за вывоз или утилизацию плюс обратная логистика), поэтому его сравнивают так:

Вывоз имеет смысл, когда товар почти не продаётся (то есть хранение до продажи стремится к бесконечности), когда позицию можно реализовать по другим каналам или когда габаритный товар съедает много места. Если же товар хоть как-то расходится и уценка его закрывает — обычно проще уценить, чем платить за вывоз и обратную доставку.

Не забывайте про обратную сторону: агрессивно резать остатки тоже опасно, иначе получите out-of-stock и потерянную выручку по товарам, которые ещё продавались бы. Прикинуть цену простоя ходовой позиции помогает калькулятор потерянной выручки. Задача — убрать именно балласт, а не подрезать рабочий ассортимент.

Как не копить неликвид заново

Лучшая борьба с платным хранением — не допускать переизбытка на входе. Несколько рабочих принципов:

• Завозите объём под реальную скорость продаж, а не «чтобы было». Опирайтесь на прогноз спроса и дни покрытия, а не на интуицию.
• Пополняйте партиями по точке дозаказа вместо редких больших завозов — так на складе всегда меньше лишних единиц. Стартовую точку можно прикинуть в калькуляторе точки дозаказа.
• Регулярно, а не раз в квартал, пересматривайте медленные SKU. Неликвид дешевле ловить в зачатке, пока запас небольшой, а на Ozon ещё не закончился период размещения без платы.
• Разделяйте склады и модели: то, что плохо идёт на FBO, иногда имеет смысл держать на FBS, где вы не платите маркетплейсу за хранение постоянно.

Автоматизация

Главная сложность неликвида в том, что его не видно в общих отчётах: суммарная плата за хранение размазана по сотням SKU, и вручную вычислить, где именно заморожены деньги, почти нереально. Veloseller показывает это адресно: блок «Излишек» на «Обзоре» считает деньги в товарах, которых при текущей скорости хватит больше чем на полгода, а список «Распродать» собирает позиции сверх заданного вами покрытия или без продаж дольше заданного срока. Вы сразу видите, сколько оборотного капитала заперто в медленных позициях и какие SKU пора уценять или вывозить, — без ручной выгрузки отчётов и сведения в таблицах. Сервис связывает остатки, скорость продаж и срок лёжки, так что решение «держать, распродать или вывезти» опирается на цифры, а не на ощущение. Как устроен расчёт замороженных денег, подробно разобрано в гайде про неликвид и замороженный капитал.

Частые вопросы

Как посчитать стоимость хранения на единицу товара?

Разделите плату за хранение SKU за период на средний остаток в штуках и на число дней в периоде — получится хранение одной единицы в день. Умножив его на средние дни продажи единицы, то есть на дни покрытия, вы увидите, сколько хранения набежит на единицу до продажи.

Сколько стоит платное хранение на Wildberries?

На WB каждый день хранения стоит одинаково: 0,08 ₽ за литр, умноженные на коэффициент склада — с 15 августа 2026 года он единый 170% по России, а для сверхгабарита 100%. Актуальные ставки смотрите в кабинете в разделе «Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Тарифы складов» и в отчёте «Платное хранение».

Есть ли на Ozon бесплатное хранение?

Первые 21 день после приёмки идёт транзит, затем товар какое-то время размещается без платы, и срок зависит от категории. Если после этого товар не выкупили и не вывезли, начинается «вынужденное размещение» — для обычных товаров 2,50 ₽ за литр в день.

Есть ли штраф за неликвид на Wildberries?

Отдельного штрафа за неликвид в правилах WB нет: хранение стоит одинаково с первого дня, пока товар лежит на складе. Но медленный товар платит за каждый день, поэтому расходы на хранение напрямую зависят от оборачиваемости.

Когда выгоднее вывезти товар со склада маркетплейса?

Когда стоимость вывоза — плата за вывоз или утилизацию плюс обратная логистика — меньше ожидаемой платы за хранение до продажи. Если товар хоть как-то расходится и уценка его закрывает, обычно проще уценить, чем платить за вывоз и обратную доставку.

Итог

Платное хранение — это налог на медлительность: чем дольше товар лежит, тем больше набегает за него платы. Считайте плату не общей суммой, а на единицу и до момента продажи, и обязательно вносите её в юнит-экономику медленных позиций. Когда товар стал неликвидом, сравнивайте три сценария по деньгам: скидка выгоднее ожидания, если накопленное хранение перевешивает потерю на цене, а вывоз оправдан, когда его стоимость меньше платы за хранение до продажи. И главное — не копите излишки на входе: аккуратный завоз под реальный спрос экономит больше, чем любая распродажа неликвида постфактум.